Nuestro Blog - Barna Consulting Group

17
Oct

¿Qué le pueden aportar el marketing y la dirección comercial a un ingeniero?

«Mientras estudiaba el MBA en el IESE, quise hacer un experimento: fui a un concesionario de una marca muy conocida a hacer de cliente misterioso aparentando interés por comprarme un coche. En aquel proceso de venta solo se preocuparon de explicarme el modelo y los extras, no de mis necesidades o expectativas». Quien explica esta anécdota es Rafael Salazar, ingeniero y socio director de Barna Consulting Group, pero seguramente te habrás sentido reconocido.

¿Cuántas veces una necesidad nos ha puesto en el papel de clientes y quien hemos tenido en frente no ha sabido detectarla -y por lo tanto no ha llevado a cabo la venta- por no tener en cuenta nuestra visión?

Una empresa necesita profesionales cualificados en su sector, pero no olvidemos que el objetivo de toda empresa es vender. Y sin clientes no hay empresa. Por eso es tan necesario que haya profesionales que tengan un equilibrio entre el perfil técnico y los conocimientos para la venta consultiva.

Ninguna compañía cierra porque no tenga buenos profesionales. Cierra cuando no tiene clientes. Un ingeniero trabaja en la elaboración de proyectos, en la producción y en la gestión de instalaciones. Pero si no hay ventas, el primero en salir es el que ya no tiene proyectos ni nada que producir. En cambio, un ingeniero con conocimientos de marketing o dirección comercial también trae trabajo a la empresa.

A esta conclusión llegó Xavier Servole, también ingeniero y socio director de Barna Consulting Group: «Gente muy cercana a mí y de mi total confianza me dijo que desde la parte comercial se aprende mucho más y se está a la última en temas de mercado y tendencia. Además, estos conocimientos me daban una ventaja competitiva». En esta misma línea apunta Rafael: «En mi trabajo aprovecho ese “pensamiento cuadriculado” de los ingenieros para analizar, estructurar, diagnosticar y llegar a realizar las recomendaciones adecuadas a nuestros clientes».

Además de Xavier y Rafael, Laia Morales y Sergi Ramo constatan lo interesante que resulta para un perfil técnico especializarse en marketing tomando su experiencia de primera mano.

Ellos cuatro, además de trabajar en BCG como consultores, este curso 2017-2018 imparten los programas de Dirección Comercial y Marketing y Ventas del Máster of Business Engineering, acreditado y titulado por el Institut de Formació Contínua de la Universidad de Barcelona.

«Estas dos asignaturas son las que más color dan al máster, según los ideadores del mismo, ya que el alumno recibe clases directamente de profesionales, consultores y formadores que damos consultoría y formación a grandes empresas. Con lo cual, estamos al día de lo que ocurre en el mercado de todos los sectores», señala Servole.

Los alumnos de este máster son estudiantes de ingeniería con ambición por alcanzar algún puesto generalista de responsabilidad en la empresa o quieren acceder a un futuro más flexible ampliando su conocimiento transversal y forjando su perfil emprendedor.

El MBE se centra en una enseñanza práctica alejada de teorías poco aplicables. Además, según Cristian Rodicio, fundador y director de BMF Business School «es compatible con otros másters de ingeniería o prácticas y empleos».

Para un ingeniero como Xavier, entrar en la consultoría y, concretamente, trabajar en BCG de la mano del equipo de Cosimo Chiesa le cambió la visión del sector empresarial por completo: «Cuando trabajaba en mi anterior empresa hicimos un curso liderado por BCG, en aquel momento me di cuenta de lo importante que es la inteligencia emocional aplicada a la venta. Mi filosofía hoy es “lidera con el corazón y te seguirán de cabeza”, porque si tienes a tu equipo motivado, puedes hacer que gente normal haga cosas excepcionales. Esa es la base del método BCG: trabajadores fidelizados conseguirán clientes fidelizados y solo si están satisfechos lograremos fidelizarlos».

27
Sep

Barna Consulting ayudará a los distribuidores de Rockwool a elaborar un plan de negocio

Barna Consulting estará los días 28 y 29 de septiembre como invitada de Rockwool en las jornadas que se celebran dentro del marco ROCKGOLD DAY en Aranjuez.

Durante estos días, Sergi Ramo y Rafael Salazar, socios directores de Barna Consulting, ayudarán a los 40 mejores distribuidores de Rockwool a elaborar un business plan de los sistemas de fachada para cada una de estas empresas participantes.

El objetivo final de esta edición del ROCKGOLD DAY es que cada uno de los concurrentes acabe con un plan de negocio que contribuirá, estratégicamente, a que la empresa en cuestión crezca y funcione de manera óptima.

