La queja es un regalo

mujer dando un regalo

Es probable que, cuando un cliente se queja, para muchos su primera reacción sea sentir preocupación. Si es así, es una señal positiva, pues preocuparnos seguramente sea un indicador de que queremos solucionar la situación. Para empezar, debemos entender que la queja es una oportunidad, algo que ya afirmó, por ejemplo, Bill Gates: “Tus clientes […]

Leer más…

Inbound Sales: cuando creías que los vendedores no tenían futuro

Actualmente hablamos mucho de la experiencia de cliente y de ponerlo en el centro de la estrategia de todas las organizaciones. Por eso, no deja de ser extraño que planteemos una sociedad de consumo donde se revaloriza a los compradores al tiempo que menospreciamos el valor de los vendedores o desconfiamos de ellos. Para mí […]

Leer más…

¿Cuántas veces debo visitar a mis clientes actuales y posibles?

Sin duda, se trata de una de las grandes preguntas a la hora de planificar la labor comercial con visitas presenciales y cuyas implicaciones son grandes, ya que condicionará el tamaño de la fuerza de ventas. Para estimar de forma adecuada el número de visitas óptimo que debemos realizar con los diferentes clientes (y posibles […]

Leer más…

Escuela Comercial: la palanca del cambio para la red de ventas

Cuando hablamos de implantar una Escuela Comercial en una organización, no nos referimos sencillamente a crear un programa de formación para una empresa, sino que sus implicaciones van mucho más allá. Se trata de erigir un campus formativo dirigido a toda la red de ventas (es decir, directores comerciales, vendedores, responsables de zona, back office, […]

Leer más…

Preguntas clave que deben hacerse en una visita comercial

Al realizar una visita comercial disponemos principalmente de dos vías para extraer información del cliente. Por un lado, está toda aquella información que hemos recogido de forma previa a la visita (analizando su mercado, su empresa, sus productos y posibles necesidades que hayamos detectado nosotros o bien nos haya trasladado el cliente). Y por otra […]

Leer más…

Factores que determinan un buen clima laboral

¿Cuáles son los aspectos que inciden de manera más determinante en el clima laboral de las organizaciones? Sin duda se trata de una pregunta fundamental ya que, si no los detectamos, nunca podremos entender cómo mejorar o qué es lo que está fallando, o incluso saber si algo está fallando. En mi anterior artículo “Beneficios […]

Leer más…

Las técnicas de venta del vendedor-consultor

Dados los cambios que ha provocado la revolución industrial 4.0, las funciones de los profesionales de ventas se han transformado aceleradamente. Hoy los compradores están más informados que nunca y son más exigentes, lo que ha obligado a las empresas a adoptar un enfoque de ventas más consultivo y orientado hacia el desarrollo de soluciones […]

Leer más…

Segunda edición del ciclo de conferencias #RetailTrends en Cecot

El ciclo #RetailTrends organizado por Cecot Comerç llega a su segunda edición de la mano de Barna Consulting Group. El objetivo de este nuevo ciclo de conferencias es tratar aspectos como la adaptación del vendedor a los cambios impuestos por la nueva venta, los marketplaces (mercados electrónicos), la experiencia de cliente en la venta online […]

Leer más…

El nuevo papel del director comercial

A lo largo de los últimos años las empresas han evolucionado mucho. Se han dedicado grandes esfuerzos a mejorar productos, a optimizar procesos, diseñar nuevas estrategias de marketing o integrar nuevas tecnologías, y, sin embargo, en muchos casos, un departamento tan relevante como el de ventas no se ha optimizado en la misma medida. Para […]

Leer más…