Con motivo de la sesión de continuidad para antiguos alumnos de IESE (IESE Alumni) celebrada ayer por Cosimo Chiesa, Presidente de Barna Consulting Group, y Laia Morales, Socia Directora de DigitalW y experta en marketing digital, nuevas tecnologías y social selling, expusieron las claves para hacer una auditoría comercial, digital y relacional efectiva.

Ante la atenta mirada de alrededor de 200 asistentes, el profesor en Dirección Comercial de IESE introdujo la sesión mencionando que “nos encontramos en un entorno cambiante cada vez más competitivo”.

Auditoría Comercial

Según Chiesa, para enfrentar los desafíos en el área comercial el papel del Director de esta área dará un vuelco en los próximos años. Este no solo deberá convertirse en experto en omnicanalidad y social selling, sino que las áreas de trabajo en las que se verá envuelto serán, entre otras, la dirección de estrategia, innovación, tecnología, capacitación y fidelización, desarrollo de equipos y liderazgo emocional.

Tras asegurar que la figura del vendedor seguirá coexistiendo en la era digital, el profesor Cosimo Chiesa pasó a explicar en qué consiste la auditoría comercial propiamente dicha, mencionando que esta debe entenderse “como un plan comercial al revés” dónde analizar “cómo has llegado a hacer lo que ésta haciendo” y plantear recomendaciones de mejora con el fin de definir, modificar o consolidar modelos comerciales, objetivos, sistemas de comercialización, estructuras comerciales, políticas de distribución y tamaño de la red comercial entre otros aspectos.

Auditoría Digital

Después de introducir las áreas de análisis en una auditoría comercial, Laia Morales iniciaba su discurso mencionando las dimensiones a analizar en el caso de la auditoria digital. Alcance de mercado, social selling, omnicanalidad y gestión del cliente digital fueron algunos de los conceptos abordados durante su conferencia, que finalizaba con especial hincapié en la importancia de las personas y la “actitud digital” de todo el equipo en el proceso de transformación.

Auditoría Relacional

En el caso de la auditoría relacional, Chiesa mencionaba aspectos tan relevantes como programas de comunicación con los clientes, tratamiento de quejas y programas de fidelización como claves a tener en cuenta en el análisis, sin olvidar acciones tan necesarias como una buena gestión de las bases de datos.

Más adelante, se repasaron los próximos pasos a seguir en este proceso: metodología de análisis, recomendaciones a añadir en la auditoría e implantación y seguimiento del modelo escogido.

“Lo que vivimos no es una época de cambio, sino un cambio de época” fue la cita de Da Vinci escogida por el presidente de Barna Consulting Group para cerrar la sesión antes de pasar a la ronda de preguntas.

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