¿Cómo liderar equipos comerciales a distancia?

hombre tecleando ordandor

A fecha de hoy, nuestra vuelta a la normalidad no se está produciendo a los ritmos deseados, y vacunas que estaban a punto de ser aprobadas con grandes expectativas están retrasando su fase de lanzamiento. Nadie puede pronosticar en realidad cuándo podremos volver a las relaciones presenciales pre-pandemia, con nuestros clientes y con nuestros equipos, […]

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Ahora, más que nunca, gestionemos la incertidumbre

puente de san francisco nublado

El mundo está cambiando a una velocidad cada vez mayor. Además, los efectos de la pandemia han producido enormes cambios en la evolución de los negocios, con 3 características fundamentales: Son más rápidos: con una velocidad que crece de forma tan exponencial que, mantenernos actualizados, será cada vez más complicado y necesario. En la medida […]

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La COVID-19 ha acelerado la evolución hacia el vendedor híbrido

mesa con libreta, post-its y ordenador

Desde la aparición de la COVID-19 se ha venido hablando de forma recurrente de los cambios que el virus está suponiendo en muchas esferas de nuestras vidas: en nuestras casas, en las relaciones con los demás, en el trabajo, en la sanidad, en el sistema urbano, etc. Algunos de estos cambios están únicamente relacionados con […]

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El necesario autodiagnóstico de la estrategia comercial para afrontar la era poscovid

pizarra con post-its

Hacia el final del libro “Saca la crisis de tu cabeza”, publicado en 2013 en el marco de la anterior crisis económica, proponíamos 25 claves sobre las cuales reflexionar para saber si la empresa estaba en condiciones de funcionar en situaciones adversas. El ejercicio pretendía apartarnos por unos instantes la crisis global para centrarnos en […]

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La fórmula de valor de las empresas excelentes

Una empresa excelente debe preguntarse continuamente cuánto valor está aportando a sus clientes, porque este es el principal motivo por el cual estos nos compran. Si se quiere ganar la batalla de la excelencia será vital diseñar la mejor “fórmula de valor” para cada uno de los diferentes segmentos de clientes. El valor recibido por […]

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Reflexiones en tiempos de pandemia

A estas alturas de la crisis provocada por el coronavirus, todos somos conscientes de la gravedad de la situación. Si tenemos en cuenta el desarrollo de los últimos acontecimientos en Italia, no es descabellado pensar que el actual estado de alarma en España y el consecuente confinamiento de la población puedan alargarse por más tiempo. […]

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Fomenta la creatividad, un valor cada vez más importante

Tal y como comenté en un artículo anterior, actualmente nos encontramos con cambios constantes en el mercado que han hecho que la estabilidad y la predictibilidad sean características del pasado. A pesar de que en dicho artículo expuse algunos métodos o parámetros con los que poder anticiparnos al comportamiento de los clientes, si algo ha […]

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La queja es un regalo

mujer dando un regalo

Es probable que, cuando un cliente se queja, para muchos su primera reacción sea sentir preocupación. Si es así, es una señal positiva, pues preocuparnos seguramente sea un indicador de que queremos solucionar la situación. Para empezar, debemos entender que la queja es una oportunidad, algo que ya afirmó, por ejemplo, Bill Gates: “Tus clientes […]

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¿Cuántas veces debo visitar a mis clientes actuales y posibles?

Sin duda, se trata de una de las grandes preguntas a la hora de planificar la labor comercial con visitas presenciales y cuyas implicaciones son grandes, ya que condicionará el tamaño de la fuerza de ventas. Para estimar de forma adecuada el número de visitas óptimo que debemos realizar con los diferentes clientes (y posibles […]

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Preguntas clave que deben hacerse en una visita comercial

Al realizar una visita comercial disponemos principalmente de dos vías para extraer información del cliente. Por un lado, está toda aquella información que hemos recogido de forma previa a la visita (analizando su mercado, su empresa, sus productos y posibles necesidades que hayamos detectado nosotros o bien nos haya trasladado el cliente). Y por otra […]

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