En muchas empresas, los departamentos de marketing y ventas, claves para el diseño y la implementación de la estrategia comercial, siguen sin entenderse con una falta de alineación y comunicación patentes, lo que puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de la empresa. La principal diferencia entre la parte creativa y la […]
Tal vez pueda parecer que, determinar una métrica tan cualitativa como puede ser el valor de un profesional en el desempeño de su trabajo, es una tarea imposible. En realidad, existen maneras de acercarse bastante a una fórmula matemática partiendo de la percepción. Existe lo que, desde Barna Consulting Group, llamamos la fórmula de valor […]
¿El mismo argumento vale para vender un producto o servicio a todos los clientes? Por supuesto que no. Afirmar tal cosa significa asumir que todas las personas tenemos las mismas motivaciones, y es evidente que eso no es así. Por eso es tan importante analizar al potencial comprador. Por un lado, para saber cómo debemos […]
En plena era de las comunicaciones y la información, es una pena no aprovechar a fondo todas las cualidades humanas y profesionales de nuestros compañeros de trabajo y colaboradores. Este mundo constantemente cambiante nos obliga a ser mucho más efectivos, tanto a nivel personal como profesional, para contribuir al éxito de nuestras organizaciones. A lo […]
El pasado 15 de octubre se presentó en Las Cortes Generales el VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018, realizado por el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group. El objetivo del estudio es que los resultados obtenidos promuevan la reflexión en las empresas españolas para lograr un incremento en […]
Muchos vendedores tienen aversión a modelizar su trabajo, puesto que generan una determinada inercia o rutina personal que les impide hacerlo y no les deja ver que trabajan sin foco o incluso con el foco equivocado. Trabajo y metodología van de la mano con el logro de resultados. Una buena metodología es fundamental no solo […]
Cada vez es más difícil captar la atención de un cliente. La gran cantidad de información que recibimos en nuestro día a día nos obliga a ser más selectivos, lo que requiere una mayor capacidad de impactar por parte del vendedor. Implica al cliente Para poder hacer frente a este gran reto, debemos tener en […]
La generación Z todavía es muy joven, pero no debemos confundir juventud con ingenuidad. Cuando, desde nuestro rol de vendedor, nos encontramos frente a un comprador Z, debemos darle el trato que espera, hablarle de forma que nos entienda y habilitar los canales de venta más adecuados. Tratarlo como quiere ser tratado Hemos de saber […]
El famoso clima laboral. Desde hace unos años parece un concepto de moda, queda muy bien hablar de clima laboral, pero muchas veces son palabras vacías porque es habitual que las empresas tengan pocos datos concretos de qué es lo que está pasando en su interior realmente. Para situarnos, el clima laboral incluye todos aquellos […]
Durante los próximos días 15, 16 y 17 de octubre tendrá lugar en Atlanta la Sales Force Productivity Conference (Conferencia anual de Productividad de la Fuerza de Ventas) que organiza la prestigiosa Sales Management Association. Se trata del evento más importante a nivel internacional en el ámbito de las ventas. Organización líder a nivel mundial […]
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