Consultoría comercial

Consultoría comercial

Las organizaciones sufren constantes presiones en sus modelos de negocio en un entorno cada vez más competitivo: los márgenes se reducen, es más difícil diferenciarse, los clientes se han vuelto más exigentes y menos fieles…

El modelo de consultoría de Barna Consulting Group se basa en diseñar soluciones destinadas a ofrecer tanto resultados a corto plazo como en afianzar los cimientos del modelo comercial reforzando la estrategia comercial a medio / largo plazo.

Barna Consulting Group cuenta con expertos en consultoría comercial y de ventas multicanal. Y puede también involucrarse en la implementación de las recomendaciones en su empresa para acelerar al máximo el retorno de los cambios.

Assessment Red de Ventas

¿QUÉ ES?
En la ejecución de los equipos comerciales reside el éxito de la estrategia comercial. Por ello, en Barna Consulting Group, hemos desarrollado nuestro modelo de Assessment Comercial.
METODOLOGÍA
Nuestro Assessment Comercial es un proceso sistemático de análisis de la ejecución y evaluación de los equipos comerciales ofreciendo claras líneas de trabajo para mejorar la organización y los resultados del área de ventas.
BENEFICIOS
Los principales beneficios del Assessment Comercial son:

  • Diagnosticar las fortalezas y las potenciales áreas de mejora del equipo para mejorar la eficiencia y eficacia comerciales.
  • Optimización de la fuerza de ventas directa e indirecta.
  • Generar e impulsar planes de actuación específicos para la mejora de la ejecución comercial.
  • Acelerar la implantación de nuevas estrategias.
  • Detectar potencial oculto en la organización.
Caso de éxito del Sector Gran Consumo Solicitar más información

Modelo Comercial

¿QUÉ ES?
El Modelo Comercial es una solución que optimiza, mejora y profesionaliza el Departamento Comercial ofreciendo una visión 360º sobre el centro de actividad del negocio: el área comercial, los clientes y la competencia.
METODOLOGÍA
El Modelo Comercial es el máximo exponente de análisis, diagnóstico y recomendaciones comerciales. Para ello, trabajamos en el diseño del modelo comercial en las siguientes dimensiones:

  • Planificación comercial.
  • Segmentación del Mercado y de la Cartera de Clientes.
  • Estructura, Roles y Dimensionamiento de la red de ventas.
  • Organización de la red de ventas.
  • Metodología comercial y de ventas.
  • Herramientas comerciales y de gestión de Cliente.
  • Políticas de Gestión de Equipos.
  • Cuadros de Mando e Indicadores Comerciales.
  • Sistemas de Seguimiento y Control
  • Satisfacción y Fidelización de clientes
BENEFICIOS
La batería de recomendaciones de un Modelo Comercial contempla acciones de alto impacto en los resultados de la organización a corto, medio y largo plazo.
Caso de éxito del Sector Alimentación Caso de éxito del Sector Financiero Solicitar más información

 

Fidelización / CRM

¿QUÉ ES?
Si nos planteamos la relación con nuestros clientes en el tiempo (CLTV), los beneficios de los Clientes fieles son múltiples; mayor venta y rentabilidad, facilitan la captación de nuevos clientes y reducen la problemática asociada a la deserción de Clientes.
METODOLOGÍA
Partiendo de la visión Cliente, nos planteamos su Fórmula del Valor para llegar a identificar las palancas clave que nos permitirán adaptarnos a sus expectativas y diferenciarnos.
Para ello, trabajamos en dos etapas:

Satisfacción de Clientes.
Analizando los procesos de atención al Cliente con las siguientes herramientas:

  • Pasillo de Clientes
  • Momentos de la Verdad (MOTs)
  • Pasillo de Reclamaciones

Analizamos también la gestión de los RR.HH. para alinearlos con la satisfacción del Cliente.

Fidelización de Clientes
Desarrollando las Cinco Pirámides de la Fidelización:

  • Información existente y necesaria para segmentar y crear los indicadores para gestionar y evaluar el retorno de la inversión.
  • Programas de Comunicación con Clientes para Informar y Escuchar.
  • Dinámicas para la Detección y Recuperación de Clientes insatisfechos.
  • Programa de Eventos, invitaciones, detalles.
  • Programa de Fidelización con una propuesta de valor específica para algunos segmentos de Clientes, en el caso de que se considere crear.
BENEFICIOS
Para Barna Consulting Group la fidelización siempre tiene que ser rentable. La satisfacción, la venta cruzada y el margen de los clientes fieles suele ser más elevado. Para cuantificarlo y gestionar nuestra inversión, se crean indicadores y cuadros de mando.
Caso de éxito del Sector Industrial Solicitar más información

Ways of Working (WoW’s) Comerciales

¿QUÉ SON?

Se trata de definir metodologías de trabajo comunes para todo el Equipo Comercial -Marketing y Ventas. Estas metodologías determinan las formas de trabajar y relacionarse con las personas de una organización que optimizan los recursos disponibles para generar eficiencia y eficacia comercial -MK y Ventas-, teniendo en cuenta los posibles condicionantes y/o limitaciones existentes.

METODOLOGÍA
Un Proyecto de WoW’s Comerciales se divide en 3 Fases:

1. Situación Actual:

  • Organizamos reuniones tipo Workshop a la que acuden distintas personas pertenecientes a diversos departamentos y puestos. El objetivo es recopilar información para elaborar un estado de situación respecto a cómo se está trabajando a nivel comercial.

2. Palancas de Implantación:

  • En base a la información obtenida y el conocimiento del cliente y el sector en el que opera, determinamos las Palancas de Implantación.
    Se trata de definir aquellas acciones/procesos indispensables dentro de un WoW Comercial, que necesitan llevarse a cabo con un alto nivel de ejecución para garantizar la correcta implantación del WoW.

3. WOW’s:

  • Trabajamos en la operativa de las Palancas de Implantación, su puesta en escena. Definimos los Objetivos, Metodología y Necesidades de Información de cada Palanca.
BENEFICIOS

A través de un Proyecto de WoW’s Comerciales definimos una Metodología de Trabajo Común y Adaptada al Entorno, para:

  • Clarificar los Roles -Funciones y Responsabilidades.
  • Mejorar la Comunicación Intra e Interdepartamental.
  • Optimizar los Recursos de los Departamentos de Marketing y Ventas.
  • Enfocar la Organización al Cliente.
  • Implementar de manera eficiente las metodologías definidas, debido al alto compromiso que adquiere toda la organización y su elevada practicidad.
Caso de éxito del Sector Óptico Solicitar más información

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