Pocos éramos capaces de imaginar hace solo unos meses que hoy nos encontraríamos en una situación como la provocada por la crisis del coronavirus. De la noche a la mañana, no hay comercios abiertos, ni restaurantes, ni cafeterías, aunque tampoco importa, porque no podemos salir a la calle. Ciertamente, la imagen tiene algo de apocalíptico.

Todos estos establecimientos cerrados nos dan una idea de hasta qué punto esta crisis puede afectar a los diferentes negocios y de que no va a hacer distinciones por sector o rama de actividad, pues todos se van a ver afectados en mayor o menor medida, y de una forma u otra. Aquí, probablemente, la venta va a emerger como una preocupación transversal en todos ellos, tal vez exceptuando a las empresas de gran consumo o algunas farmacéuticas que, aun así, se enfrentarán a otras dificultades. Llegados a este punto, muchos os estaréis ya preguntando: ¿Y ahora qué?, ¿cómo vendo en una situación con tanta incertidumbre?, ¿qué esperan mis clientes de mí? y, sobre todo, ¿cuál es ahora el papel del vendedor?

Lo primero es no caer en el desánimo. En momentos como este, en el que todo a nuestro alrededor parece venirse abajo, es justo cuando demostramos de qué pasta estamos hechos. En Barna Consulting Group, con 35 años de experiencia comercial a nuestras espaldas, hemos visto sucederse muchos buenos momentos y otros más complicados, y, si tenemos que quedarnos con solo una certeza, es que siempre hay una luz al final del túnel, ¡y de esta situación saldremos!

Las actitudes del vendedor

Para hablar de la importancia de la actitud en la venta en un momento como este, empezaremos con una pregunta: ¿Queréis esperar a que acabe toda esta crisis o vais a hacer algo mientras dura?

La pregunta ya está formulada para incentivar una acción concreta: tenemos que reaccionar. Hay tres tipos de personas; las que hacen, las que miran lo que pasa y las que cuando pasa dicen, ¿qué ha pasado? Ni se trata de esperar a que se solucione la crisis ni de que la empresa busque una solución, pues esta reside en cada uno de nosotros. Lograrlo no será fácil, pero será determinante que trabajemos en potenciar algunas de las actitudes más valiosas del vendedor para estos tiempos que corren:

  • Resiliencia: es una característica importantísima del vendedor, con crisis o sin crisis. Saber tolerar la frustración y gestionar los no-cierres deben formar parte de su rutina. Pero ahora, esta capacidad va a tener que ampliarse. Muchas empresas tienen miedo al cambio, así que habrá que convivir con esta nueva situación y saber gestionarla.
  • Proactividad: en estas circunstancias, la proactividad debe darse a muchos niveles, tenemos un sinfín de ámbitos en los que aplicarla, desde buscar nuevas formas de vender, a buscar nuevos segmentos de mercado o mejorar como profesionales.
  • Optimismo: por un lado, va de la mano con la valentía, alguien valiente es aquel que se atreve a probar cosas nuevas porque está convencido de que puede dar resultado. Por otra parte, mantener una mentalidad positiva será clave para transmitir esas sensaciones al resto, incluidos los clientes. Sin duda, es una actitud contagiosa.

Los muros que hay que saltar

Entra dentro de lo esperable que los clientes muestren sus miedos en tiempos convulsos. Pero debemos trabajar para que estos miedos no se conviertan en nuestra nueva creencia limitante. El vendedor debe tratar de no caer en la autocomplacencia, y evitar pensar que “en esta situación no hay nada que hacer”.

Los clientes lo irán asimilando, cada uno a su propio ritmo. Y justamente ahí es donde nosotros debemos mostrar una empatía rítmica, que se adapte al estado de asimilación de cada uno de ellos. Los posibles clientes perdidos posiblemente irán volviendo, y esto hay que trabajarlo con paciencia, y con una hoja de ruta. Y este trabajo empieza, no cuando termine la crisis, sino ahora.

La oferta de valor y la venta consultiva

Es bueno recordar estas palabras: nuevos entornos traen consigo nuevas necesidades y expectativas de los clientes. Por lo tanto, reflexiona a fondo si, para seguir vendiendo, sirve tu misma propuesta de valor. Lo más probable es que tengas que adaptarla o reformularla. Probablemente deberás introducir cambios en alguna/s de las fases del proceso comercial, que te recordamos a continuación, para que pienses cuáles vas a tener que trabajar de forma diferente:

  • Atraer
  • Vender
  • Satisfacer
  • Fidelizar

Será clave meditar en ello sin precipitarnos, e ir planificando día a día nuevas mejoras o cambios sin pausa pero sin prisa… Recordad el cuento de la liebre y la tortuga, si nuestros pasos son los correctos y hacemos bien las cosas, adelantaremos a todos aquellos competidores que quieren correr o están ansiosos por presionar a los clientes, y a todas las empresas que se sienten menos afectadas por la crisis y piensan que tienen suficiente cuota de mercado, o creen que esta crisis no va con ellos.

El nuevo rol del vendedor y sus nuevas herramientas

En estos momentos en los que el vendedor se encuentra sentado en una silla, ya sea en su casa o en la oficina, y su actividad laboral se encuentra forzosamente ralentizada, proponemos que reflexione y se formule algunas preguntas importantes que podrían marcar tanto su futuro inmediato como a medio/largo plazo:

  • ¿Qué consecuencias socio- económicas va a traer el COVID-19?
  • ¿Cómo me puedo preparar para este nuevo entorno?
  • ¿Puedo hacer algo para ayudar a mis clientes en estos momentos?

