Adaptar la venta a las motivaciones del comprador

¿El mismo argumento vale para vender un producto o servicio a todos los clientes? Por supuesto que no. Afirmar tal cosa significa asumir que todas las personas tenemos las mismas motivaciones, y es evidente que eso no es así. Por eso es tan importante analizar al potencial comprador. Por un lado, para saber cómo debemos […]

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Diferencias entre gestión y liderazgo

ficha negra frente a fichas rojas

En plena era de las comunicaciones y la información, es una pena no aprovechar a fondo todas las cualidades humanas y profesionales de nuestros compañeros de trabajo y colaboradores. Este mundo constantemente cambiante nos obliga a ser mucho más efectivos, tanto a nivel personal como profesional, para contribuir al éxito de nuestras organizaciones. A lo […]

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Resultados del estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018

El pasado 15 de octubre se presentó en Las Cortes Generales el VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018, realizado por el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group. El objetivo del estudio es que los resultados obtenidos promuevan la reflexión en las empresas españolas para lograr un incremento en […]

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¿Por qué es tan importante que un vendedor utilice una metodología?

Muchos vendedores tienen aversión a modelizar su trabajo, puesto que generan una determinada inercia o rutina personal que les impide hacerlo y no les deja ver que trabajan sin foco o incluso con el foco equivocado. Trabajo y metodología van de la mano con el logro de resultados. Una buena metodología es fundamental no solo […]

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¿Cómo presentar nuestra oferta al cliente?

proyector en marcha

Cada vez es más difícil captar la atención de un cliente. La gran cantidad de información que recibimos en nuestro día a día nos obliga a ser más selectivos, lo que requiere una mayor capacidad de impactar por parte del vendedor. Implica al cliente Para poder hacer frente a este gran reto, debemos tener en […]

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Cómo adaptar el mensaje del vendedor al consumidor Z

personas con bolsas de la compra

La generación Z todavía es muy joven, pero no debemos confundir juventud con ingenuidad. Cuando, desde nuestro rol de vendedor, nos encontramos frente a un comprador Z, debemos darle el trato que espera, hablarle de forma que nos entienda y habilitar los canales de venta más adecuados. Tratarlo como quiere ser tratado Hemos de saber […]

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Beneficios y riesgos del estudio del clima laboral

nubes y pájaros

El famoso clima laboral. Desde hace unos años parece un concepto de moda, queda muy bien hablar de clima laboral, pero muchas veces son palabras vacías porque es habitual que las empresas tengan pocos datos concretos de qué es lo que está pasando en su interior realmente. Para situarnos, el clima laboral incluye todos aquellos […]

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Barna Consulting, primera consultora española que participará en la conferencia anual de la Sales Management Association

sala con butacas vacías

Durante los próximos días 15, 16 y 17 de octubre tendrá lugar en Atlanta la Sales Force Productivity Conference (Conferencia anual de Productividad de la Fuerza de Ventas) que organiza la prestigiosa Sales Management Association. Se trata del evento más importante a nivel internacional en el ámbito de las ventas. Organización líder a nivel mundial […]

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“Vende más, vende mejor”: el nuevo libro de Cosimo Chiesa

Llevábamos tiempo esperando este momento. Por fin podemos anunciar, con orgullo, la publicación del nuevo libro de Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group. Esta vez, Cosimo escribe en compañía de sus hijas, Carlotta Chiesa, consultora especializada en liderazgo y creación de equipos de alto rendimiento, y Ludovica Chiesa, consultora especializada en ventas, inteligencia emocional […]

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Cómo canalizar las motivaciones del equipo de ventas para mejorar su efectividad

equipo de trabajo en oficina

La venta tiene una vertiente psicológica muy importante, ya sea en la relación con el cliente o con el resto de miembros del equipo de ventas. No hay mejor forma de cultivar esas relaciones que conociendo y entendiendo a las personas que nos rodean. En este sentido, ya hablé de “Cómo utilizar el DISC en […]

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