Tal y como comenté en un artículo anterior, actualmente nos encontramos con cambios constantes en el mercado que han hecho que la estabilidad y la predictibilidad sean características del pasado. A pesar de que en dicho artículo expuse algunos métodos o parámetros con los que poder anticiparnos al comportamiento de los clientes, si algo ha quedado claro hoy en día es que nuestra capacidad para adaptarnos a los cambios puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de las organizaciones.

Nos enfrentamos así a nuevos escenarios que requieren nuevas soluciones, no solo para mejorar, sino para mantenernos competitivos, por ejemplo:

  • Poner al día los recursos tecnológicos de nuestra fuerza de ventas.
  • Favorecer el desarrollo de nuevas habilidades digitales por parte del equipo comercial.
  • Entender las nuevas expectativas de los clientes y sus necesidades. Y, a veces, también nos encontramos frente a situaciones en las que se deben tomar medidas impopulares que no son del agrado de nadie:
    • Reajustar el tamaño de la red comercial
    • Reducir algunos gastos
    • Congelar o reducir sueldos

¿Pero cómo podemos adaptarnos a todas estas situaciones y cambios constantes?, ¿cómo debemos afrontarlas? Desarrollar o potenciar las capacidades blandas siempre es una buena estrategia en tiempos en los que la digitalización es la protagonista. En concreto, la creatividad es para mí una de las más importantes, y será esencial tanto en la búsqueda de la mejora continua como para reducir el impacto de posibles situaciones no deseadas. Por todo ello, debemos fomentar la creatividad dentro de toda la organización y a todos los niveles:

  • En la cúpula directiva.
  • En los comités comerciales.
  • En los comités de marketing.

Debemos fomentar la creatividad dentro de toda la organización y a todos los niveles

Es posible que, en este punto, muchos puedan decir “tengo muchas cualidades, pero no soy una persona creativa”. La creatividad puede estimularse. En primer lugar, debemos tener el valor de replantearnos todo, tanto las cosas que sabemos que estamos haciendo mal como aquellas que pensamos que se están haciendo bien, para ver si es posible hacerlas mejor. Vivimos en un mundo cada vez más competitivo, así que la mejora continua debe ser una autoexigencia constante. Con el objetivo de inspiraros en este proceso creativo, os expongo diversos ámbitos relacionados con el departamento de ventas en los que es posible aplicar la creatividad, con la finalidad de que os ayude a detectar posibles mejoras:

  • Nuevos productos y servicios. Implica cambios más profundos, pero no hay que tener miedo a analizar este punto y ver qué productos o servicios se tienen que eliminar o reducir y cuáles deben ser introducidos o estudiados para futuros lanzamientos.
  • Nuevos mercados. Es muy recomendable realizar este ejercicio cada cierto tiempo. Me refiero a valorar segmentos que posiblemente no hayan sido tocados hasta la fecha o a áreas geográficas concretas del país o del extranjero donde se puede intentar realizar una mayor penetración, si cabe, y se pueda conseguir una rentabilidad adicional.
  • Metodologías de venta. Nunca debemos dar por sentado que solo existe una metodología de venta para nuestros productos o servicios, o que la metodología que funcionaba en el pasado tenga que funcionar en el futuro. Habrá que estar abiertos a los cambios que se producen en el mercado y a valorar nuevas opciones. Tal vez haya llegado el momento de reducir el número de visitas presenciales y sustituirlas por otras formas de contacto, como llamadas, emails o reuniones virtuales, para reducir nuestros costes de venta. Pero también podría ocurrir que tengamos que incrementarlas porque así lo requieren los clientes. De la misma forma, se pueden crear metodologías más rigurosas en el seguimiento de clientes o en el diseño de las rutas de venta, y así dar nuevos impulsos a la actividad comercial.

Debemos tener el valor de replantearnos todo, tanto las cosas que sabemos que estamos haciendo mal como aquellas cosas que pensamos que se están haciendo bien, para ver si es posible hacerlas mejor.

