El necesario autodiagnóstico de la estrategia comercial para afrontar la era poscovid

pizarra con post-its

Hacia el final del libro “Saca la crisis de tu cabeza”, publicado en 2013 en el marco de la anterior crisis económica, proponíamos 25 claves sobre las cuales reflexionar para saber si la empresa estaba en condiciones de funcionar en situaciones adversas. El ejercicio pretendía apartarnos por unos instantes la crisis global para centrarnos en […]

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Mis primeras conclusiones sobre la venta en remoto

personas en contacto por videoconferencia

La crisis originada por la COVID-19 ha generado un escenario de gran incertidumbre, pero también, aunque pocas, algunas certezas importantes. Entre ellas, está el hecho de que los hábitos de los consumidores (y cuando digo consumidores me refiero tanto a clientes B2B como B2C) han cambiado, y se van a mantener en el tiempo aunque […]

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La gestión del cambio en el servicio de atención al cliente

Netflix no acabó con Blockbuster, más bien fueron los ridículos cargos de pagos atrasados los que lo hicieron. Es un error común buscar culpables fuera, pero poco útil. Si hoy una organización quiere ser competitiva, debe entender que el trato al cliente es la punta de lanza de su propuesta de valor. Y esto es […]

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La fórmula de valor de las empresas excelentes

Una empresa excelente debe preguntarse continuamente cuánto valor está aportando a sus clientes, porque este es el principal motivo por el cual estos nos compran. Si se quiere ganar la batalla de la excelencia será vital diseñar la mejor “fórmula de valor” para cada uno de los diferentes segmentos de clientes. El valor recibido por […]

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Ser un vendedor relevante o no serlo, esa es la cuestión

personas enganchadas al móvil

Siempre digo que el nuevo vendedor, aquél al que llamo vendedor híbrido, se tiene que adaptar sí o sí al nuevo cliente digital. Esto ya era una realidad antes de la crisis provocada por la COVID-19, pero ahora, y a raíz del confinamiento, se ha potenciado todavía más. Los clientes ya solo operan desde sus […]

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Inbound Marketing e Inbound Sales, dos caras de la misma moneda

equipo de remo

Hoy en día muchos empezamos a tener claro que ni los consumidores ni el proceso de venta son los mismos que hace unos años. Se suele decir que los hábitos del comprador han cambiado, ¿pero de qué forma? Para empezar, nuestros clientes, tanto actuales como potenciales, están mucho más empoderados que nunca, se informan más […]

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Reflexiones en tiempos de pandemia

A estas alturas de la crisis provocada por el coronavirus, todos somos conscientes de la gravedad de la situación. Si tenemos en cuenta el desarrollo de los últimos acontecimientos en Italia, no es descabellado pensar que el actual estado de alarma en España y el consecuente confinamiento de la población puedan alargarse por más tiempo. […]

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El vendedor ante la crisis del coronavirus

mapa coronavirus

Pocos éramos capaces de imaginar hace solo unos meses que hoy nos encontraríamos en una situación como la provocada por la crisis del coronavirus. De la noche a la mañana, no hay comercios abiertos, ni restaurantes, ni cafeterías, aunque tampoco importa, porque no podemos salir a la calle. Ciertamente, la imagen tiene algo de apocalíptico. […]

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Consejos para que un vendedor-consultor mejore su Social Selling Index (SSI)

móvil con aplicaciones

El Social Selling ya no es una opción para el vendedor-consultor moderno, que debe entender a la perfección las nuevas tecnologías y los nuevos hábitos de los clientes. Apostar por esta práctica comercial significa construir relaciones a través de las redes sociales que pueden transformarse en la fase inicial de un proceso de venta. El […]

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Guía para el liderazgo efectivo en el teletrabajo

mesa de trabajo y ordenador en casa

En una situación tan fuera de lo común como la que estamos viviendo estos días con la crisis del coronavirus, el concepto del teletrabajo vuelve a emerger con fuerza. Lo que debería ser una evolución hacia nuevas formas de trabajar más flexibles y productivas, de repente, se ha vuelto una imposición. Por lo tanto, muchas […]

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