Mirar al pasado para entender la venta del futuro

Con la invasión de la tecnología, algunos comercios han sufrido porque no han podido o no han sabido adaptarse. Hoy todo es más rápido y está a un click de distancia, las posibilidades para el cliente son enormes y están mucho más informados sobre nuestros productos o servicios y los de la competencia. Hay mucha […]

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El vendedor Z

Si hasta ahora hemos hablado de la generación Z desde el rol del comprador, una reflexión desde la perspectiva opuesta se antoja también muy interesante. Hay dos preguntas clave: ¿Cómo integrar a una persona de la generación Z, con los profundos cambios de mentalidad que supone, en un equipo de ventas? ¿Cómo debe adaptarse el […]

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Mitos de los comités de dirección: aprendiendo del suricato

suricato mirando al horizonte

Hablando hace poco con un buen amigo sobre estrategias de negocio, se refirió a estos pequeños animales para realizar un símil con el perfil ideal de un estratega. La comparación me impactó, y, analizandola, me di cuenta de que, en su forma de comportarse, los suricatos ejemplifican en realidad el ideal de lo que debería […]

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¿Falta comunicación entre marketing y ventas?

señal de tráfico marcando dos direcciones opuestas

En muchas empresas, los departamentos de marketing y ventas, claves para el diseño y la implementación de la estrategia comercial, siguen sin entenderse con una falta de alineación y comunicación patentes, lo que puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de la empresa. La principal diferencia entre la parte creativa y la […]

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¿Cómo medir el valor de un asesor comercial?

niño subido en escaleras tocando el cielo

Tal vez pueda parecer que, determinar una métrica tan cualitativa como puede ser el valor de un profesional en el desempeño de su trabajo, es una tarea imposible. En realidad, existen maneras de acercarse bastante a una fórmula matemática partiendo de la percepción. Existe lo que, desde Barna Consulting Group, llamamos la fórmula de valor […]

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Adaptar la venta a las motivaciones del comprador

¿El mismo argumento vale para vender un producto o servicio a todos los clientes? Por supuesto que no. Afirmar tal cosa significa asumir que todas las personas tenemos las mismas motivaciones, y es evidente que eso no es así. Por eso es tan importante analizar al potencial comprador. Por un lado, para saber cómo debemos […]

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Diferencias entre gestión y liderazgo

ficha negra frente a fichas rojas

En plena era de las comunicaciones y la información, es una pena no aprovechar a fondo todas las cualidades humanas y profesionales de nuestros compañeros de trabajo y colaboradores. Este mundo constantemente cambiante nos obliga a ser mucho más efectivos, tanto a nivel personal como profesional, para contribuir al éxito de nuestras organizaciones. A lo […]

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¿Por qué es tan importante que un vendedor utilice una metodología?

Muchos vendedores tienen aversión a modelizar su trabajo, puesto que generan una determinada inercia o rutina personal que les impide hacerlo y no les deja ver que trabajan sin foco o incluso con el foco equivocado. Trabajo y metodología van de la mano con el logro de resultados. Una buena metodología es fundamental no solo […]

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¿Cómo presentar nuestra oferta al cliente?

proyector en marcha

Cada vez es más difícil captar la atención de un cliente. La gran cantidad de información que recibimos en nuestro día a día nos obliga a ser más selectivos, lo que requiere una mayor capacidad de impactar por parte del vendedor. Implica al cliente Para poder hacer frente a este gran reto, debemos tener en […]

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Cómo adaptar el mensaje del vendedor al consumidor Z

personas con bolsas de la compra

La generación Z todavía es muy joven, pero no debemos confundir juventud con ingenuidad. Cuando, desde nuestro rol de vendedor, nos encontramos frente a un comprador Z, debemos darle el trato que espera, hablarle de forma que nos entienda y habilitar los canales de venta más adecuados. Tratarlo como quiere ser tratado Hemos de saber […]

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