El Social Selling ya no es una opción para el vendedor-consultor moderno, que debe entender a la perfección las nuevas tecnologías y los nuevos hábitos de los clientes. Apostar por esta práctica comercial significa construir relaciones a través de las redes sociales que pueden transformarse en la fase inicial de un proceso de venta.

El perfil del comprador B2B ha cambiado mucho durante los últimos años, tal como señalé en mi último artículo. Ahora más, con la crisis del coronavirus veremos una revolución en la forma de trabajar y de estar presentes en las redes sociales. Por eso, estos canales son más importantes que nunca en la nueva venta B2B y, por supuesto, en este ámbito nos encontramos con una plataforma que destaca por encima de todas las demás: LinkedIn.

Sin duda, el nuevo vendedor B2B tiene en LinkedIn una herramienta fundamental, y es muy importante que la comprenda, la domine y sepa medir tanto los resultados obtenidos como el potencial de su marca personal. En este sentido, LinkedIn creó un indicador, el Social Selling Index (SSI), que ofrece una radiografía de la actividad comercial llevada a cabo por cada usuario en la plataforma.

¿Qué mide el SSI?

Este índice SSI tiene por objetivo cuantificar en qué medida se están llevando a cabo las acciones consideradas por la plataforma como “acciones de social selling” utilizando una escala del 1 al 100, y se calcula teniendo en cuenta 4 criterios:

Marca personal: el 25% de la valoración se otorga a la información que consta en nuestro perfil, incluyendo todos los elementos disponibles. Es decir, la foto de fondo y la de perfil, el contenido multimedia (por ejemplo, una presentación corporativa), artículos publicados en Pulse, información sobre ti o validaciones de otros usuarios.

Contactos: aquí cuentan todas las búsquedas que realizas, la regularidad de las mismas, las visitas a otros perfiles o, en el sentido contrario, las personas que miran tu perfil.

Interacción: referido al contenido que compartes en la plataforma y en la repercusión que tiene (veces que se comparte, me gusta, comentarios) y a cómo interactúas en los contenidos generados por otros (mismos indicadores que en el caso anterior, pero a la inversa). Y aquí también adquieren importancia los mensajes que mandas o los grupos a los que perteneces.

Relaciones: mide tus contactos y conexiones, así como sus cargos. De la misma forma, también valora la tasa de aceptación de las invitaciones que envías, así que es un pez que se muerde la cola, si el primer apartado (marca personal) es impactante, el porcentaje de aceptación crecerá.

Algunos consejos

Mi recomendación es que utilices este indicador de forma constructiva, de manera que veas gráficamente qué aspectos puedes mejorar o reforzar. En general, es muy recomendable que los profesionales hagan un buen uso de esta herramienta, pero en el caso de los vendedores es fundamental. Según señalan desde LinkedIn, un SSI alto puede representar un 51% más de posibilidades de alcanzar sus objetivos comerciales. Más aún, el 78% de los llamados social sellers venden significativamente por encima de aquellos vendedores que no usan las redes sociales.

Para medir tu SSI solo tienes que entrar en tu sesión y acceder a: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Independientemente de cuál sea tu valoración, siempre se puede mejorar. Existen muchos artículos con consejos sobre buenas prácticas en LinkedIn, pero a mi parecer, y para no perdernos, se pueden resumir en tres grandes objetivos:

  • No perder de vista que detrás de LinkedIn hay personas. Eso significa que debemos presentarnos antes de escribir un mensaje privado a alguien, que hay que ser educado, que cada persona tiene un perfil diferente, por lo que no vale el mismo discurso para todos, tenemos que adaptarnos y respetar las preferencias de privacidad de cada persona, etc.
  • Seguimos siendo vendedores-consultores, eso no cambia. Traducido: aportar valor. Detectar necesidades de otros usuarios y ofrecer soluciones, compartir informaciones de interés para tu red, crear contenido propio y original (tanto en tus publicaciones como en los comentarios o en tus artículos de Pulse).
  • Sacar el máximo partido a todas las herramientas de la plataforma. Trastear bien la red social, analizar todas las posibilidades que ofrece y cuidar al máximo cada acción que realicemos. Por ejemplo, al elegir una foto de perfil, procurar que inspire confianza, seriedad, profesionalidad, etc. Por otra parte, explorar al máximo todos los segmentos del mercado, sin duda LinkedIn es una gran ayuda para ello.

Una vez domines tu cuenta básica y tengas un SSI alto, plantéate adquirir algunas de las  herramientas de pago, como Sales Navigator, con la que podrás explotar a fondo muchas de las posibilidades de LinkedIn, como la búsqueda avanzada de leads y empresas, la integración con tu CRM, mensajes InMail que, podrán ayudarte en tus labores comerciales. Podemos aprovechar el tiempo de confinamiento durante la crisis y prepararnos para salir más fuertes y con una imagen y una presencia más fortalecida para después de crisis.