  • Ofertas. Pensemos si nuestros paquetes de primera oferta son suficientemente atractivos, o si pueden serlo todavía más o, sencillamente, si podemos presentarlos mejor. A veces un pequeño cambio puede marcar la diferencia.
  • Políticas de descuentos. Tal vez modificando nuestras políticas de descuentos podemos fomentar más ventas cruzadas o incrementar las ventas.
  • Nueva formación. Recomendaría que el apartado de la formación estuviese constantemente presente en nuestras cabezas. Siempre digo que el aprendizaje continuo es fundamental, así que nuestros equipos comerciales no pueden dejar de aprender. Gracias a nuevos programas de formación, se puede lograr que nuestros “vendedores consultores” eliminen o destruyan posibles creencias limitantes y potencien su capacidad de negociación para conseguir mejores resultados.  Pero también pueden adquirir nuevas habilidades, por ejemplo digitales, para entender mejor al cliente, los nuevos entornos y los nuevos procesos comerciales que requieren una mayor proactividad de nuestro equipo. Además de nuevas habilidades, la formación puede ir dirigida a la adquisición de nuevos conocimientos. Por ejemplo, en temas financieros, de forma que los vendedores tengan la preparación adecuada para enfrentarse a nuevos interlocutores con perfiles y responsabilidades más gestionales.
  • Incentivos variables para los vendedores. Es otra esfera cuya revisión puede ser muy positiva. También puede servir, por ejemplo, para potenciar la venta cruzada de productos o servicios incentivando de esta forma a nuestro equipo a incrementar el número de referencias por factura/visita.
  • Supervisión. ¿Nos hemos planteado si nuestra supervisión es eficiente? A veces supervisar se convierte en un control poco motivador, hasta puede resultar completamente ineficaz. Es importante que valoremos si existen formas más ágiles de supervisar activamente al equipo comercial y más estimulantes, para fomentar cambios de comportamiento que puedan mejorar nuestros resultados comerciales.
  • Evaluaciones del desempeño. Puede ocurrir que demos por hecho que nuestras evaluaciones son correctas y no nos demos cuenta de que podríamos lograr un mayor dinamismo y participación de los evaluados en estos procesos. Esto nos podría aportar una gran retroalimentación y así obtener información muy valiosa para seguir mejorando.
  • Comunicación interna. Los flujos de información interna son clave en todas las organizaciones y afectan a todos los niveles. Hay que velar por una comunicación más dinámica y sintética, sin exceso de reuniones, pero sin falta de información a ningún nivel. Si esta situación no se está dando, habrá que pensar en posibles soluciones para conseguir mayor agilidad y satisfacción a todos los niveles de la organización.
  • Dinámicas de grupo. La experiencia de cada uno de los miembros del equipo comercial es única y muy valiosa. Introducir técnicas para realizar “tormentas de ideas” a todos los niveles producirá sin duda resultados satisfactorios. Se puede también recompensar con algún detalle a las personas que aporten nuevas ideas aplicables con éxito, y de este modo potenciar estas “tormentas de ideas”.

Estos son algunos ejemplos que espero que os inspiren y os ayuden a practicar un ejercicio de reflexión capaz de detectar oportunidades de mejora para poder y aplicar cambios novedosos que impacten positivamente. Cuando hablamos de creatividad, hablamos de abrir la mente y de eliminar creencias limitantes con el objetivo de introducir todas las mejoras posibles que nos permitan conseguir los resultados más sólidos cuantitativa y cualitativamente en nuestra organización. Para ello, es necesario promover dinámicas que permitan el desarrollo constante de nuevas ideas y la exploración de nuevos caminos. El mundo está cambiando a ritmos difíciles de seguir y confiar en los buenos resultados conseguidos, sin perseguir buscar siempre la “excelencia comercial” puede ser muy peligroso.