Siempre digo que hay dos tipos de vendedores:

  1. Los vendedores producto/precio: me refiero a los vendedores tradicionales cuyo objetivo es claro, deben colocar su producto como sea y a quien sea, y, por supuesto, siempre con unas condiciones promocionales previamente definidas por la empresa.
  2. Los vendedores-consultores: se trata de una nueva figura que va más acorde a los mercados de hoy y requiere nuevas aptitudes, actitudes, habilidades y conocimientos.

Y es sobre esta segunda tipología de vendedores sobre la que me gustaría hablaros hoy. Por supuesto, no tengo nada en contra de los primeros, sencillamente estoy convencido de que los segundos representan el presente y el futuro de la figura del vendedor. Entonces, la pregunta es clara, ¿qué define al vendedor-consultor? Al ser una figura compleja, en el sentido que requiere muchas y variadas cualidades, voy explicar qué implica adoptar este perfil y entenderéis por qué tiene más de estilo de vida que de profesión, y para ello lo resumiré en 10 puntos que, en mi opinión, son claves:

Pasión por el trabajo

Cuando hablo de pasión, la elevo a la categoría de vocación. La venta es una transmisión de entusiasmo, así que hazte a la idea que si no disfrutas de lo que haces, si no crees en tu producto o servicio, es imposible que otros crean. Además, como ya he dicho en otras ocasiones, las emociones se contagian, lo que hace que, no solo estemos hablando del factor “credibilidad”, sino también del factor “interés”. Os sorprenderíais del enorme interés que se puede generar en un posible cliente haciendo gala de un entusiasmo sincero. Y ser apasionado y sincero al mismo tiempo no se puede imponer, debe salir de nosotros.

Buena presencia

No se trata de parecerse a George Clooney, sino de reunir unas características mínimas de estética personal, es decir, una imagen de limpieza, un estilo de presentación ordenado y unos medios de trabajo (libreta, tarjeta de visita o un ordenador portátil en un estado acorde a lo que estoy diciendo), siempre en línea con el estilo de nuestra organización.

Ten presente que tu cliente, o potencial cliente, probablemente no conoce, y puede que no llegue a conocer nunca, tus instalaciones, a los miembros de tu junta directiva, ni, en definitiva, nada más que a tu vendedor, que ejerce de embajador de la marca.

Nivel cultural adecuado

Cuando digo adecuado me refiero en todo momento a que se debe ajustar al producto que se comercializa, al interlocutor al cual se dirige y, evidentemente, al sector en el que opera. Me explicaré mejor con ejemplos en este caso. Para un vendedor de cervezas puede ser bueno que conozca a fondo la afiliación deportiva de sus interlocutores, de la misma forma que el vendedor ideal de productos de oncología debería ser médico ya que, al fin y al cabo, se va a dirigir a oncólogos y debe estar a su nivel. Ni más ni menos que eso, pero requiere una proactividad a la hora de estar al día de todas las tendencias emergentes que puede ser muy agotadora si no nos emociona lo que hacemos. Lo mismo pasa con la siguiente.

Conocimientos del sector y del cliente

Es una cuestión tan lógica como vital. Si no queremos ser un vendedor tradicional, no podemos dirigirnos por igual al vendedor de cervezas y al vendedor de productos de oncología. Por un lado debemos ser expertos en el sector y conocer las tendencias del mercado, la cultura que impera en ese ámbito y lo que vende (con sus puntos fuertes y sus debilidades) la competencia. Por otro, la preparación de la visita es igual de importante, tenemos que conocer los problemas del cliente, sus productos y el funcionamiento de su organización.

Todo este conocimiento nos permitirá personalizar el discurso y ponernos a la altura del cliente, convirtiendo la visita en una conversación real, en la que empatizamos con nuestro interlocutor y en la que damos soluciones a sus problemas, que son únicos e intransferibles.

Dominio de técnicas de venta modernas

La venta consultiva se puede sintetizar en seis grandes fases, y todas ellas requieren la máxima preparación por parte del vendedor:

  • Preparación de la visita: requiere una preparación mental (esta es una de las mayores debilidades en la mayoría de las organizaciones), es decir, adoptar una actitud positiva y eliminar las creencias limitantes. Por supuesto también será necesaria una preparación técnica, que significa asegurarnos de conocer bien el producto del cliente y el de su competencia. Y por último, como he comentado en el punto anterior, el conocimiento del cliente.
  • Contacto: tener claro cómo nos vamos a presentar, a la empresa y a nosotros mismos, y prepararnos una serie de preguntas abiertas que posibiliten la detección de necesidades del cliente. Este último punto también suele ser uno de los que más dificultades representan para el vendedor, que suele tener el impulso de vender los productos que ya tenía pensados antes de escuchar al cliente.
  • Presentación de la oferta: debe ser adecuada a las necesidades detectadas.
  • Negociación: aquí es cuando, si las cosas no van tal y como se había previsto, muchos vendedores se derrumban.
  • Cierre o no cierre: Es el momento en que se materializan de forma más clara nuestros esfuerzos y requiere saber cuándo es el momento exacto.
  • Seguimiento: otro punto básico. Es muy común que el vendedor caiga en el error de no preocuparse en mantener viva y constante la relación de cara a una futura venta. Sigue en contacto, interésate por él, el futuro puede deparar muchas oportunidades que estás perdiendo si dejas de lado esa relación.

Venta cuantitativa

Los números los entendemos todos, así que no me voy a extender demasiado en este punto, la cuestión es que un vendedor-consultor también cumple con los números y los objetivos de venta. Estoy hablando de facturación por cliente, objetivos de ventas cruzadas, número de contactos, número de visitas, cantidad de pedidos, márgenes brutos, etc.

Venta cualitativa

Significa que los números que veíamos en el punto anterior los consigue dando siempre respuesta a la necesidad del cliente. Y esto se consigue con sinceridad y sin engaños, cumpliendo con todo aquello que se ha acordado y con la puntualidad requerida, manteniendo excelentes relaciones con los clientes y buscando siempre su máxima satisfacción. Sin duda, es el vendedor que da soluciones y el que aplica siempre la filosofía del “yo gano-tú ganas”.

Inteligencia interpersonal e intrapersonal

En definitiva, inteligencia emocional. La primera se refiere más a la empatía, a su capacidad para ser un buen relaciones públicas, a su compañerismo y su facilidad para trabajar en equipo, a sus dotes de comunicación, su voluntad de servir y su cultura de cliente. La inteligencia intrapersonal aborda aspectos como la responsabilidad, la automotivación, la constancia, la honradez, la disponibilidad, la iniciativa, su capacidad para gestionar el tiempo de la forma más óptima, la resiliencia y un largo etcétera. Ambas se complementan a la perfección, ambas son clave.

Busca el verdadero significado de lo que hace

Empezaba este artículo hablando de la pasión, y en cierta medida voy a cerrarlo con otro punto muy relacionado. Al final, más allá de las competencias, habilidades y conocimientos que debe integrar el vendedor consultor, parece difícil que una misma persona pueda reunir todos estos atributos sin pasión por lo que hace y sin buscar el verdadero significado a lo que está haciendo. Para ser un vendedor-consultor de verdad es necesario vivir por algo más que por unos objetivos personales. Se debe creer en la posibilidad de mejorar la vida de otras personas y estar muy satisfecho con la vida que se lleva. Se es vendedor-consultor las 24 horas del día.