Tras un primer día de conferencia, la segunda jornada está planificada con talleres WoW (Way of Working).  El propósito es analizar la oferta de valor de cada empresa participante para encontrar nuevos nichos de mercado, trabajar su marca, su servicio y reducir inseguridades e incomodidades de su cliente.

A veces el día a día y la falta de recursos hacen que cueste entrar en la dinámica comercial adecuada que requieren las compañías, por ello no solo se trabajará con ellas un plan de negocio, sino que también se analizará la manera de hacer ese seguimiento.

 

21
Sep

Larga vida a tu empresa: atrae, vende, satisface, fideliza

Es muy frecuente pensar que en tu empresa las cosas van bien si vendes. La venta genera ingresos, con la venta garantizamos la supervivencia de la empresa, pagamos nóminas, cubrimos gastos, obtenemos beneficios, podemos crecer. Pero el error llega cuando pensamos que con la venta nos apuntamos el tanto y cerramos capítulo. Esta dinámica es propia de vendedor de catálogo «atraer-vender», y es frecuente en compañías que persiguen exclusivamente negocios a corto plazo, demostrando una escasa «cultura cliente».

Pero nos olvidamos de algo más, satisfacer y fidelizar. Un cliente satisfecho puede generar otras ventas en un futuro. La propia, porque repita y vuelva a recurrir a nosotros. La de terceros, porque no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho.

Hay que distinguir cuatro pasos clave dentro del proceso de venta: atraer, vender, satisfacer y fidelizar.

Vayamos por partes.

Atraer un cliente requiere un esfuerzo previo en el que podemos desgastarnos si no nos estamos dirigiendo adecuadamente o si estamos enfocándonos a un público que no es el nuestro. Atraer engloba todas las actividades de comunicación al alcance de la empresa, desde publicidad, promociones y acciones de marketing directo, hasta labor informativa y cautivadora que puede y debe realizar su propio equipo comercial.

El equipo comercial es especialmente valioso cuando los valores de tu marca aún no se conocen espontáneamente por los posibles clientes. Es en este momento cuando los vendedores con una visión exclusivamente cortoplacista pueden perjudicar una labor de penetración a medio-largo plazo.

Vender es el objetivo fundamental de la actividad de cualquier empresa. Podemos hacerlo de dos maneras, con una visión cortoplacista, como indicaba al principio, o pensando que las ventas de hoy también pueden ser -y multiplicar- las de mañana.

Satisfacer es el paso previo a una posible fidelización del cliente. Supone ofrecer a nuestro cliente el valor que espera recibir de nosotros e implica hacer un seguimiento (de grado variable) que nos dé un indicador sobre la opinión que tiene de nosotros, de nuestros vendedores, producto, logística, etc. A priori su satisfacción no es garantía de que repita, pero es un buen comienzo para construir una relación duradera con él. No cometas el error de comunicarte con tu cliente solo para informarle de los cambios en tu cartera de producto. Interésate por él, por sus necesidades, por su opinión, no solo por su dinero.

Fidelizar. Si vender es el objetivo fundamental, fidelizar es el objetivo final para establecer con el cliente una relación duradera. Si hay un cliente fidelizado, hay una fuente potencial de ingresos crecientes. Siempre que puedas, obsequia a tus clientes con un detalle. Siempre que puedas, dale a tu cliente siempre algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.

12
Sep

Social Selling: nuevos métodos de prospección y venta

No es la primera vez que escribo sobre el incesante cambio en los ciclos de compra y venta y en el impacto que esto tiene sobre los procesos y metodologías comerciales de las empresas. También he hablado largo y tendido sobre el nuevo perfil de comprador, su cambio de mentalidad y el cambio en las expectativas durante el proceso de compra.

Para el comprador las interrupciones son cada vez peor recibidas. En ventas esto tiene un impacto relevante, pues es necesario adaptar las técnicas habituales de prospección, como las llamadas en frío, el email marketing o las visitas. Digo adaptar, no desestimar, estas técnicas, pues siguen funcionando, aunque su eficacia esté en declive.

¿Cómo nos adaptamos al cambio? Activando a los clientes potenciales antes de contactar con ellos mediante los canales tradicionales. Para ello es necesario seguir un método de social selling como el que explico a continuación:

  1. Inicialmente es necesario establecer nuestra marca personal. En qué somos buenos y qué soluciones -no servicios y productos- podemos ofrecer al cliente. Tenemos que definir cómo queremos que el cliente nos perciba, es decir, fijar nuestro posicionamiento.Con esto no me refiero a “estar” en redes sociales, sino a usarlas como herramienta de ventas y como canal facilitador de una estrategia inbound (atraer clientes potenciales).
  1. Debemos acercarnos al cliente potencial de una forma no intrusiva con el objetivo de acompañarlo desde el proceso inicial de compra hasta la venta, es decir, ser capaces de detectar oportunidades durante la primera fase del ciclo de compra.Esto es posible mediante la aportación de valor y la escucha activa a través de redes sociales. Es importante no caer en el error de pensar que social selling es sinónimo de LinkedIn, pues todas las redes sociales tienen su función en este método.

