Posibles cambios estructurales en las organizaciones y su impacto en la estrategia comercial

circuito electrico con bombillas

A lo largo de los últimos meses, he ido escribiendo sobre muchas cuestiones clave en el nuevo mundo que nos está dejando la pandemia. Hasta ahora, he abordado los cambios en la venta y en el nuevo papel de nuestros vendedores “consultores híbridos”, así como en la necesaria transformación de los directivos y mandos intermedios […]

Leer más…

El necesario autodiagnóstico de la estrategia comercial para afrontar la era poscovid

pizarra con post-its

Hacia el final del libro “Saca la crisis de tu cabeza”, publicado en 2013 en el marco de la anterior crisis económica, proponíamos 25 claves sobre las cuales reflexionar para saber si la empresa estaba en condiciones de funcionar en situaciones adversas. El ejercicio pretendía apartarnos por unos instantes la crisis global para centrarnos en […]

Leer más…

La gestión del cambio en el servicio de atención al cliente

Netflix no acabó con Blockbuster, más bien fueron los ridículos cargos de pagos atrasados los que lo hicieron. Es un error común buscar culpables fuera, pero poco útil. Si hoy una organización quiere ser competitiva, debe entender que el trato al cliente es la punta de lanza de su propuesta de valor. Y esto es […]

Leer más…

La fórmula de valor de las empresas excelentes

Una empresa excelente debe preguntarse continuamente cuánto valor está aportando a sus clientes, porque este es el principal motivo por el cual estos nos compran. Si se quiere ganar la batalla de la excelencia será vital diseñar la mejor “fórmula de valor” para cada uno de los diferentes segmentos de clientes. El valor recibido por […]

Leer más…

Ser un vendedor relevante o no serlo, esa es la cuestión

personas enganchadas al móvil

Siempre digo que el nuevo vendedor, aquél al que llamo vendedor híbrido, se tiene que adaptar sí o sí al nuevo cliente digital. Esto ya era una realidad antes de la crisis provocada por la COVID-19, pero ahora, y a raíz del confinamiento, se ha potenciado todavía más. Los clientes ya solo operan desde sus […]

Leer más…

Inbound Marketing e Inbound Sales, dos caras de la misma moneda

equipo de remo

Hoy en día muchos empezamos a tener claro que ni los consumidores ni el proceso de venta son los mismos que hace unos años. Se suele decir que los hábitos del comprador han cambiado, ¿pero de qué forma? Para empezar, nuestros clientes, tanto actuales como potenciales, están mucho más empoderados que nunca, se informan más […]

Leer más…

El vendedor ante la crisis del coronavirus

mapa coronavirus

Pocos éramos capaces de imaginar hace solo unos meses que hoy nos encontraríamos en una situación como la provocada por la crisis del coronavirus. De la noche a la mañana, no hay comercios abiertos, ni restaurantes, ni cafeterías, aunque tampoco importa, porque no podemos salir a la calle. Ciertamente, la imagen tiene algo de apocalíptico. […]

Leer más…

Las nuevas estrategias para vender en B2B

manos tocando un ipad

“No te enfoques en el cliente digital”. Puede parecer absurdo, pero si lo pensamos, no existe el cliente digital. Detrás de cada compra online hay una persona con sus características, deseos, miedos y preferencias. La gran diferencia es que esta persona ha optado por usar un canal digital para efectuar la compra. En la venta […]

Leer más…

La entrega en las compras online: un punto crítico en el pasillo cliente

El e-commerce está evolucionando cada vez más para mejorar la experiencia de compra durante todo el pasillo cliente. De todo el recorrido que realiza el consumidor durante una compra, uno de los puntos más críticos son las entregas y muchos comercios dejaron este aspecto en un segundo plano. Pero hoy la entrega es clave, ya […]

Leer más…

La queja es un regalo

mujer dando un regalo

Es probable que, cuando un cliente se queja, para muchos su primera reacción sea sentir preocupación. Si es así, es una señal positiva, pues preocuparnos seguramente sea un indicador de que queremos solucionar la situación. Para empezar, debemos entender que la queja es una oportunidad, algo que ya afirmó, por ejemplo, Bill Gates: “Tus clientes […]

Leer más…