Tal vez pueda parecer que, determinar una métrica tan cualitativa como puede ser el valor de un profesional en el desempeño de su trabajo, es una tarea imposible. En realidad, existen maneras de acercarse bastante a una fórmula matemática partiendo de la percepción. Existe lo que, desde Barna Consulting Group, llamamos la fórmula de valor de las personas.

Dicha fórmula se puede aplicar en realidad a distintas áreas y aspectos de la vida (por ejemplo, para calcular el valor que tienes en el trabajo, tu valor como deportista, etc.). No es exclusiva de la venta, pero encaja a la perfección también en este ámbito.

Entonces, ¿cómo se calcula el valor como comercial?

Valor persona = (C+H) x A

La C son los conocimientos sobre los productos o servicios que ofrecemos, los cuales se adquieren con la experiencia, a través de los estudios, por medio de cursos de formación, etc.

La H hace referencia a las habilidades, entendidas como las aptitudes para la venta, a la capacidad para solucionar problemas, la intuición, etc.

Ambas, C y H, son muy importantes para el desempeño de la venta, pues representan la parte técnica. Por eso las sumamos, porque sin duda cuentan por igual para que seas un mejor vendedor.

La A es la actitud, y ejerce de factor multiplicador. Es sencillo intuir el porqué. Sin motivación, actitud y disponibilidad, todo tu valor profesional se viene abajo. En cambio, si exhibes una maravillosa actitud y tienes ganas de aprender, mejorar y superarte para ofrecer el mejor servicio a tus clientes, entonces tus conocimientos y habilidades se verán multiplicados por dicho coeficiente.

Pensemos en dos comerciales de un laboratorio farmacéutico: José y Manuel.

José: tiene 31 años y gran parte de su vida profesional la ha dedicado a la misma empresa, es un trabajador fidelizado. Le gusta su trabajo, siempre con una sonrisa en los labios, y siempre fiable. Nunca se ha mostrado de mal humor, incluso con los clientes más complicados y problemáticos siempre pone buena cara y está constantemente ayudándolos y ofreciéndoles soluciones.

Valor de José como vendedor: (10+10)x10=200

Manuel: entró hace 4 años a trabajar como representante de ventas del laboratorio. Tiene 37 años y bastante experiencia en el sector. Es muy trabajador y honrado, pero le cuesta más relacionarse con los clientes, ya que por lo general se muestra demasiado serio y callado. Hace su trabajo, pero no muestra una devoción por ayudar al comprador, incluso puede llegar a mostrarse ofendido si la actitud de este no es la que esperaba o si finalmente no consigue cerrar la venta y cree que ha perdido el tiempo.

Valor de Manuel como vendedor: (10+10)X0=0

Tanto José como Manuel cuentan con una gran experiencia en el sector, pero la actitud de cada uno de ellos es radicalmente opuesta, y ello determina su valor como vendedores.

Debemos tener en cuenta que José y Manuel ejercen en cada venta y reunión comercial de embajadores de la marca. Por lo tanto, de ellos depende que la experiencia de los clientes sea positiva o negativa. Y en buena medida también su actitud hará que resuelvan (o no) satisfactoriamente su trabajo y, sobre todo, que los clientes repitan.

Como vemos, la AMP (actitud mental positiva) va a marcar la diferencia entre personas corrientes y excepcionales, entre vendedores mediocres y otros verdaderamente eficaces, entre directivos de bajo perfil y auténticos líderes emocionales.

Recuerda: tu actitud, no tu aptitud, determina tu altitud.