Suele suceder que el cierre o no de una venta tiene lugar antes en nuestra cabeza que en la realidad. A menudo, ello se produce de manera totalmente inconsciente. Es así porque lo que marca la diferencia entre un vendedor y otro es, básicamente, lo que llamamos “su juego interior”

Tú eres el primer producto que tienes que “vender” a tu cliente. Pero, ¿te conoces? ¿Sabes cuáles son tus puntos fuertes? ¿Y cuáles son mejorables? ¿Qué te distingue? Existen momentos o circunstancias en nuestra vida personal o profesional que hacen que, aunque tengamos todas las de ganar, cuando nos miramos al espejo nos veamos como gatitos, inseguros e incapaces de afrontar ciertas situaciones que la vida nos pone delante. Otras veces, sin embargo, actuamos como leones, con determinación y coraje, porque creemos en nosotros mismos y en nuestras posibilidades. ¿Por qué hay ocasiones en las que vendedores técnicamente bien preparados no se ven capaces de afrontar un cierre o un proceso de negociación ante un cliente difícil, mientras que otros con menos preparación o experiencia se lanzan a captar nuevos clientes y no temen un “no” como respuesta La forma en que unos u otros se perciben a sí mismos es lo que determinará el comportamiento y los resultados que obtengan. La actitud, por lo tanto, es el factor determinante que marca la diferencia.

Numerosos estudios han demostrado que tan sólo el 25%-30% de nuestra actitud está escrito en nuestro ADN. A medida que vamos creciendo e incorporando hábitos, vamos forjando nuestro carácter y definiendo nuestros valores, creando lo que será nuestra personalidad. Por lo tanto, el 70%-75% de nuestra actitud es algo completamente elegido. Como apunta el psiquiatra y profesor Luis Rojas Marcos:

“Nuestra verdadera herencia es la propia capacidad para hacer de nosotros mismos, no los esclavos de un destino labrado en nuestro ADN, sino sus forjadores”.

VAMOS A JUGAR

El autor norteamericano Timothy Gallwey desarrolló en los años 1970 una metodología de entrenamiento en el ámbito deportivo que, una década después, empezó a aplicarse en el ambiente corporativo con gran éxito. Denominada The Inner Game (el juego interior), propugna que, en cualquier actividad que realicemos, existen dos ámbitos de actuación: el interno y el externo. Según Gallwey: “Siempre hay un juego interior en nuestra mente, no importa qué esté sucediendo en el juego exterior. Cuanto más conscientes seamos de este juego interior, más visible será la diferencia entre el éxito y el fracaso en nuestro juego exterior”. Entendemos como “juego interior” el juego mental que se lleva a cabo en nuestra mente. Es el “diálogo interno” que sostenemos con nosotros mismos cuando nos enfrentamos al miedo, a la duda y a las suposiciones. El juego interior se juega para superar los obstáculos autoimpuestos que nos impiden acceder a todo nuestro potencial. Por su parte, el juego exterior lo conformarían los resultados que obtenemos, los pasos que damos con la finalidad de acercarnos a nuestros objetivos. Si tomamos como ejemplo a cualquier deportista, su juego exterior es aquel que todos podemos constatar. Por ejemplo, cuántos trofeos gana durante la temporada o cuál es su rutina de entrenamiento, mientras que su juego interior será todo lo que él se dice a sí mismo antes de una competición: “Voy a por todas y a ganar”. O bien: “Los demás están mejor preparados que yo y lo tengo difícil”. Los golfistas profesionales suelen decir que el campo más difícil en el que han jugado es uno que no mide más de 15 cm. Los 15 cm que hay entre sus dos orejas: su cerebro. El juego de la mente. Los deportistas de élite saben que el juego que se desarrolle en su cabeza será determinante para conseguir un resultado u otro. En este sentido, si consideramos la venta como un juego, nuestro juego exterior será aquel que desarrollaremos a lo largo del proceso de la misma: preparación de la visita, introducción presentación de la oferta, argumentación de objeciones, cierre-no cierre y seguimiento. ¿Cómo nos preparamos técnicamente? ¿Qué conocimientos tenemos de nuestro producto y de la competencia? ¿De qué manera presentamos nuestra oferta? ¿Cómo negociamos? ¿Con cuántos clientes pensamos contactar al día? ¿Estamos llegando a los objetivos marcados?…

Las empresas que ofrecen un óptimo servicio a sus clientes está n repletas de personas que rinden al máximo. Son auténticos líderes que creen que vender es ofrecer valor

Todo ello es algo fácilmente constatable por nuestros colaboradores, clientes, etc, pero lo que difícilmente nuestros clientes o colaboradores podrán saber es lo que ocurre “dentro” de nuestra cabeza a lo largo del proceso de la venta. Es decir, lo que ocurre en nuestro “juego interior”: ¿qué pensamos nosotros mismos como profesionales?, ¿creemos estar preparados para hablar de la competencia?, ¿cómo nos sentimos cuando un cliente nos responde con un “no”?, ¿creemos en nuestro producto?…

