Indiscutiblemente, las ventas son cada día más competitivas y complejas. Esto se debe a una suma de factores:

- Los clientes son más exigentes, están más informados y responden a perfiles de compra muy distintos.
- La competencia está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia.
- Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles entre sí.
- Los vendedores son más difíciles de dirigir y de motivar, ya que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos personales no siempre coinciden con los de la organización.
-Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y popularizando la venta directa a medida del cliente.

Estas tendencias y el entorno conflictivo y siempre más difícil en el cual nos estamos moviendo, nos obligan a replantear las políticas y los sistemas relacionados con la gestión comercial.

Este programa ayuda a las empresas a evolucionar del concepto de venta tradicional a otro de venta consultiva más adaptado a las necesidades de nuestros días.