Si hasta ahora hemos hablado de la generación Z desde el rol del comprador, una reflexión desde la perspectiva opuesta se antoja también muy interesante. Hay dos preguntas clave:

  • ¿Cómo integrar a una persona de la generación Z, con los profundos cambios de mentalidad que supone, en un equipo de ventas?
  • ¿Cómo debe adaptarse el vendedor Z a las diferentes generaciones de compradores?

El vendedor-consultor debe tener claro cuál es el mapa de interlocutores de su estrategia de venta. Y ese mapa de interlocutores, que probablemente con otras generaciones lo podíamos tener más claro, con la generación Z va a introducir cambios.

Debemos estar preparados para la forma de actuar de estos nuevos perfiles. Intervienen, dicen sus opiniones, son proactivos y participativos. Es algo que para nada es malo, pero que puede generar tensiones si no se resuelve bien.

Integrar a la generación Z en los equipos de ventas

El choque generacional puede producir conflictos si no lo sabemos gestionar bien, pero, en cambio, si la situación se conduce de forma adecuada puede ser muy positiva la convivencia generacional y el intercambio de opiniones, vivencias y mentalidades.

Uno de los choques más clásicos que se puede producir es a nivel de jerarquía. La generación Z no tiene una mentalidad jerárquica y tiende a ver todas las relaciones profesionales y personales como relaciones entre iguales. Desaparece así, en cierto sentido, la figura del jefe, incluso la del sénior. La resolución de posibles conflictos en este sentido dependerá de cada organización y cada equipo, y de buscar el equilibrio en la adaptación de cada uno de los miembros.

Motivar a los vendedores Z

El Z ya no trabaja tanto con la necesidad de subsistir, sino de autorealizarse. Los líderes de equipo deben entender esto, porque significa que sus motivaciones son muy diferentes. Solemos asociar a las nuevas generaciones con un déficit de la famosa “cultura del esfuerzo”, cuando en realidad es solo un cambio en la motivación. Si se les motiva adecuadamente, probablemente den incluso más.

Recuerdo una conversación con Núria Vilanova, presidenta de Atrevia, empresa que ha realizado un estudio magnífico en colaboración con la Universidad de Deusto y ha publicado un libro bajo el título “Generación Z”. Surgió una cuestión muy interesante, y es que lo estamos focalizando todo en cómo las demás generaciones nos tenemos que adaptar a la nueva generación. Esta afirmación me hizo reflexionar. ¿Y ellos?, ¿van a ser capaces de adaptarse a las otras generaciones?”

Cuando ellos entren de lleno en el mercado laboral, como compradores, en la sociedad que les va a tocar vivir, etc… no van a estar solos ni van a estar entre algodones.

¿Quién se adapta a quién?

Absolutamente todos, en algún momento de nuestra vida, hemos tenido que adaptarnos a otras generaciones. Pero viendo las características que tiene la generación Z, la respuesta no es tan evidente y genera muchas incógnitas.

Es probable que estemos a las puertas de un choque cultural y generacional importante. Si yo quiero contratar a un vendedor de la generación Z, para que sea un gran vendedor tendrá que ser capaz de adaptarse a todas las generaciones.

Probablemente, durante los próximos años, el que tiene el poder adquisitivo, el que toma las decisiones, no es como él, no es generación Z, con suerte será millennial, pero también tendrá que tratar con una gran cantidad de babyboomers.

Debemos avisarles de la necesidad de adaptarse y entrenarlos para que puedan lograr construir una buena relación comprador-vendedor sea cual sea el año de nacimiento del cliente.