VALORES Y CREENCIAS

La base de nuestro juego interior, como hemos mencionado antes, son los valores y las creencias. Pero, ¿en qué sentido?:

Valores. Son nuestro barómetro interno. A medida que vamos creciendo, algunos varían, pero lo que es evidente es que rigen muchas de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestra vida. Cuando, ante una decisión, nos sentimos bien es porque estamos siendo coherentes con nuestros valores, porque los respetamos. No obstante, si nos enojamos o nos sentimos frustrados, probablemente sea porque nos estamos olvidando de algunos. Como consecuencia, es esencial conocer con claridad nuestros valores principales y definirlos, para poder alinearlos con nuestros objetivos y gozar de un equilibrio en nuestras vidas. Sin olvidar que todo cuanto acontece en una empresa, para bien o para mal, depende de la cultura que posee. Por ello, puede ocurrir que nuestros valores no estén alineados con los de la organización para la que trabajamos, con lo cual, seguramente, nuestro rendimiento será menor, y entraremos en constante conflicto con nosotros mismos. ¿Conoces tus valores? ¿Tus valores personales están alineados con los profesionales? ¿Y con los de tu equipo? ¿Y con los de tu organización?

Nuestras creencias también estarán ligadas a las experiencias que hayamos vivido o a los sucesos externos que nos hayan afectado y de los que hayamos aprendido

Creencias. Una creencia es una afirmación que “creemos”, con absoluta certeza, que es cierta, independientemente de su veracidad. Es algo subconsciente, y afecta a la percepción que tenemos de nosotros mismos, de los demás y de las cosas o situaciones que nos rodean. Además, va cambiando como resultado de las experiencias que vivimos y de cómo vamos procesándolas en nuestro mundo interior. Las creencias varían de una persona a otra. Por ejemplo, hay quien considera que, “a partir de los 45 años, ya no se es interesante para el mercado”,
mientras que otros opinan que, “con mayor experiencia, podemos ser mejores candidatos al puesto”. Esa creencia condicionará nuestros pensamientos, nuestros sentimientos, nuestras actitudes y
nuestro comportamiento, y, obviamente, dependiendo de cuáles sean, obtendremos unos resultados u otros. Pero, en el terreno de las creencias, nos encontramos, además, con otro importante factor: nuestro origen. Durante nuestra infancia, primero, y en la adolescencia, después, nuestro entorno más cercano lo forman los padres, los amigos de la escuela y los profesores. Es una época en la que, sobre todo, respetamos mucho la opinión de nuestros amigos: lo que ellos dicen suele representar una auténtica verdad para nosotros. A medida que crecemos, observamos que hay comportamientos que se aplauden en nuestro entorno y otros que, en cambio, se castigan. Como lo que buscamos, en definitiva, es sentirnos apoyados y aceptados, esta necesidad de seguridad nos hace modificar nuestro comportamiento para estar siempre dentro de la línea del “aprobado”. Nuestras creencias también estarán ligadas a las experiencias que hayamos vivido o a los sucesos externos que nos hayan afectado y de los que hayamos aprendido. Existen dos tipos de creencias: las que nos hacen seguir adelante y lograr lo que nos proponemos (motivadoras o potenciadoras) y las que nos limitan o nos frenan (limitantes).

  • Las creencias potenciadoras nos impulsan a la acción y a lograr nuestros objetivos. Algunos ejemplos serían: creer que podemos lograr lo que nos hemos propuesto, que nos merecemos un aumento de sueldo, que el aprendizaje está en la acción, que no hay fracaso, sino tan sólo aprendizaje, que lo estamos haciendo lo mejor posible y que todavía podemos hacerlo mejor, que somos responsables de nueswtra propia realidad y que tenemos todos los recursos que necesitamos o la capacidad para encontrarlos…
  • Las creencias limitantes, por el contrario, nos restan energía y nos impiden conseguir lo que nos hemos propuesto o lo que, íntimamente, deseamos. Cuando queremos lograr un objetivo o tenemos un propósito y no lo estamos alcanzando, posiblemente exista oculta una creencia limitante. Estas creencias nos proporcionan una “visión en túnel, o visión limitada”: ¿por qué a veces me paraliza hacer una llamada a un cliente difícil?, ¿por qué a veces no consigo mis objetivos mensuales? Algunos ejemplos en el juego de la venta podrían ser: mejor no llamar a un cliente un lunes por la mañana o un viernes por la tarde; mi zona no es tan buena como la de mi compañero, yo no soy bueno vendiendo, puesto que un buen vendedor nace; cuando salgo a vender, resulta muy evidente que quiero colocar mis producto a toda costa…

Tengamos presente que nuestras ventas estarán siempre ligadas a lo que internamente creamos que podamos conseguir. De manera inconsciente, buscamos el nivel de éxito del que nos consideramos merecedores o que entra dentro de nuestras posibilidades, bloqueando todo tipo de acción que suponemos imposible para nosotros. Lo que sabemos de ventas es tan sólo una pequeña parte de nuestro éxito en las ventas.