  1. El siguiente paso es crear y mantener relaciones con los clientes potenciales, y para ello, como comentaba anteriormente, es necesario aportar valor. En este punto ya nos hemos acercado al cliente potencial y sabemos cuáles son sus intereses y necesidades, por lo que podemos establecer de una forma mucho más clara qué nos hace útil para esa persona o empresa.
  2. Uno de los aspectos más relevantes del social selling es que no se limita a la prospección comercial que podamos hacer, sino que nos abre las puertas a crear una comunidad y así ampliar nuestra red de contactos. Si aportamos valor muchos clientes potenciales se acercarán a nosotros de forma natural.
  3. Este método es del todo inútil si no somos capaces de conectar con la red, conseguir que nos escuchen y nos tengan en cuenta. Es decir, debemos generar compromiso con nuestra comunidad, y para ello es necesario participar activamente de las conversaciones e interactuar frecuentemente con la red, demostrando así que hay una persona dispuesta a ayudar detrás de la pantalla.

Este procedimiento es una adaptación de las técnicas de prospección y venta a la evolución del cliente y el mercado, pues lo más probable es que todas estas oportunidades generadas a través del entorno digital se acaben concretando en visitas presenciales, llamadas y correos electrónicos. La principal diferencia de este método con las técnicas de venta tradicionales es que no se interrumpe ni se importuna al cliente potencial, sino que la oportunidad se logra atrayéndolo por nuestra oferta de valor.

31
Ago

Barna Consulting estará por tercer año en el Congreso Chileno de Ventas

A menudo la actividad de las empresas se ve envuelta en la vorágine del resultado inmediato. Esta visión cortoplacista lleva a las compañías a la política del pan para hoy y hambre para mañana, olvidándose de establecer unos cimientos sólidos en su actividad con el diseño de un plan estratégico que perdure en el tiempo. 

La percepción de incertidumbre que acecha constantemente a las actividades empresariales hace que no se tenga en cuenta la hoja de ruta o que nos olvidemos de buscar nuevas oportunidades. Leer más

30
Ago

Diversos medios digitales se hicieron eco del estudio sobre redes de ventas en Chile

Diversos medios digitales de ámbito local se hacían eco, a lo largo del mes de agosto, de los resultados del último Estudio de Redes de Ventas en Chile realizado en conjunto entre Barna Consulting Group y la consultora Bullemore Sales Consulting. El objetivo del mismo es concienciar a las empresas sobre los puntos de mejora que deben abordar en sus áreas comerciales. El press clipping que se muestra a continuación refleja parte de la repercusión en medios del mencionado estudio.

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4
Ago

Se presentan los resultados del Estudio de Redes Comerciales en Chile

Con motivo de la presentación de los resultados del estudio de redes comerciales en Chile, se realizó ayer un desayuno con alrededor de 30 directivos, donde Barna Consulting Group y Bullemore Sales Consulting comentaron los datos de éste informe realizado de forma conjunta.

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28
Jul

Barna Consulting Group inicia su gira en Chile

Con motivo de la presentación del estudio de Redes Comerciales en Chile, Barna Consulting Group visitará la próxima semana dicho país de la mano de la consultora chilena Bullemore Sales Consulting. El objetivo de esta colaboración es ayudar a empresas líderes nacionales a desarrollar una estrategia comercial competitiva, actual y orientada al mercado para hacer frente a los retos de futuro.

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25
Jul

Jornadas sobre las novedades del modelo DISC – Gestión de equipos

Barna Consulting Group obtuvo un reconocimiento especial por ser líder en ventas en DISC durante el primer congreso TTI Success Insights celebrado en Madrid.

El acto se inició con la presencia especial de Rick Bowers y Vanesa Boettcher, Presidente y Vicepresidenta de la empresa pionera en desarrollo de informes basados en las cuatro dimensiones del modelo de comportamiento humano.

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20
Jul

Barna Consulting Group refuerza su estructura con la incorporación de nuevos socios

Durante el pasado trimestre, Barna Consulting Group ha realizado una ampliación de su núcleo de socios con la incorporación de cuatro de los gerentes al capital de la Sociedad.

Bajo la Presidencia de Cosimo Chiesa se pretende dar un nuevo impulso a las dos grandes vertientes de los servicios ofrecidos por la Compañía: la consultoría y la formación, ámbitos en los que la sociedad lleva más de tres décadas siendo un referente en el mercado nacional dentro de su especialización comercial (organización y dirección de equipos de ventas, modelo comercial, formación de las redes comerciales,  diagnóstico digital, etc.), con una apuesta clara en el desarrollo de modelos multicanal.

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