Cuando hablamos de elaborar un plan de marketing solemos pensar en 4 o 5 fases que acostumbran a ser un análisis de situación, la descripción del público al que nos dirigimos, el establecimiento de objetivos y las acciones a realizar (a veces, se integra alguna otra, como el análisis de resultados o el presupuesto). Esto […]
Los clientes han cambiado Me gustaría empezar con un dato. Alibaba, firma dedicada al comercio electrónico en internet, en su último Black Friday se hizo con más del 70% del comercio electrónico español. Y lo hizo sin necesidad de inventario. Lo mismo se puede decir de Uber, la compañía de taxis más grande del mundo, […]
Cuando hablamos de la generación Z, ¿a qué nos referimos? Como es habitual, al hablar de generaciones, se suele caer en un baile de cifras en el que cuesta que nos pongamos de acuerdo. Para arrojar luz a esta cuestión, podemos afirmar que habría consenso al señalar que el rango más alto de la generación […]
Hace unos meses impartimos la segunda edición de la formación Liderazgo de equipos comerciales en la práctica para Euroestrellas, distribuidor de Estrella Damm fuera de Cataluña. En este tipo de formaciones lo primero que hacemos es detectar qué puntos necesitamos reforzar con los asistentes, y en esta ocasión partir de un ejercicio similar a este: […]
La venta moderna no se construye solamente desde la óptica del vendedor, sino también desde la del cliente. Pensar en la persona que tendremos delante y adaptar nuestras técnicas de venta en función de su perfil puede significar el éxito o el fracaso de la visita. Por eso es tan importante adquirir la habilidad para […]
Hace unos días dábamos el pistoletazo de salida a la 5ª promoción del programa superior en Dirección de Empresas de Mediación de Campus Allianz, la escuela de negocios de Allianz Seguros. Como ya apuntábamos en nuestro artículo de noviembre, se trata de un programa coordinado por Allianz y Barna Consulting Group en colaboración con la […]
Las organizaciones deben promover e impulsar el desarrollo de sus profesionales. Tan sencillo como eso, y, a su vez, tan importante. Es una progresión lógica de factores: incentivamos su crecimiento profesional, los motivamos, se identifican con la organización, comparten nuestros valores, nos representan mejor y dan un mejor servicio al cliente, al que, por lo […]
Siempre digo que hay dos tipos de vendedores: Los vendedores producto/precio: me refiero a los vendedores tradicionales cuyo objetivo es claro, deben colocar su producto como sea y a quien sea, y, por supuesto, siempre con unas condiciones promocionales previamente definidas por la empresa. Los vendedores-consultores: se trata de una nueva figura que va más […]
Una de las cosas que hemos detectado en estos últimos años a través de muchas peticiones de clientes es que suelen tener la obsesión de buscar la herramienta que les solucione la vida: el mejor CRM del mundo. Y pasa a ser un objetivo cuando en realidad es un medio. Cuando nos plantean este tipo […]
A estas alturas ya no es noticia, vivimos en tiempos de cambio. Entre las muchas consecuencias de esta nueva realidad, sin duda una es la dificultad de predecir el comportamiento de nuestros clientes, algo que, dicho sea de paso, nunca ha sido del todo fácil vaticinar. Hoy las dificultades añadidas para adivinar su comportamiento en […]
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