Social Selling: nuevos métodos de prospección y venta

No es la primera vez que escribo sobre el incesante cambio en los ciclos de compra y venta y en el impacto que esto tiene sobre los procesos y metodologías comerciales de las empresas. También he hablado largo y tendido sobre el nuevo perfil de comprador, su cambio de mentalidad y el cambio en las expectativas durante el proceso de compra.

Para el comprador las interrupciones son cada vez peor recibidas. En ventas esto tiene un impacto relevante, pues es necesario adaptar las técnicas habituales de prospección, como las llamadas en frío, el email marketing o las visitas. Digo adaptar, no desestimar, estas técnicas, pues siguen funcionando, aunque su eficacia esté en declive.

¿Cómo nos adaptamos al cambio? Activando a los clientes potenciales antes de contactar con ellos mediante los canales tradicionales. Para ello es necesario seguir un método de social selling como el que explico a continuación:

  1. Inicialmente es necesario establecer nuestra marca personal. En qué somos buenos y qué soluciones -no servicios y productos- podemos ofrecer al cliente. Tenemos que definir cómo queremos que el cliente nos perciba, es decir, fijar nuestro posicionamiento.Con esto no me refiero a “estar” en redes sociales, sino a usarlas como herramienta de ventas y como canal facilitador de una estrategia inbound (atraer clientes potenciales).
  1. Debemos acercarnos al cliente potencial de una forma no intrusiva con el objetivo de acompañarlo desde el proceso inicial de compra hasta la venta, es decir, ser capaces de detectar oportunidades durante la primera fase del ciclo de compra.Esto es posible mediante la aportación de valor y la escucha activa a través de redes sociales. Es importante no caer en el error de pensar que social selling es sinónimo de LinkedIn, pues todas las redes sociales tienen su función en este método.

  1. El siguiente paso es crear y mantener relaciones con los clientes potenciales, y para ello, como comentaba anteriormente, es necesario aportar valor. En este punto ya nos hemos acercado al cliente potencial y sabemos cuáles son sus intereses y necesidades, por lo que podemos establecer de una forma mucho más clara qué nos hace útil para esa persona o empresa.
  2. Uno de los aspectos más relevantes del social selling es que no se limita a la prospección comercial que podamos hacer, sino que nos abre las puertas a crear una comunidad y así ampliar nuestra red de contactos. Si aportamos valor muchos clientes potenciales se acercarán a nosotros de forma natural.
  3. Este método es del todo inútil si no somos capaces de conectar con la red, conseguir que nos escuchen y nos tengan en cuenta. Es decir, debemos generar compromiso con nuestra comunidad, y para ello es necesario participar activamente de las conversaciones e interactuar frecuentemente con la red, demostrando así que hay una persona dispuesta a ayudar detrás de la pantalla.

Este procedimiento es una adaptación de las técnicas de prospección y venta a la evolución del cliente y el mercado, pues lo más probable es que todas estas oportunidades generadas a través del entorno digital se acaben concretando en visitas presenciales, llamadas y correos electrónicos. La principal diferencia de este método con las técnicas de venta tradicionales es que no se interrumpe ni se importuna al cliente potencial, sino que la oportunidad se logra atrayéndolo por nuestra oferta de valor.

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