Una buena manera de empezar a crear alternativas es estar convencido de que eso es posible. Así que deberíamos cargarnos de creencias motivadoras que nos impulsasen a la acción, y luchar con todos nuestros recursos para eliminar de nuestra vida lo que nos limita. Los límites no sólo nos restan energía, sino que menguan nuestra autoestima y nos impiden conseguir nuestros propósitos.

EL “VENDEDOR-CONSULTOR”

El objetivo último de una organización, como ya sabemos, no es sólo vender, sino llegar a satisfacer las necesidades de clientes que son cada vez más exigentes y selectivos, con el fin de lograr su posterior fidelización. Por eso, necesitamos “vendedores-consultores”, y no “vendedores producto-precio”. Ésta es la misión del vendedor del siglo xxi: convertirse en un vendedor-consultor, y para ello no sólo tiene que estar preparado técnicamente y ser conocedor de su producto, de su cliente y de su competencia, sino que, además, debe poseer una serie de habilidades inter e intra personales muy desarrolladas.

Las diez características del vendedorconsultor serían:

  • 1. Le encanta su trabajo.
  • 2. Tiene buena presencia.
  • 3. Tiene un nivel cultural adecuado a su cliente.
  • 4. Posee conocimientos del sector, del mercado y de la organización.
  • 5. Domina técnicas de venta modernas.
  • 6. Vende bien (cuantitativamente).
  • 7. Vende bien (cualitativamente).
  • 8. Tiene inteligencia emocional interpersonal: tiene empatía, es un buen relaciones públicas y un buen jugador de equipo; tiene facilidad para comunicarse con los demás y una elevada cultura de cliente.
  • 9. Tiene inteligencia emocional intrapersonal: es responsable y se automotiva; es constante, honrado, voluntarioso, disponible y perseverante y sabe gestionar sus emociones.
  • 10. Busca el verdadero significado de lo que hace.

Las empresas que ofrecen un óptimo servicio a sus clientes están repletas de personas que rinden al máximo. Son auténticos líderes que creen que vender es ofrecer valor. La venta nada tiene que ver con lo que queremos vender, sino con lo que creemos que somos capaces de vender y, por supuesto, con lo que nuestro cliente potencial quiere comprar. En las ventas, como en la vida en general, nuestro mundo exterior es un reflejo de lo que ocurre en nuestro mundo interior. Si nos encontramos a gusto con nosotros mismos, lo más probable es que estemos a gusto con nuestros amigos, familiares y, por lo tanto, con nuestros clientes actuales y potenciales.

La suma de todas las reglas: la venta es una transmisión de entusiasmo

Tengamos siempre presente que la venta es como un juego, y si queremos jugar bien nuestras cartas, tenemos que aprender cuáles son sus reglas “doradas”:

  • Primera. El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación
    de un cliente perdido.
  • Segunda. Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.
  • Tercera. Dale siempre a tu cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado.
  • Cuarta. Recuerda que “lo que somos” es el resultado de nuestros valores y de las creencias que tenemos sobre nosotros mismos. Estar preparado técnicamente y conocer el mercado y a nuestra competencia, así como dominar nuestros productos, únicamente nos otorga el beneficio de poder movernos correctamente por el mundo
    comercial, pero no nos ofrece, necesariamente, la garantía para vender lo que nos proponemos.
  • Quinta. Si queremos lograr algo que no estamos consiguiendo es porque, probablemente, estamos tropezando con una creencia “limitante”. Tratémosla como mero punto de vista, no como una verdad absoluta.
  • Sexta. Cuanto más nos perciba el cliente como consultor y consejero, más interesado estará en adquirir nuestro producto. Pero, para ello, tenemos que creer de verdad en lo que hacemos, en por qué lo hacemos y en para qué lo hacemos.
  • Séptima. Si hemos terminado los deberes correctamente, es bastante difícil que no obtengamos algo. Pero aun en la hipótesis, lógica y posible, de que no cerremos la venta, habremos conseguido algo maravilloso: dejar una gran impresión en nuestro cliente potencial acerca de nuestra amabilidad, seriedad y profesionalidad, lo cual nos facilitará, indudablemente, futuras oportunidades para presentarle nuestros productos y/o servicios.
  • Octava. Y, por último, no olvidemos que sin clientes no hay empresa. Son ellos los que pagan nuestra nómina, no la organización para la cual trabajamos. “El peligro de las creencias limitantes en la venta consultiva”.