Casos de Éxito

Perfil del cliente

• Multinacional líder en el sector de confitería con marcas reconocidas a nivel mundial.
• Facturación +150 millones de euros

Problemática

• Lucha por el mejor espacio en el mostrador del punto de venta (compra de impulso).
• Reducción en el número de puntos de venta y cambio de su formato.
• Alta dependencia en un canal (mayorista) no exclusivo.
• Diálogo Empresa –Distribuidor centrado en producto y precio.
• Tensión entre las redes de campo de fabricantes y los comerciales de los mayoristas.

Solución

• Capacitación de las nuevas figuras comerciales.
• Creación de un programa de fidelización al canal:
  • Establecimiento de un marco de colaboración
  • Segmentación de mayoristas: (i.e. oro, platino)
  • Programas de formación de alto nivel para los directivos de los mayoristas y posteriormente para sus mandos comerciales.
• Liderazgo sectorial (premios empresariales, anuario sectorial).