La venta tiene una vertiente psicológica muy importante, ya sea en la relación con el cliente o con el resto de miembros del equipo de ventas. No hay mejor forma de cultivar esas relaciones que conociendo y entendiendo a las personas que nos rodean. En este sentido, ya hablé de “Cómo utilizar el DISC en la venta para conectar con el cliente”, un artículo en el que se abordaba la importancia de adaptar nuestra forma de comunicar a cada persona con el fin de construir un entorno idóneo que facilite el cierre de la venta.

Si en dicho artículo hablé de los diferentes perfiles de clientes con los que nos podemos encontrar, quiero ahora poner el foco en la otra parte, el conocimiento de los compañeros de nuestro equipo de ventas . Ya sea desde el rol de líder o sencillamente desde la óptica de cualquier miembro del equipo, resulta de gran utilidad aplicar los conocimientos de lo que llamamos “motivadores”.

Un motivador es aquello que impulsa a una persona a actuar y determina su respuesta a una situación dada.

Un motivador es aquello que impulsa a una persona a actuar y determina su respuesta a una situación dada. Conocer qué motiva a una persona nos permite entender estas respuestas y tomar medidas para potenciar las respuestas positivas y minimizar las negativas en nuestro entorno laboral.

Dicho de otra forma, permite reducir los potenciales conflictos en el ambiente laboral y manejarlos mejor, o entender qué es aquello que motiva a los diferentes integrantes del equipo y adaptar el estilo de liderazgo. Además, es importante destacar que estos factores de motivación constituyen fortalezas que cada persona aporta al entorno laboral y hacen que sea única dentro de una organización.

Todas las personas tienen su motivación y hacen cosas por sus propias razones, se trata de entenderlas, y, para ello, se establecen diferentes tipologías de motivadores (aunque, de la misma forma que ocurría con los perfiles DISC, hay diferentes grados según la persona).

Teóricos: pasión por el conocimiento

Les interesa el saber por encima de todo. Esto puede traducirse en un gran volumen de tiempo dedicado a preparar una presentación comercial, pues querrá conocer todo de un producto o servicio. Tal vez por eso, estos vendedores teóricos han demostrado ser especialmente buenos en la venta de seguros, gestión, ingeniería, leyes y contabilidad.

A pesar de todo, estos perfiles pueden presentar algunos potenciales limitadores como la omisión de los asuntos más prácticos, la dificultad para concretar o el inmovilismo provocado por una cantidad abrumadora de información.

En cuanto a la relación con el equipo de ventas, aportan facilidad para la resolución de problemas, objetividad, sistematización y, por supuesto, conocimiento.

Utilitarios: la incansable búsqueda por mejorar la eficiencia

Se los asocia con un interés elevado por el dinero. Esto se debe a su búsqueda constante de mejoras en la productividad y de la gestión del tiempo, así como a su foco en la resolución de problemas que impacten en el resultado final. Se trata de un motivador muy importante en ventas, sin ir más lejos, los vendedores mejor valorados de EEUU y Alemania poseen este motivador en un 71% y 72% respectivamente.

A la hora de formar un equipo de ventas debemos tener en cuenta que aportan practicidad, orientación a resultados y capacidad para establecer indicadores medibles de las inversiones.

Estéticos: la forma también importa

Basan su visión del mundo en la estética y la armonía. Por ello, valorarán más la forma de una presentación comercial que otros perfiles. En su caso, los sentimientos subjetivos pueden entrar en conflicto con la realidad objetiva, interfiriendo en su productividad o en la toma de decisiones.

Su inclusión en un equipo de ventas puede ser muy útil a la hora de aportar expresión creativa y un sentido estético en las presentaciones, documentos de trabajo y ofertas.

Sociales: ayudar a los demás como forma de autorrealización personal

Aquello que los mueve es ayudar a los demás. A nivel comercial, esto se traduce en una tendencia a ajustar los precios para contentar a la otra parte y cerrar la venta, lo que conlleva que son propensos a las relaciones ganar/perder. Pueden olvidarse ellos mismos y tienen dificultades para decir “no”.

En su colaboración con el resto del equipo, invierten su talento, su tiempo y sus recursos personales en ayudar a otros a alcanzar su máximo potencial, por lo que son capaces de hacer brillar al resto de vendedores.

Individualistas: el liderazgo como un fin en sí mismo

Les gusta el poder. Quieren liderar y dirigir a otros. Muchas personas exitosas en ventas poseen este motivador, sin embargo, pueden poner demasiado foco en sí mismas y controlar en exceso a los demás.

Suelen ser perfiles muy importantes en el equipo de ventas, ya que aportan liderazgo, buena capacidad estratégica y para establecer alianzas, y son muy eficaces logrando resultados y planificando estrategias ganadoras.

Tradicionales: entre la estabilidad y la rigidez

Les interesa el orden y la estabilidad, pero tienen serias dificultades para afrontar los cambios y la evolución del negocio, especialmente si estos no van en la misma dirección que su visión y manera de entender la vida.

Desde la perspectiva de un equipo de ventas, los tradicionales proveen estabilidad y compromiso, siempre y cuando sus valores vayan de la mano con su actividad. En caso contrario, pueden quebrantar las reglas para seguir con su sistema.

Vistas las tipologías, el primer paso es detectar las motivaciones de los diferentes miembros del equipo, el segundo es proporcionar un entorno adecuado para cada uno de ellos y para las relaciones entre los diferentes miembros del equipo. Esta es la mejor forma de potenciar sus cualidades y sentir, a su vez, que su actividad diaria está alineada con sus motivaciones reales.