El nuevo papel del director comercial

A lo largo de los últimos años las empresas han evolucionado mucho. Se han dedicado grandes esfuerzos a mejorar productos, a optimizar procesos, diseñar nuevas estrategias de marketing o integrar nuevas tecnologías, y, sin embargo, en muchos casos, un departamento tan relevante como el de ventas no se ha optimizado en la misma medida. Para […]

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¿Ha llegado la hora de un nuevo retail?

centro comercial

Hoy en día los clientes están sentados en el asiento del conductor y sus hábitos, preferencias y prioridades continúan evolucionando rápidamente. Según datos de PwC, un 77% de los CEOs de empresas de retail están preocupados por el impacto de estos cambios en el gasto y en el comportamiento de los consumidores. Estas preocupaciones no […]

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Mirar al pasado para entender la venta del futuro

Con la invasión de la tecnología, algunos comercios han sufrido porque no han podido o no han sabido adaptarse. Hoy todo es más rápido y está a un click de distancia, las posibilidades para el cliente son enormes y están mucho más informados sobre nuestros productos o servicios y los de la competencia. Hay mucha […]

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El vendedor Z

Si hasta ahora hemos hablado de la generación Z desde el rol del comprador, una reflexión desde la perspectiva opuesta se antoja también muy interesante. Hay dos preguntas clave: ¿Cómo integrar a una persona de la generación Z, con los profundos cambios de mentalidad que supone, en un equipo de ventas? ¿Cómo debe adaptarse el […]

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Mitos de los comités de dirección: aprendiendo del suricato

suricato mirando al horizonte

Hablando hace poco con un buen amigo sobre estrategias de negocio, se refirió a estos pequeños animales para realizar un símil con el perfil ideal de un estratega. La comparación me impactó, y, analizandola, me di cuenta de que, en su forma de comportarse, los suricatos ejemplifican en realidad el ideal de lo que debería […]

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¿Falta comunicación entre marketing y ventas?

señal de tráfico marcando dos direcciones opuestas

En muchas empresas, los departamentos de marketing y ventas, claves para el diseño y la implementación de la estrategia comercial, siguen sin entenderse con una falta de alineación y comunicación patentes, lo que puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de la empresa. La principal diferencia entre la parte creativa y la […]

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¿Cómo medir el valor de un asesor comercial?

niño subido en escaleras tocando el cielo

Tal vez pueda parecer que, determinar una métrica tan cualitativa como puede ser el valor de un profesional en el desempeño de su trabajo, es una tarea imposible. En realidad, existen maneras de acercarse bastante a una fórmula matemática partiendo de la percepción. Existe lo que, desde Barna Consulting Group, llamamos la fórmula de valor […]

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Adaptar la venta a las motivaciones del comprador

¿El mismo argumento vale para vender un producto o servicio a todos los clientes? Por supuesto que no. Afirmar tal cosa significa asumir que todas las personas tenemos las mismas motivaciones, y es evidente que eso no es así. Por eso es tan importante analizar al potencial comprador. Por un lado, para saber cómo debemos […]

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Diferencias entre gestión y liderazgo

ficha negra frente a fichas rojas

En plena era de las comunicaciones y la información, es una pena no aprovechar a fondo todas las cualidades humanas y profesionales de nuestros compañeros de trabajo y colaboradores. Este mundo constantemente cambiante nos obliga a ser mucho más efectivos, tanto a nivel personal como profesional, para contribuir al éxito de nuestras organizaciones. A lo […]

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¿Por qué es tan importante que un vendedor utilice una metodología?

Muchos vendedores tienen aversión a modelizar su trabajo, puesto que generan una determinada inercia o rutina personal que les impide hacerlo y no les deja ver que trabajan sin foco o incluso con el foco equivocado. Trabajo y metodología van de la mano con el logro de resultados. Una buena metodología es fundamental no solo […]

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