Las tareas burocráticas de dirección diarias, sumadas a los grandes cambios actuales que obligan a los directivos a tomar más decisiones inmediatas pueden hacer que éstos descuiden aspectos básicos a tener en cuenta para la correcta dirección del equipo de ventas.

 

No olvides la filosofía de la venta consultiva

Los vendedores deben enfocarse a aportar al cliente el asesoramiento y ayuda necesarios durante todo el proceso de venta para que empiece su experiencia con la empresa o la repita.

En muchos casos, las empresas focalizan sus esfuerzos en atraer clientes y vender el producto o servicio, olvidándose de la satisfacción del cliente y la fidelización, que aportaran prestigio, embajadores de marca y por consiguiente un aumento considerable de las ventas.

 

Claves de la venta consultiva

Teniendo en cuenta la premisa anterior, al dirigir equipos comerciales se deben controlar tres ejes que van de la mano. En primer lugar, el diseño de la Red de Venta ligado a una adecuada dirección. Pero estos ámbitos pueden naufragar completamente si no se motiva al equipo de la forma adecuada.

 

1. Diseño de la Red de Ventas

En este primer eje se define cómo será la red de ventas en cuanto a tamaño, perfiles de vendedores deseados, elección de clientes y canales y definición de costes, entre otros los de la visita.

 

2. Dirección de la Red de Ventas

Se deben tener en cuenta los recursos humanos Comerciales de la organización, la excelencia en la venta consultiva, y una buena metodología y planificación comercial.

 

3. Motivación de la Red de Ventas

Las personas son el valor añadido en una organización, por ello se debe hacer uso de la inteligencia emocional para incrementar el “salario emocional” que se ofrece a los empleados. Este hace referencia a  “felicitar, escuchar, fomentar el desarrollo de los empleados, tener en cuenta sus aportaciones, etc.

 

Powerful Conversations organizó la pasada semana una mesa redonda en formato webinar en la que se desarrolló el tema de dirección de ventas. En ella participaron Cosimo Chiesa, Presidente de Barna Consulting Group, y Roberto Escanciano, Director ejecutivo de Metafase, quien se centró en temas de liderazgo y comunicación para la motivación del equipo de ventas.

En esta charla, ambos coincidieron en la idea de que el entorno empresarial actual es cambiante e incierto y los vendedores  deben modificar y adaptar sus competencias, como por ejemplo competencias en el área de marketing y un buen manejo en entornos digitales para poder llevar a cabo una buena estrategia de Social Selling.

Cosimo Chiesa webinar ventas