Estamos asistiendo a un auténtico boom del comercio electrónico. Los hábitos de los consumidores están cambiando y con eso la presencia digital de las empresas españolas, que cada vez usan más los nuevos canales para comercializar sus productos y realizar sus compras.

Según datos de IAB Spain, casi 24 millones de personas en España son compradores online. Desde el inicio de la pandemia el comercio electrónico ha incrementado un 40%. Son cifras abrumadoras.

Ante el auge del e-commerce, es fundamental que las empresas se adapten rápido a esta nueva realidad y sepan cómo definir una buena estrategia comercial para su negocio en internet, así que voy a darte algunos consejos.

Conoce tu producto

Quizá te parezca muy obvio, pero quiero recordarte la importancia de conocer con detalle el producto que quieres vender. Deberás investigarlo al máximo para tener claras sus características, beneficios y especialmente las ventajas ante la competencia. Pregúntate: ¿en qué se diferencia de otros productos? ¿En qué puede ayudar o agregar valor al cliente?

Por otro lado, tienes que tenerlo muy claro en cómo vas a darlo a conocer, es decir, qué información vas a ofrecer y cómo lo vas a hacer para crear el interés en tu audiencia.

Conoce a tus clientes

Tanto si acabas de empezar como si ya llevas un tiempo en el entorno digital, deberás conocer muy bien tu buyer persona.

El buyer persona es una definición abstracta y muy detallada de nuestra audiencia: se trata de uno o varios clientes prototipos que engloba sus costumbres, intereses y necesidades más comunes.

Estos perfiles de clientes van variando con el paso del tiempo, por eso es importante que estudies a tu audiencia de manera periódica y analices tus buyer persona constantemente.

Define los canales de venta

Has de conocer dónde se encuentra tu audiencia o potenciales clientes para poder establecer los medios donde presentarás tu negocio y comercializarás tus productos.

A partir de aquí, deberás escoger diferentes canales de venta en función de dónde se encuentren tus clientes. Los más usados son los e-commerce, los marketplaces y las redes sociales.

Ofrece una buena experiencia al consumidor

Deberás tener en cuenta la experiencia del consumidor en tu estrategia comercial y conocer todas sus necesidades para ofrecerle la mejor experiencia posible en cualquier punto de contacto con tu empresa, marca o producto.

Pregúntate qué ofreces y qué están buscando tus clientes, ¿características y ventajas del producto?, ¿hay precios competitivos o reciben una buena atención?, ¿tienes reseñas positivas en internet?, ¿tu web es intuitiva y cómoda para los usuarios?, ¿ofreces facilidades de compra, como la aceptación rápida de devoluciones?, ¿contemplas un buen servicio posventa?

¿E-commerce o marketplace?

No hay duda de que, si tienes un negocio, has de ser visible en internet de alguna forma. Ahora bien, seguramente te preguntes qué te conviene más: ¿un e-commerce, un marketplace o ambos?

Un e-commerce es una tienda online donde el vendedor, a través de su página web, comercializa sus productos, mientras que un marketplace es una plataforma donde compradores y vendedores realizan sus transacciones, es decir, es un centro comercial digital. Los marketplaces más comunes son Amazon, Ebay y Aliexpress.

Estos son los principales aspectos que has de tener en cuenta para saber cuál se adapta mejor a tus necesidades.

  • Visibilidad. Si acabas de empezar en el mundo online, un marketplace te proporcionará mayor visibilidad, ya que este tipo de plataformas son muy conocidas y tienen sus propias campañas de difusión.
  • Personalización. Al contrario que un marketplace, el e-commerce te permitirá crear y personalizar tu propia página web como desees.
  • Competencia. En un marketplace tu competencia muchas veces estará en la misma página. Deberás competir con el resto de los vendedores del marketplace y contigo mismo si también tienes tu propia tienda online. En cambio, si tienes tu propio e-commerce deberás competir con el resto de las tiendas, incluidos los marketplaces, de manera que, si tienes un negocio pequeño, te será más difícil posicionarte.
  • Intermediarios y comisiones. Si apuestas por un marketplace deberás pagar comisiones y cuotas a los intermediarios, algo que no ocurrirá con un e-commerce.
  • Presupuesto inicial. El e-commerce requiere de una mayor inversión inicial que el marketplace, ya que deberás crear tu propia página web y destinar un presupuesto importante a la estrategia digital para promocionarlo.

Marketplaces: oportunidades y riesgos

El marketpace se está erigiendo como uno de los canales de venta más usados en el entorno digital. Si un marketplace es la mejor opción para tu negocio, has de saber cuáles son sus principales oportunidades y riesgos.

  • Busca el marketplace que más te conviene. Existen diferentes tipos de marketplaces: B2B (centrados en las ventas entre empresas), B2C (enfocados al consumidor final) y C2C (dedicados a las ventas entre particulares). Además, estas plataformas también pueden ser horizontales o verticales: los marketplaces horizontales venden cualquier tipo de producto y los verticales se dedican a un sector específico o una categoría determinada de productos.
  • Gran audiencia y un mayor posicionamiento en internet. Suponen una menor inversión inicial de tiempo y recursos, resuelven posibles conflictos entre compradores y vendedores y generan más confianza entre los clientes.
  • Poca flexibilidad. Tu negocio estará sujeto a sus normas, existe una mayor competencia entre vendedores, ellos son la marca –te resultará más difícil crear la tuya–, pueden cobrar cuotas y comisiones más altas y dejan menos margen para los vendedores.

En definitiva, antes de pasarte al mundo digital has de tener claro tu estrategia comercial digital: cuáles son tus objetivos, qué quieres vender, a quién lo quieres vender y la situación de tu negocio. A partir de aquí, deberás estudiar si un e-commerce es la mejor opción para ti o si, por el contrario, apuestas por unirte a un marketplace.