¿El mismo argumento vale para vender un producto o servicio a todos los clientes? Por supuesto que no. Afirmar tal cosa significa asumir que todas las personas tenemos las mismas motivaciones, y es evidente que eso no es así.

Por eso es tan importante analizar al potencial comprador. Por un lado, para saber cómo debemos comunicarnos con él, algo de lo que ya hablé; y, por otro, para saber qué le debemos comunicar, que es de lo que hablaré ahora.

Aprender a identificar sus motivadores puede ser clave en este sentido. ¿Qué le preocupa?, ¿cómo establece sus prioridades?, ¿en base a qué toma sus decisiones? Si somos capaces de verlo, no hay duda de que podremos obtener una información privilegiada y vital. Si esta observación es correcta, la venta está un poco más cerca.

En mi anterior artículo ya se definía cada uno de los perfiles que tenemos las personas según sus motivaciones, así que aquí solo abordaré la forma en la que debemos actuar en cada caso. Y para ver la importancia y practicidad de los motivadores a la hora de vender, propongo el siguiente ejercicio con cada uno de los perfiles: ¿cómo venderías una cafetera a cada uno de ellos?

Teóricos

Si en una visita comercial nos encontramos con un comprador teórico, podremos detectarlo en sus preguntas, ya que irán enfocadas a hechos o informaciones objetivas. Este perfil de comprador siempre va a requerir más información sobre el producto o servicio, pues su principal motivación es ampliar su conocimiento.

¿Cómo venderles? En el caso de los teóricos, debemos abordar este hecho objetivo. Pensemos en la cafetera, un buen argumento ante un cliente teórico podría ser: “Nuestras cafeteras nunca se estropean durante los 3 primeros años, y solo el 8% se estropea durante el cuarto”.

Utilitarios

El cliente utilitario buscará una buena relación calidad-precio. Si tratamos de venderle una cafetera a un perfil utilitario, debemos estar preparados para explicarle por qué es una buena cafetera por el precio asignado y por qué motivo va a ser una buena inversión.

Por eso, una buena fórmula podría ser el siguiente argumento: “Nuestras cápsulas son 5 céntimos más baratas que las de la competencia, así que si tomas 3 cafés al día, te ahorrarás 54,75 euros al año por hacer exactamente lo mismo que harías con otra cafetera”.

Estéticos

Se suele poner como ejemplo de personas con motivación estética a aquellos que se preocupan por la belleza, el medio ambiente y la naturaleza, por lo que es lógico pensar que muchos de los profesionales en este ámbito tienen alto este motivador. Al preocuparse por la belleza y la forma de las cosas, es probable que una persona estética nos pregunte por los diferentes modelos y colores de nuestras cafeteras.

En este sentido, un argumento podría ser el diseño y lo bien que combina determinado color o modelo con la estética de su oficina o su casa.

Sociales

Un comprador con un fuerte motivador social pensará primero en el impacto de la compra sobre los que le rodean. Puede preguntarnos si la cafetera es fácil de utilizar, pensando en dar las máximas facilidades a sus compañeros de trabajo o al resto de componentes del hogar; por la calidad del café, desde el punto de vista de procurar lo mejor a otras personas, incluyendo las visitas; o por en beneficio social de la compra de ese modelo en concreto.

El vendedor que detecte este motivador en su interlocutor, podrá optar por un argumento como este: “Piense en lo encantados que estarán sus invitados con un café de tanta calidad” o “Por la compra de cada modelo de esta cafetera, la empresa donará un 10% a una ONG”.

Individualistas

Suelen ser compradores que buscan la autorrealización y la mejora personal. Ante compradores con este motivador, podemos prepararnos, por ejemplo, para preguntas que tengan que ver con la reputación de la marca, el tipo de personas o empresas que la compran, etc.

El vendedor deberá tratar la venta desde este tipo de enfoque, por ejemplo: “Nuestros clientes son las grandes empresas del sector, todo el café que sirven en sus eventos es nuestro, y en las reuniones tienen nuestras cafeteras, por lo que nuestro café se asocia al éxito”.

Tradicionales

Un tradicional lo detectaremos por comentarios que muestran una resistencia al cambio. Pueden argumentar que no necesitan cambiar de cafetera porque les gusta su café de siempre y no ven motivos para comprar otra. También se podría detectar este motivador en perfiles que buscan “el café de siempre” o una cafetera tradicional.

En este sentido, el vendedor deberá quitar trascendencia al cambio. Por ejemplo: “Esta cafetera está pensada para hacer el café de toda la vida, el que nos gusta, pero además incluye algunas mejoras”.