La forma de comprar ha cambiado y no va a dejar de hacerlo. En 2018, que es cuando escribo este artículo, un total de 3.196 millones de personas están conectadas a través de redes sociales a nivel mundial, incrementándose el número de usuarios en un 13% en 2017.

Según Harvard Business Review, el 53% de los compradores B2B recurre a las redes sociales para tomar una decisión de compra. Estar donde tu cliente decide es fundamental, y con estas cifras en la mano parece evidente que la venta a través de las redes sociales es algo que debemos tener muy en cuenta.

Vender es ofrecer al cliente soluciones a sus problemas, incluso a aquellos problemas que todavía no ha detectado. Para llevar a cabo la venta es necesaria una capacidad de influencia, y en este momento en el que el entorno está hiperconectado, un vendedor especialmente atento y persuasivo puede ser un valor grandísimo para la empresa.

Para muchos teóricos de las ventas, el social selling es el arte de vender en cualquier entorno social, tanto offline (encuentros con clientes, reuniones, ferias, congresos, etc.) como online (utilizando como medio internet). En este caso, cuando me refiero a social selling, hago alusión a la capacidad de aprovechar las redes sociales para encontrar nuevas oportunidades de negocio, construir relaciones de confianza y lograr objetivos de ventas.

El social selling es un método que se caracteriza por utilizar la estrategia pull, es decir, con el proceso comercial a través de las redes sociales buscamos incrementar nuestras ventas educando el criterio de nuestro cliente para que sea él quien nos demande en el punto de venta. Éste es un proceso de fuera (cliente) hacia dentro (comercio, distribución, fabricante).

La eficacia de la estrategia pull radica en que el cliente tiene la percepción de ser él quien nos descubre a nosotros, es él quien elige escucharnos. Cuando es el cliente quien inicia el proceso, el vendedor no es percibido como un agente intrusivo y su credibilidad es más alta debido a que la predisposición del consumidor es mayor. Por este motivo es tan importante aportar valor en nuestras redes sociales, reducir inseguridades y ofrecer una buena experiencia. Debemos hacer todo lo posible por motivar que ese usuario quiera seguir escuchando lo que contamos.

Recomendaciones a la hora de iniciar nuestra actividad en redes sociales

Antes de lanzarnos a abrir perfiles de nuestra empresa en las redes sociales, debemos analizar las características de nuestra compañía, nuestro producto, nuestro público y conocer las peculiaridades que presenta cada una de esas redes sociales. Es decir, debemos alinear nuestra actividad digital con el medio en el que queremos estar, y a su vez trabajar para que esa actividad digital sea coherente con nuestra marca.

Para ello te hago las siguientes recomendaciones:

  • Valora qué redes sociales hay a tu disposición y sus características.
  • Evalúa en qué red social están tus clientes y tu competencia.
  • Proponte alimentar bien esos perfiles. Entrar a una cuenta y verla desactualizada produce sensación de abandono y dejadez.
  • Elabora una estrategia de marketing: define las necesidades y objetivos de tu presencia en las redes sociales. Analiza qué hace tu competencia. Identifica a tu público real y al que deseas llegar. Qué vas a publicar, qué perfil vas a tener.
  • Ten en cuenta que las redes sociales nos pueden dar mucha visibilidad, tanto positiva como negativa. Asume que estás abriendo un canal donde igual que puedes proyectar los puntos fuertes de tu marca, puedes recibir críticas o evidenciar tus errores. Dótate de herramientas para gestionar las posibles crisis.
  • No uses las redes sociales como un catálogo. Para eso ya está tu web y otros muchos canales. Úsalas para hacer escucha activa, crear comunidad, educar el criterio de tus consumidores y futuros clientes.
  • Ofrece una buena experiencia omnicanal.
  • Aprovecha tu influencia digital para traducirla en resultados reales. No es raro encontrar perfiles corporativos con miles de seguidores y que ello no se materialice en consumidores/ventas.
  • Sé profesional. Usar redes sociales sabe prácticamente todo el mundo, pero no todo el mundo sabe ofrecer una buena experiencia al cliente. No olvides que un perfil social corporativo no es un perfil personal, es tu negocio, estás vendiendo.

¿Qué nos ofrece el social selling?

Como decía en los puntos anteriores, es un error frecuente reducir el uso de las redes sociales a publicar ofertas y promociones, o a convertir estos perfiles en un catálogo online de nuestros productos. Tengamos en cuenta que los usuarios de redes sociales navegan por sus perfiles en momentos de ocio, para informarse, estar en contacto con otras personas o como mero entretenimiento. Pensemos si a nosotros como usuarios nos interesaría seguir a una marca que nos entorpece constantemente nuestro timeline con ofertas sin aportar ningún otro tipo de valor, ¿verdad que lo consideraríamos molesto?

Veamos lo que el social selling nos puede ofrecer:

  • Construir comunidad con nuestros clientes y fidelizarlos. Este proceso requiere ser constante y generoso, da primero para recibir. Esto significa que no debemos limitarnos solo a emitir contenidos y desaparecer. Usa tus redes sociales con asiduidad e interactúa con tus seguidores, responde a sus comentarios, da likes a sus posts, ofrece promociones, realiza sorteos para premiar su fidelidad, escucha sus opiniones y atiende sus consultas o quejas, publica contenidos interesantes y, si la red social lo permite, comparte contenidos de terceros.
  • Obtener a tiempo real información de nuestra competencia. Pero no olvides que de la misma manera nuestra competencia puede obtenerla de nosotros.
  • Comunicar nuestros valores. A través de un perfil social podemos transmitir nuestro mensaje mucho mejor que cualquier spot o tríptico, por eso debes tomarte el social selling como un trabajo de largo recorrido.
  • Comunicar lo que nos hace únicos, teniendo más capacidad que nunca a poder diferenciarnos de nuestra competencia.
  • Construir la personalidad de nuestra marca y ser genuinos.
  • Educar en el gusto e influir en los hábitos.
  • Ampliar la red de contactos, distribuidores, proveedores y, por supuesto, clientes.
  • Liderar y generar influencia.

Para acabar, según datos publicados por Forrester en 2017, el 49% de las empresas B2B han desarrollado un programa formal de social selling, y el 28% están en proceso de hacerlo, ¿a cuál de los dos grupos pertenece tu marca?

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