Al plantearnos estas cuestiones, se abre, casi de forma inmediata, un abanico de nuevas oportunidades que giran principalmente en torno a dos ejes fundamentales: oportunidades estratégicas y digitalización. Para ello Barna Consulting Group os propone algunas acciones que consideramos importantes para que un vendedor pueda afrontar esta crisis de la mejor forma posible:

  • Reflexiona estratégicamente. Es importante que aprovechemos este tiempo para hacer un análisis profundo en el que respondamos a tres preguntas básicas: ¿Qué objetivos tenemos?, ¿cuál es nuestra propuesta de valor?, ¿cómo nos diferenciamos de la competencia? Es un momento en el que podemos aprovechar para mirar hacia adentro y conocer un poco mejor nuestra organización.

El siguiente paso será pensar en cómo nosotros y nuestra propuesta de valor pueden adaptarse al nuevo entorno y qué podríamos hacer para ayudar a nuestros clientes en la situación actual.

  • Redefine el buyer persona y el perfil relacional de nuestro cliente. Para poder mejorar y alargar la vida del cliente, es fundamental ser empáticos y entenderlo, ya que en el nuevo marco en el que nos encontramos, posiblemente cambien sus prioridades y necesidades. Esto significa que tenemos que replantearnos: ¿Qué queremos vender?, ¿a quién?, ¿de qué forma? Esta última pregunta es muy importante, porque no solo cambiarán sus necesidades y prioridades, sino también sus expectativas, así que no podemos trabajar con la información que teníamos de nuestros clientes hace un mes. Hay que redefinir cómo se sienten, qué hacen en estos momentos, qué esperanzas o miedos tienen ante la crisis, cómo ha cambiado su mercado y sus perspectivas de futuro, etc.
  • Idea nuevos productos o servicios. Y, si cambian tanto expectativas como necesidades, significará que podríamos adaptar algunos de nuestros productos o servicios, darles nuevos formatos u ofertas, o incluso cambiar su tipología. Todas estas cuestiones, si ya requieren una reflexión constante en situaciones normales, ahora nos van a suponer un análisis de la máxima profundidad.
  • Estudia la implementación de una estrategia de Inbound Sales. Es, sin duda, una de las grandes tendencias de la nueva venta. Una de sus principales ventajas es que, apoyándonos en la tecnología y los datos, podemos buscar cuál es el momento y la intención de cada buyer persona para venderle un producto o servicio de forma no invasiva o intrusiva. Este tipo de estrategias nos ayudan a anticiparnos a las necesidades del cliente, algo que puede ser clave en momentos de incertidumbre.
  • Diseña tu nueva hoja de ruta en entornos digitales. Crea o potencia tu marca personal en internet (lo que ya era una cuestión importantísima antes de la crisis, ahora se ha vuelto fundamental). Párate un momento a pensar cómo te gustaría proyectar tu imagen en la red, después busca tu nombre en Google y verás si esa imagen que querías proyectar es la que se encuentra en internet. Si hay desajustes, habrá que mejorar y, si no apareces, hay mucho trabajo que hacer, así que ¡manos a la obra!

Nuestra identidad digital se basa en dónde estamos, cómo nos mostramos y qué decimos, así que debemos cuidar siempre la imagen que proyectamos y aportar valor a la misma. Dale a esta hoja de ruta la consideración de un proyecto propio: redefínete como profesional: quién eres, qué haces, cuáles son tus objetivos, en qué canales debes estar para llegar a tus clientes y qué acciones vas a realizar para generar impactos que, con el tiempo, se transformen en ventas. ¡Y no te olvides nunca de medir los resultados!

  • Explora nuevas herramientas digitales. Podcasts, vídeos, blogs, etc. Con el inicio de esta crisis estamos viendo un gran número de buenas prácticas por parte de muchas organizaciones que están utilizando diferentes plataformas digitales para aportar valor a sus clientes de una forma distinta. Por ejemplo, muchas han detectado que sus clientes ahora disponen de más tiempo, así que los invitan a sesiones virtuales que les sirven tanto para fidelizar como para generar nuevos leads. Y esta es solo una idea sencilla que da cuenta del potencial de estas nuevas herramientas.

No sólo se trata de aportar valor y obtener visibilidad, también existen herramientas para mejorar la prospección y el contacto con clientes (Google, Sales Navigator), o automatizar procesos para ser más eficiente (marketing automation), o medir los resultados de nuestra estrategia online.

  • Desarrolla tus competencias y conocimientos digitales. El nuevo vendedor deberá estar familiarizado con la lógica de las plataformas digitales. Para ello, es fundamental que adquiramos el hábito de estar en estos canales para comprender su lógica, su uso y sus oportunidades.

Reinventarse constantemente es una condición necesaria del mundo que nos ha tocado vivir, no solo al vendedor y a los departamentos comerciales, sino a la mayor parte de las profesiones. Pensemos en tratar de aprender cosas nuevas cada día, afrontar nuevos retos con actitud positiva y encontrar nuevas soluciones que sigan mejorando la vida de nuestros clientes.

Esperamos que esta crisis pueda tener un desenlace cercano para que haya pronto posibilidades de recuperación. Os invitamos a utilizar los grandes tiempos “muertos” que esta situación nos facilita para realizar un trabajo de autoanálisis como el que os hemos propuesto en estas líneas, sin descuidar la gran oportunidad de desarrollar y mejorar vuestras relaciones familiares y sociales. ¡Sobreviviremos! Os deseamos una larga vida comercial.

 

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