Si has leído mi artículo “Escuela comercial: palanca del cambio para la red de ventas”, sabrás que una escuela comercial va mucho más allá de un simple programa formativo. Es una herramienta viva y totalmente personalizada, ideada especialmente para una empresa en concreto. Por lo tanto, aborda y resuelve sus necesidades específicas, y tiene la capacidad de actualizarse constantemente para responder a nuevas demandas que puedan ir apareciendo.

En esta ocasión quiero invitarte a reflexionar sobre la importancia de desarrollar el talento interno de tus equipos y la especialización sectorial a partir de un caso práctico, la empresa de servicios marítimos, logísticos y de operaciones portuarias Noatum, para la que diseñamos una escuela comercial.

Retos y oportunidades que surgen al crear una escuela comercial

En el caso de una empresa logística del tamaño y la envergadura de Noatum, nos encontramos con algunos retos muy importantes que suelen ser comunes en las grandes compañías del sector. Bien resueltos, dan paso a todo tipo de oportunidades.

La implementación de una escuela comercial en tu empresa logística os ayudará a:

  • Abrazar la omnicanalidad. Ante los retos actuales de transformación de mercado, la omnicanalidad se hace cada vez más necesaria. Hemos pasado de un modelo presencial a uno híbrido, tanto a nivel comercial como formativo.
  • Eliminar la distancia generacional. En las grandes empresas de logística hay profesionales con una gran experiencia en ventas, pero que apenas están digitalizados. Y al contrario, profesionales junior con la tecnología y la omnicanalidad necesarias pero sin la sensibilidad ni el know-how. La creación de una escuela comercial con distintos itinerarios formativos da protagonismo a la formación en ventas y también proporciona herramientas digitales a quien las necesita, por lo que es esencial para superar estas barreras.
  • Fomentar el espíritu de pertenencia y orgullo de marca. Es en el trabajo, con nuestros compañeros, donde pasamos la mayor parte de nuestro día. Compartir los valores de la empresa y hacer un buen equipo son claves para retener talento.
  • Potenciar el talento interno. ¿Para qué buscar fuera lo que puedes encontrar en tus equipos? La formación continuada es esencial para crecer como empresa, desarrollando gran parte del talento interno y ganando en eficiencia y en especialización.

Este aspecto es muy importante para la empresa, como indica Carmen Barreda, Training & Developer Manager:

“En Noatum apostamos por nuestros profesionales, conscientes de que actualmente nos enfrentamos a nuevos retos, que nos obligan a ser más eficaces, resolutivos y más digitales.

A través de nuestra Universidad Corporativa, la Escuela Comercial ofrece los itinerarios formativos para todo el equipo de comerciales de Noatum, y de la mano de Barna Consulting hemos realizado la primera edición de este programa en el área de logística”.

Primer paso indispensable: definir qué, a quién y cómo

Noatum cuenta con 3 grandes divisiones: Maritime, Terminals y Logistics. Nosotros iniciamos la escuela comercial en esta última, que proporciona soluciones logísticas y gestión comercial a importantes clientes.

La creación de esta escuela comercial logística nos permite, insisto, retener talento interno, digitalizar a un sector de los empleados, detectar necesidades formativas y, por supuesto, confluir y conectar más con el cliente.

La formación en ventas es fundamental para transformar el modelo de venta e incorporar nuevas habilidades comerciales y herramientas de venta consultiva entre los comerciales del sector logístico. Abordamos contenido práctico y de gran utilidad, como son el liderazgo comercial y los retos del futuro, las habilidades comerciales, las técnicas de venta y el entorno digital.

En el caso de Noatum Logistics, acotamos esta formación poliédrica a los siguientes roles:

  • Managers
  • Middle managers
  • Comerciales senior
  • Comerciales junior

Como vemos, son muchos los perfiles involucrados ya que, recogiendo las palabras de Beatriz García Jiménez, Global Head of Sales de Noatum, “en nuestra organización, todos vendemos. El gran reto de nuestra escuela comercial es ser capaz de adaptarse. Si realmente queremos que se produzca un cambio en la forma en la que nos relacionamos con nuestros clientes, tenemos que llegar a todos los niveles”.

Objetivos y filosofía de una escuela comercial del sector logístico

Nuestro objetivo principal era proporcionar nuevas habilidades y metodologías comerciales para afrontar el nivel de excelencia que requiere hoy el mercado, estableciendo un modelo de venta consultiva que sirviera como referente de excelencia comercial.

En este sentido, tal y como señala Tony Tintoré, Managind Director Westmed, “la escuela comercial nos está ayudando como compañía a estar más unidos en los objetivos y tenerlos más claros y definidos. También es muy útil para que todo el mundo participe, opine y de esta forma hacer de Noatum una empresa más abierta y participativa, generando un team building muy necesario”.

