Cuando hablamos de implantar una Escuela Comercial en una organización, no nos referimos sencillamente a crear un programa de formación para una empresa, sino que sus implicaciones van mucho más allá. Se trata de erigir un campus formativo dirigido a toda la red de ventas (es decir, directores comerciales, vendedores, responsables de zona, back office, etc.) y adaptado completamente a sus necesidades reales.

En este sentido, la principal diferencia respecto a otros programas formativos de técnicas de ventas o estrategia comercial es que, mientras estos últimos tienen un temario cerrado y una fecha de finalización, la Escuela Comercial es una herramienta viva. Además de generar contenidos totalmente adaptados a la actividad comercial de una organización concreta, dichos contenidos se actualizan en tiempo real de acuerdo a las nuevas necesidades que van surgiendo. Desde Barna Consulting Group, nos mimetizamos totalmente con la empresa, incorporando continuamente nuevos contenidos que provienen de la empresa y aportando materiales propios o herramientas y soluciones personalizadas. Por lo tanto, esto también puede significar que se modifique incluso la duración de la formación o que se considere, como ha sucedido en numerosas ocasiones, su continuidad ilimitada en el tiempo.

Además de generar contenidos totalmente adaptados a la actividad comercial de una organización concreta, dichos contenidos se actualizan en tiempo real de acuerdo a las nuevas necesidades que van surgiendo.

Así, una organización que implante una Escuela Comercial, pondrá a disposición de toda su red de ventas una herramienta de mejora continua con la que podrá mantener a sus trabajadores constantemente actualizados tanto en conocimientos como en habilidades, además de disponer de un potente pilar de motivación. Y, por supuesto, será también de gran utilidad para seguir formando a todos los nuevos trabajadores, transmitiendoles no solo la teoría y la práctica que tanto necesitarán para el desempeño de su día a día, sino también la propia cultura de la empresa.

Claves para diseñar una Escuela Comercial

Diseñar una Escuela Comercial, por definición, requiere una gran adaptación a las necesidades reales de la empresa, de su red de ventas, de su sector y de sus clientes. Habrá que analizar, por ejemplo, cómo opera la organización y cómo lo hace su competencia, qué tipo de liderazgo tiene en su sector, cómo se posiciona, cuál es su estrategia de marketing, etc. A continuación expongo algunas de las principales claves para su puesta en marcha.

Buscar una perfecta alineación con las figuras de dirección. En cuanto al proceso de implantación, es vital que cuente con el respaldo del CEO y con un gran alineamiento entre Dirección de Ventas y Dirección de RRHH. Esto se debe a que la dirección de RRHH es la que desarrolla los programas, mientras que Dirección de Ventas es la que te transmite el objetivo o la finalidad. Cuando estas dos figuras están muy alineadas, la Escuela Comercial es muy fácil de implementar.

Velar por una óptima comunicación interna. Si Dirección de Ventas y Dirección de RRHH están alineados, es un primer paso. El segundo es que también vayan alineados en la comunicación y no lancen mensajes contradictorios o que puedan generar confusión. Hay que unificar el mensaje. Esto nos asegura gran parte del éxito, ya que, de lo contrario, podrían haber desajustes a nivel de expectativas o de objetivos. Un buen ejemplo a nivel de comunicación lo hemos encontrado en la Escuela Comercial de Noatum Maritime, organización con la que este año iniciamos el segundo curso. En todo momento han mostrado una alineación perfecta entre RRHH y Dirección Comercial, y además han aplicado muy bien la venta interna, y eso se nota a la hora de implantarla.

Definir el grado de sofisticación. Una Escuela Comercial puede ser tan sofisticada como se desee. Puede consistir en tres sesiones formativas al año, o se puede sofisticar hasta el punto que haya un sistema de créditos y una homologación universitaria, o una evaluación que mida el grado de aprovechamiento.

No descuidar la venta interna. Se trata de una acción muy efectiva. Es importante que se explique debidamente esta iniciativa para que todos los participantes entiendan sus beneficios y su importancia. Pensemos que los vendedores dejarán su actividad diaria durante algunas jornadas, así que deben entender que el retorno es mayor, ya que les permitirá desarrollar mejor sus estrategias y lograr mejores resultados.

