Cómo canalizar las motivaciones del equipo de ventas para mejorar su efectividad

equipo de trabajo en oficina

La venta tiene una vertiente psicológica muy importante, ya sea en la relación con el cliente o con el resto de miembros del equipo de ventas. No hay mejor forma de cultivar esas relaciones que conociendo y entendiendo a las personas que nos rodean. En este sentido, ya hablé de “Cómo utilizar el DISC en […]

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El consumidor Z

En mi anterior artículo “¿Hasta qué punto la generación Z representa un cambio?”, hablé de las características de esta nueva generación. Si tenemos claro cómo es, podemos preguntarnos cómo compra. Para empezar, y mencionando una de las características que comenté en el citado artículo, debemos tener en cuenta que, como consumidor, se trata de un […]

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¿Qué debe tener en cuenta un plan de marketing realmente efectivo?

pizarra con calendario y eventos

Cuando hablamos de elaborar un plan de marketing solemos pensar en 4 o 5 fases que acostumbran a ser un análisis de situación, la descripción del público al que nos dirigimos, el establecimiento de objetivos y las acciones a realizar (a veces, se integra alguna otra, como el análisis de resultados o el presupuesto). Esto […]

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Filosofía Lean para afrontar el cambio en la venta

traje con cinta métrica

Los clientes han cambiado Me gustaría empezar con un dato. Alibaba, firma dedicada al comercio electrónico en internet, en su último Black Friday se hizo con más del 70% del comercio electrónico español. Y lo hizo sin necesidad de inventario. Lo mismo se puede decir de Uber, la compañía de taxis más grande del mundo, […]

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¿Hasta qué punto la generación Z representa un cambio?

Cuando hablamos de la generación Z, ¿a qué nos referimos? Como es habitual, al hablar de generaciones, se suele caer en un baile de cifras en el que cuesta que nos pongamos de acuerdo. Para arrojar luz a esta cuestión, podemos afirmar que habría consenso al señalar que el rango más alto de la generación […]

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Cómo utilizar el DISC en la venta para conectar con el cliente

La venta moderna no se construye solamente desde la óptica del vendedor, sino también desde la del cliente. Pensar en la persona que tendremos delante y adaptar nuestras técnicas de venta en función de su perfil puede significar el éxito o el fracaso de la visita. Por eso es tan importante adquirir la habilidad para […]

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Ser vendedor-consultor es más un estilo de vida que una profesión

Siempre digo que hay dos tipos de vendedores: Los vendedores producto/precio: me refiero a los vendedores tradicionales cuyo objetivo es claro, deben colocar su producto como sea y a quien sea, y, por supuesto, siempre con unas condiciones promocionales previamente definidas por la empresa. Los vendedores-consultores: se trata de una nueva figura que va más […]

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¿Se puede anticipar el comportamiento del cliente en un entorno cambiante?

A estas alturas ya no es noticia, vivimos en tiempos de cambio. Entre las muchas consecuencias de esta nueva realidad, sin duda una es la dificultad de predecir el comportamiento de nuestros clientes, algo que, dicho sea de paso, nunca ha sido del todo fácil vaticinar. Hoy las dificultades añadidas para adivinar su comportamiento en […]

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