Metodología utilizada: del análisis y el diseño a la práctica

Para implantar una escuela comercial con éxito, recomiendo seguir las siguientes fases:

Análisis y Diseño

Se trata de un análisis operativo, simple y “bajado al terreno”, con el que obtendremos conclusiones totalmente prácticas que nos servirán para elaborar las formaciones y preparar contenidos concretos, específicos para el sector, y acciones realmente útiles. Es indispensable realizar entrevistas en profundidad, combinadas con salidas a campo, y analizar también la información interna y externa disponible.

Involucración y Compromiso

Esta segunda fase consiste en dar soporte a la comunicación e involucrarnos en todas las acciones de impacto necesarias para poner en marcha la escuela comercial logística, y se realiza en colaboración con la compañía.

En esta primera fase, se deberían abordar las siguientes áreas de análisis:

  • Estrategia, objetivos y políticas comerciales
  • Mercado, competencia y clientes del sector logístico
  • Estructura organizativa: roles y funciones de la red comercial
  • Metodologías e instrumentos comerciales
  • Gestión y prestación del servicio
  • Nuevo paradigma entorno / mercado / cliente

Capacitación participativa, práctica y efectiva

Finalmente, ejecutamos acciones de formación muy participativas, dinámicas “ad hoc” y con alto contenido práctico, buscando, en todo momento, la transferencia al puesto de trabajo.

Modelo híbrido de nuestra escuela comercial

El modelo 100% presencial, en la mayoría de casos, ha dejado de tener sentido. Para la escuela comercial, proponemos píldoras en streaming muy potentes y ciertos encuentros presenciales muy prácticos y valiosos.

Lo ideal es aprovechar las posibilidades que nos brindaba el digital para coger lo mejor de ambos mundos y crear una escuela comercial híbrida, con formato semipresencial Blended Learning.

Muchos ejercicios y lecturas se pueden realizar previa o posteriormente en casa, así como determinadas actividades grupales pierden sentido en digital, por lo que es esencial determinar qué formato requiere cada tipo de contenido.

Carlos Rivera, Regional Manager, ve muchos beneficios en este tipo de formación y recuerda todos los buenos momentos vividos:

“Fueron las últimas clases presenciales que realicé, y en mi caso suponían desplazarme a Barcelona donde nos reuníamos en equipos y participamos activamente en las charlas y debates que nos proponía Ana Fernández y el equipo de Barna.

Pero para mí no solo era eso, suponía poder encontrarme a mi jefe en persona y tomarme un café, ver a compañeros de otras divisiones y conocer su problemática, ir a cenar esa noche con algún compañero/amigo de la delegación de Barcelona que se ofreciera gustosamente a acompañarme, la foto final de grupo todos abrazados, regresar en tren a Castellón, etc. Hablo de hace apenas 2 años y parecen otros tiempos.

La segunda parte de la escuela comercial ya la hicimos online. Los trabajos en equipo y la alta participación en los debates continuó, pero se perdió una gran parte de lo humano, de lo no escrito que podíamos aprender en esos cursos. Ya en ellos, Ana nos daba las primeras pinceladas de cómo trabajar comercialmente en esa “nueva realidad”. No quedó otro remedio. Esas clases nos ayudaron a sacarle partido a esas reuniones por Teams/Zoom y a ponerle freno a esas reuniones sin horarios a los que nos habíamos acostumbrado todos”.

Si has llegado hasta aquí, habrás entendido que la formación es un proceso continuo, que no termina nunca. Siempre podemos mejorar nuestras habilidades, nuestras técnicas de venta, nuestro conocimiento de las herramientas. Y una escuela comercial centrada en tu sector es el soporte ideal para solventar todas las necesidades formativas de nuestros equipos.

Por todo ello, Angie Cidón, Business & Process Director Westmed, valora muy positivamente esta “interesantísima y sorprendente gran formación liderada de forma muy dinámica, divertida, y que hace que no solo prestes atención sino también que te sumerjas de verdad en la temática que te imparten. Sin duda, altamente recomendable para todos aquellos profesionales y empresas que quieren crecer y hacer el cambio de chip tan necesario en estos tiempos”.

Carmen Barreda, añade: “Nuestro feedback es muy positivo, la formación tiene un contenido práctico y se imparte de una forma dinámica y amena, facilitando la cohesión de los equipos y ofreciendo los conocimientos necesarios para el desarrollo de las habilidades de nuestra fuerza comercial, que permitirán afrontar con éxito los nuevos retos de Noatum”.

Este punto lo refuerza Antonio Pons-Fuster, Branch Manager: “Barna Consulting consigue mantener durante sus formaciones nuestra atención en todo momento, haciendo una formación dinámica, atractiva y muy participativa”.

Lo que todos tienen claro, es que la escuela comercial es un valor al alza, especialmente en el sector logístico. Carlos Rivera lo pone de relieve cuando dice: “No pierdo la esperanza en que esta Escuela Comercial Noatum pueda tener continuidad “a la vieja usanza” ya que sinceramente he visto en todos mis compañeros que la hicieron verdaderas evoluciones y cambios de manera de pensar. ¡La necesitamos!”

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