Cada vez es más difícil captar la atención de un cliente. La gran cantidad de información que recibimos en nuestro día a día nos obliga a ser más selectivos, lo que requiere una mayor capacidad de impactar por parte del vendedor.

Implica al cliente

Para poder hacer frente a este gran reto, debemos tener en cuenta que las personas retienen mejor aquello en lo que se implican directamente. Hoy en día disponemos de un amplio abanico de técnicas a nuestro alcance para dar soporte a nuestra presentación comercial e implicar al cliente potencial: apoyos audiovisuales, muestrarios, catálogos, folletos, revistas o comunicaciones interactivas vía internet, entre muchas otras.

La cuestión central es que el cliente participe. Por eso tienen éxito los medios interactivos que requieren la intervención del cliente en el proceso de compra, las técnicas tradicionales de venta basadas en la prueba del producto o servicio, las técnicas de presentación basadas en pruebas testimoniales de otros clientes, etc.

No es de extrañar, pues, que los concesionarios de automóviles tengan coches de prueba para el cliente, o que las primeras fotocopiadoras se vendieran después de un período de prueba en casa del cliente. En este sentido, podríamos poner mil y un ejemplos.

Analiza al cliente

El cara a cara entre el cliente y el vendedor sigue siendo, en la mayoría de los casos, crucial en el proceso de ventas. Gran parte del éxito vendrá determinado por un adecuado análisis del comportamiento del cliente potencial y por nuestra capacidad de adaptar la exposición a sus características e intereses.

Pensemos que no es lo mismo vender a una persona extrovertida y emocional que a una persona introvertida y pensadora (menos expresiva, más silenciosa, más racional). En este sentido, gracias a la repercusión que ha tenido la psicología en el campo de los negocios, hoy se cuenta con sistemas que permiten entender mejor los diferentes tipos de comportamiento en el ámbito laboral y, concretamente, en el campo de las ventas.

Conocer el estilo de comportamiento del comprador nos permitirá, por ejemplo, adaptar la velocidad de nuestra presentación y la forma de exponer, definir las preguntas iniciales que debemos realizar, y determinar el enfoque de nuestra presentación comercial en función de la tipología del cliente.

Además de analizar al cliente, debemos ser capaces de identificar sus necesidades. En las ventas profesionales, la mayor parte de la estrategia del éxito se basa en efectuar un buen diagnóstico de sus necesidades y focalizar nuestra presentación en darles respuesta.

Exprime todo tu potencial como vendedor

Ejerce una influencia positiva en el cliente a lo largo de toda la presentación comercial. Para ello, tengamos claros algunos aspectos muy importantes:

  • Adoptar una actitud positiva.
  • Ser pulcro.
  • Vestir adecuadamente.
  • Mostrarnos cordiales y transmitir alegría.
  • Cuidar el lenguaje corporal.
  • Situarnos a la izquierda del cliente.
  • Ofrecer detalles o favores, ya que el cliente adquiere inconscientemente un compromiso a corresponder.
  • Tener un buen conocimiento del producto y de la competencia.
  • Realizar presentaciones lógicas y ordenadas.
  • Planificar las presentaciones: en las ventas profesionales es esencial que las presentaciones se efectúen de forma estructurada, planificada y organizada según los beneficios clave para el cliente y de acuerdo con las necesidades específicas que se han detectado.

Además, existe otra característica del vendedor sobre la que me gustaría prestar especial atención: la creatividad. La creatividad puede ser el mejor recurso para encontrar mejores clientes potenciales, buscar mejores modos de vender, descubrir con mayor facilidad los motivos de compra de los diferentes clientes potenciales, descubrir nuevos usos de los productos y servicios o utilizar nuevos sistemas de presentación. Es básica, y sin embargo, es una habilidad muy poco utilizada.

El miedo a proponer nuevas ideas y a ser criticado, o rechazado, frena posibles iniciativas de cambio. Es una lástima que, en muchas ocasiones, un recurso tan valioso como es la creatividad se utilice únicamente para dar respuesta a problemas inminentes donde el resto de recursos no son suficientes.