Medio: Escuela de Negocios IESE

Fecha: 1/10/2010

Presentamos el Barómetro sobre la evolución de redes comerciales en España (enero - junio de 2010).

Este trabajo, que complementa al ya publicado en enero, Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2010, es un paso más en nuestro afán por proporcionar datos fiables de la evolución de las redes comerciales en un momento tan complejo como el actual. El objetivo de este estudio es proporcionar datos absolutamente actuales, que más que profundizar en la gestión de las redes de ventas, sino en su evolución. Debido, precisamente, a los cambios que se producen en dicha evolución, pretendemos repetir y publicar este estudio semestralmente.

Los resultados del barómetro reflejan una preocupante evolución de la pérdida de clientes (perdemos cada vez más) y del uso de las ofertas y descuentos. Como aspectos positivos destacamos la cada vez menor rotación voluntaria de los comerciales (al no tener mejores alternativas de trabajo) y el aumento de la captación (¿quizá propiciada por la existente guerra de precios en el mercado?). Además, es muy preocupante constatar que gran parte de nuestros encuestados manifiestan que sus comerciales no están consiguiendo sus objetivos, y que los plazos de venta siguen alargándose. A pesar de ello, manifiestan un claro optimismo de cara a los próximos seis meses.

Leer estudio pdf.