¿Cómo presentar nuestra oferta al cliente?

proyector en marcha

Cada vez es más difícil captar la atención de un cliente. La gran cantidad de información que recibimos en nuestro día a día nos obliga a ser más selectivos, lo que requiere una mayor capacidad de impactar por parte del vendedor. Implica al cliente Para poder hacer frente a este gran reto, debemos tener en […]

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Cómo adaptar el mensaje del vendedor al consumidor Z

personas con bolsas de la compra

La generación Z todavía es muy joven, pero no debemos confundir juventud con ingenuidad. Cuando, desde nuestro rol de vendedor, nos encontramos frente a un comprador Z, debemos darle el trato que espera, hablarle de forma que nos entienda y habilitar los canales de venta más adecuados. Tratarlo como quiere ser tratado Hemos de saber […]

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Beneficios y riesgos del estudio del clima laboral

nubes y pájaros

El famoso clima laboral. Desde hace unos años parece un concepto de moda, queda muy bien hablar de clima laboral, pero muchas veces son palabras vacías porque es habitual que las empresas tengan pocos datos concretos de qué es lo que está pasando en su interior realmente. Para situarnos, el clima laboral incluye todos aquellos […]

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Barna Consulting, primera consultora española que participará en la conferencia anual de la Sales Management Association

sala con butacas vacías

Durante los próximos días 15, 16 y 17 de octubre tendrá lugar en Atlanta la Sales Force Productivity Conference (Conferencia anual de Productividad de la Fuerza de Ventas) que organiza la prestigiosa Sales Management Association. Se trata del evento más importante a nivel internacional en el ámbito de las ventas. Organización líder a nivel mundial […]

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“Vende más, vende mejor”: el nuevo libro de Cosimo Chiesa

Llevábamos tiempo esperando este momento. Por fin podemos anunciar, con orgullo, la publicación del nuevo libro de Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group. Esta vez, Cosimo escribe en compañía de sus hijas, Carlotta Chiesa, consultora especializada en liderazgo y creación de equipos de alto rendimiento, y Ludovica Chiesa, consultora especializada en ventas, inteligencia emocional […]

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Cómo canalizar las motivaciones del equipo de ventas para mejorar su efectividad

equipo de trabajo en oficina

La venta tiene una vertiente psicológica muy importante, ya sea en la relación con el cliente o con el resto de miembros del equipo de ventas. No hay mejor forma de cultivar esas relaciones que conociendo y entendiendo a las personas que nos rodean. En este sentido, ya hablé de “Cómo utilizar el DISC en […]

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El consumidor Z

En mi anterior artículo “¿Hasta qué punto la generación Z representa un cambio?”, hablé de las características de esta nueva generación. Si tenemos claro cómo es, podemos preguntarnos cómo compra. Para empezar, y mencionando una de las características que comenté en el citado artículo, debemos tener en cuenta que, como consumidor, se trata de un […]

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La vuelta de las vacaciones, un período clave para mejorar nuestra labor comercial

mesa con ordenador y agenda

A lo largo de los últimos años ha existido una tendencia, en aquellos sectores en los que durante los meses de verano baja la actividad, de concentrar las vacaciones de todo el personal en un período de unas pocas semanas. Hace años, algunos trabajadores realizaban ya sus vacaciones durante el mes de julio y, en […]

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¿Qué debe tener en cuenta un plan de marketing realmente efectivo?

pizarra con calendario y eventos

Cuando hablamos de elaborar un plan de marketing solemos pensar en 4 o 5 fases que acostumbran a ser un análisis de situación, la descripción del público al que nos dirigimos, el establecimiento de objetivos y las acciones a realizar (a veces, se integra alguna otra, como el análisis de resultados o el presupuesto). Esto […]

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Filosofía Lean para afrontar el cambio en la venta

traje con cinta métrica

Los clientes han cambiado Me gustaría empezar con un dato. Alibaba, firma dedicada al comercio electrónico en internet, en su último Black Friday se hizo con más del 70% del comercio electrónico español. Y lo hizo sin necesidad de inventario. Lo mismo se puede decir de Uber, la compañía de taxis más grande del mundo, […]

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