¿Nos hemos preguntado alguna vez cómo nos ven nuestros clientes? ¿Coincide con cómo queremos que nos vean? Es más, ¿nos hemos planteado cómo queremos que nos vean?

Muchas veces la imagen que transmitimos a nuestros clientes no encaja con la que les “vendemos”, nuestros actos no van en consonancia con nuestros mensajes.

 

A bote pronto se me ocurren 4 tipos de percepciones que pueden tener de nosotros nuestros clientes (aunque puede haber más o combinaciones entre éstas son las que más observo en Formación en Ventas y Assessments Comerciales):

  1. Vamos a “colocarles” nuestro producto/servicio.
  2. Queremos demostrar que sabemos mucho sobre nuestro producto/servicio.
  3. Necesitamos venderle nuestro producto/servicio.
  4. Somos experto en nuestro producto/servicio y queremos aportarles valor.

Por norma general, la imagen que los clientes tienen de nosotros suele estar entre las tres primeras. Llegar a ser percibido como un experto que les aporta valor, eso, eso es otra cosa.

Para los clientes solemos ser como el Guadiana, aparecemos y desaparecemos bastante a menudo. Solemos aparecer para presentar novedades y para gestionar pedidos de reposición y faltas y solemos desaparecer cuando hay que gestionar incidencias y reclamaciones, por ejemplo.

Otras veces somos como el Hombre Invisible, porque cuando vamos a verlos, entramos y salimos y es casi como no hubiéramos ido, el cliente se queda igual, no le aportamos nada nuevo, nada que le ayude a vender más, a vender mejor; en definitiva, a ganar más dinero. Hacemos visitas planas en las que decimos a todos lo mismo, no personalizamos el discurso y no les decimos y, mostramos, cómo nuestro producto/servicio les puede beneficiar.

Por tanto, es normal que si los clientes no nos ven como expertos en nuestro producto y con voluntad de ayudarles, acaben apretándonos en precio. Al fin y al cabo, si no somos capaces de aportarles valor estamos “comoditizando” nuestro producto/servicio y aquí cuenta sólo el precio.

Juanjo Tordera
Gerente

 

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Foto: Mike_Cantwell. Modified version. Algunos derechos reservados