Muchos vendedores tienen aversión a modelizar su trabajo, puesto que generan una determinada inercia o rutina personal que les impide hacerlo y no les deja ver que trabajan sin foco o incluso con el foco equivocado.

Trabajo y metodología van de la mano con el logro de resultados.

Una buena metodología es fundamental no solo para incrementar el rendimiento personal sino, también, para satisfacer óptimamente las necesidades del cliente.

¿Por qué es tan difícil?

Hay diversos motivos. El primero es la indolencia. El vendedor se resiste a incorporar una nueva metodología que le obligue a cambiar la rutina y los hábitos a los que ya está acostumbrado.

Ser un vendedor implica afrontar una profesión en la que domina la complejidad y en la que hay múltiples y diversas gestiones que afrontar en el día a día: desplazamientos, estar pendiente del teléfono, atender a los clientes con necesidades siempre urgentes, cumplimentar la documentación, dar respuesta al jefe de área, al compañero que pide ayuda, a los requerimientos de departamentos “centrales” variopintos, etc.

A esta complejidad se le añaden las dificultades consecuencia del perfil comportamental que demanda el trabajo de vendedor. La propia diversidad de funciones y tareas exigiría perfiles de “amplio espectro” capaces desarrollar simultáneamente competencias de índole relacional, analítico, de orientación a resultados, de autogestión, etc., lo cual, en la práctica, se encuentra muy raramente.  La opción más frecuente es la de seleccionar profesionales con un estilo preponderantemente “relacional”, enfatizando las dotes de comunicación, de empatía, de cercanía al cliente, etc. Y ello tiene un alto coste en la vertiente organizativa y analítica de su trabajo, en perjuicio del trabajo metodológico que exige la correcta planificación de la agenda y de las visitas, la definición de objetivos de trabajo y de resultados, la preparación y seguimiento de las visitas o la optimización de la cartera entre muchas otras.

¿De qué metodologías hablamos? ¿Qué debería tener en cuenta un vendedor para ser más efectivo?

●      El punto de partida es la preparación personal, tanto desde el punto de vista técnico-comercial como personal y actitudinal. Por desgracia, la gran mayoría de vendedores descuidan esta preparación para mantenerse siempre al día, lo cual conlleva que la calidad del trabajo sea mediocre y con resultados a veces fatales: ¿cómo quedamos ante un cliente que descubre que desconocemos las características de nuestra oferta de productos?, ¿cómo podemos interesar al cliente en la compra si ignoramos los beneficios que puede obtener?, ¿qué tasa de cierre lograremos si esta etapa de la venta nos produce pavor?

●     El siguiente es la planificación y preparación del “trabajo”. El vendedor que no organiza y revisa constantemente la planificación de su actividad de ventas (agenda de visitas, rutero, incidencias…) irá a remolque de las situaciones que salen día a día y caerá a ínfimos niveles de efectividad. Es determinante tener claro qué va a hacer uno mañana o la semana próxima, cuándo voy a visitar a los clientes y con qué frecuencia.

●     Y finalmente, analizar y planificar correctamente la gestión de la venta: segmentar la cartera frecuentemente, preparar cada visita y valorar posteriormente los resultados de la misma, revisar tendencias y desviaciones sobre objetivos cuantitativos y cualitativos, etc. Regularmente (cada día) hay que dedicar un tiempo a pensar, analizar los datos, ver las fichas, etc. y no olvidar cuánto me falta para alcanzar el cumplimiento diario o semanal de mis objetivos de resultados (venta y facturación, márgenes, captación, venta cruzada…).

¿Qué beneficios aporta utilizar una metodología?

●      Eficiencia en el trabajo (lo que significa mejores resultados con menor esfuerzo).
●      Mejor satisfacción de las necesidades del cliente.
●      Mayores probabilidades de vincular y fidelizar al cliente.
●      Generación de sinergias positivas a nivel de equipo.
●      Implementación de políticas o acciones comerciales más efectiva.
●      Mejores resultados y mayores ingresos.
●      Crecimiento de cartera y de ventas.
●      Controlar mejor el entorno y no ser víctima de las situaciones externas no deseadas.
●      Satisfacción y control de la vida personal.

Reflexión final: No hay que olvidar que el vendedor trabaja para satisfacer necesidades al cliente, ya sean explícitas o no. Si lo hacemos bien estamos ofreciendo soluciones a dichas necesidades, pero si trabajamos mal, hacemos perder el tiempo y molestamos o engañamos al cliente. ¿Cuál debe ser nuestra posición?