¿Qué aporta la Escuela Comercial a la organización?

Constituye un gran acelerador del cambio. Actualmente nos encontramos con que muchas empresas quieren implantar un modelo de venta consultiva, y aquí es donde la Escuela Comercial es clave. Cada vez se necesitan menos vendedores-producto, lo que requiere una venta desafiante para la cual se necesitan nuevas técnicas y herramientas, digitalización, comunicación, inteligencia emocional, dirección de equipos. Por eso es una gran palanca para acelerar el cambio.

Muchas empresas quieren implantar un modelo de venta consultiva, y aquí es donde la Escuela Comercial es clave.

Da respuesta a las necesidades de la organización en tiempo real. Por eso decimos que se trata de un programa vivo. Entre otras cosas porque se da voz a los participantes, tanto directivos como vendedores, back office, etc. Por lo que el temario no solo surge de las necesidades de la dirección, sino de toda la red de ventas. En base a eso, se readapta la formación. En Barna Consulting hemos vivido esto en numerosas ocasiones, como en el caso del Campus Allianz.

Es un elemento cohesionador. La Escuela Comercial debe integrar a toda la red de ventas, directa e indirecta, para dotarla de una misma orientación comercial en todas las cadenas de valor que ofrecen al cliente (vendedor, directivo, back office, responsables de zona, etc.).

Esto ya implica un gran cambio, porque los vendedores no se suelen ver. De repente, se dan cuenta de que pueden compartir problemas, de que la empresa realmente cuenta con ellos, etc. Pensemos que muchos desarrollan sus tareas de forma aislada, algo que psicológicamente es duro.

La escuela Comercial debe integrar a toda la red de ventas, directa e indirecta, para dotarla de una misma orientación comercial en todas las cadenas de valor que ofrecen al cliente

Incremento de la fidelidad y reducción de la rotación. Disponer de una Escuela Comercial tiene efectos muy positivos tanto en la motivación como en la implicación de todos los participantes, por lo que incrementa su sensación de pertenencia y, a su vez, redunda en una reducción de las rotaciones. No hay nada más poderoso que un trabajador feliz.

Mejora de resultados. Por supuesto, nada de esto tendría sentido si la Escuela Comercial no mejorase los resultados de la organización. Es su finalidad última. Todas las mejoras comentadas van en una misma dirección, incrementar las ventas.

¿Qué se enseña en la Escuela Comercial?

Como hemos visto, la Escuela Comercial se adapta tanto a cada organización, que puede ser difícil encontrar elementos comunes. Sin embargo, hay tres grandes bloques que siempre deben trabajarse:

Mejora actitudinal. Como he comentado antes, el vendedor está solo, así que nadie le puede motivar. Por eso esta parte es tan importante. Y por experiencia, puedo afirmar que lo agradecen mucho. Esto incluye también entender los patrones de venta y desarrollar la inteligencia emocional, tanto con los clientes como con los compañeros. Por eso, siempre los ponemos a ellos en el centro.

Mejora comercial. En este bloque entrarían todas las técnicas de ventas y habilidades necesarias para el ejercicio de sus funciones. Todo absolutamente adaptado a sus necesidades concretas (preparación previa, presentación de producto, contactos previos, las objeciones, las técnicas de cierre). Por ejemplo, les ayudamos a identificar el perfil del cliente que tienen delante, a fijarse en su comunicación no verbal, con el fin de adaptar la venta a ese cliente. Por supuesto, también se tiene en cuenta a los managers, dándoles herramientas de dirección de equipos (cómo se incorpora a los nuevos vendedores, gestión de reuniones, acompañamientos comerciales, etc.).

Mejora digital. Es la que más suele fallar. Todavía hoy suele ser un error común de los vendedores olvidarse de los canales digitales. Se busca mucho la colaboración intergeneracional en este sentido para aprovechar el talento dentro de la propia empresa. Por ejemplo, se incentiva que los más jóvenes y más familiarizados con las nuevas tecnologías ayuden a los más veteranos y, como contrapartida, que los más veteranos ayuden a los más jóvenes a nivel relacional. Procuramos que los más veteranos rompan esa barrera tecnológica, y la escuela comercial es perfecta para eso.