En muchas empresas, los departamentos de marketing y ventas, claves para el diseño y la implementación de la estrategia comercial, siguen sin entenderse con una falta de alineación y comunicación patentes, lo que puede actuar como barrera en el crecimiento y la productividad de la empresa.

La principal diferencia entre la parte creativa y la parte más ejecutiva del negocio suele ser la sensación que se tiene de un lado hacia el otro de que no se aplican las acciones que se crean y que no se entiende el mercado ni se valoran los resultados que se consiguen.

Esto puede traducirse en acusaciones de marketing a ventas tales como: promociones mal aplicadas, no respetar la política de precios de la empresa, no utilizar todas las herramientas a su disposición para vender (muestras de producto, banners, etc), no llevar los materiales necesarios en las visitas, falta de recopilación de información sobre el cliente, poca preparación de la visita, etc. Y acusaciones de ventas a marketing tipo: no entienden las necesidades del cliente, no conocen “la calle”, diseñan promociones imposibles de aplicar, son poco prácticos, los precios son irreales, no hay nada que hacer frente a la competencia (que por supuesto “siempre es mejor”), y un largo etcétera cuyo resultado es una fractura total dentro de la empresa.

Esa relación interdepartamental tan conflictiva desde siempre es un sinsentido para el buen hacer de la empresa. Ambos departamentos deberían trabajar en sintonía dado que comparten un objetivo común: vender más y mejor.

¿Cómo afrontar esta situación?

Si la empresa tiene un director comercial, será la responsabilidad de este tomar una serie de medidas para mejorar esta situación. Si la empresa no dispone de un director comercial, será el director general quien tome cartas en el asunto. Aquí nos topamos con otro obstáculo que suele ser habitual: que la dirección general no tenga conocimientos comerciales para poder dirigir con más efectividad a estos dos departamentos tan estratégicos (esta situación es muy frecuente cuando la dirección general procede del área técnica o del área financiera). En ese caso nuestra recomendación sería nombrar a un director comercial que desarrolle la vital coordinación entre ambos departamentos.

Las acciones a tomar serían:

  • Integrar a los dos equipos alineando objetivos, funciones y el sistema de remuneración fija y variable de ambos departamentos.
  • Crear mejores metodologías de trabajo para fomentar la máxima proactividad, conexión y colaboración entre los dos departamentos.
  • Creación de tándems de trabajo entre marketing y ventas con el fin de que los responsables de producto pisen la calle y pasen un día con el vendedor para entender mejor su trabajo y conectar con las necesidades del cliente.
  • De la misma forma, también será básico que los mandos intermedios comerciales conozcan mejor las problemáticas y las metodologías del departamento de marketing y participen en el desarrollo de materiales de apoyo para la venta.

Cuando el binomio marketing+ventas entienda que comparten un objetivo común y consigan trabajar de forma conjunta, logrará alcanzar la excelencia incrementando así la rentabilidad y los beneficios de la empresa.