Hoy en día muchos empezamos a tener claro que ni los consumidores ni el proceso de venta son los mismos que hace unos años. Se suele decir que los hábitos del comprador han cambiado, ¿pero de qué forma? Para empezar, nuestros clientes, tanto actuales como potenciales, están mucho más empoderados que nunca, se informan más y tienen una gran herramienta para convertirse en grandes conocedores de nuestro producto o servicio: internet.

Así es, tanto en B2C como en B2B, han cambiado tanto el consumidor como la forma de venderle, entre otras cosas porque ahora la venta empieza mucho antes, justo en el momento en que una persona teclea en Google la búsqueda de un producto o servicio. Así, el pasillo cliente se extiende, y ahora nos encontramos con una venta más transversal a nivel departamental, ya que el recorrido de la venta se produce a través de más canales (buscadores, redes sociales, web, blogs, etc.). Debido a esto, el vendedor deberá interactuar a lo largo de las diversas fases de la venta con otros departamentos, y, por supuesto, especialmente con marketing, cuya relación tendrá que ser muy estrecha.

Ambos, marketing y ventas, deben ir de la mano y basarse tanto en los datos (potenciados por las grandes posibilidades que ofrece la tecnología) como en la experiencia de cliente. Esto significa que ambos departamentos tienen que hacer un esfuerzo por adaptarse, ya que, para sacar realmente partido de sus diferentes características, ninguno puede predominar por encima del otro.

Juntos, deberán trabajar por una venta eficaz y no intrusiva, algo que es entendible si tenemos en cuenta que, como decía, la venta empieza en el mismo momento en que el cliente comienza a informarse. Su trabajo conjunto, debe servir para guiar al consumidor a la compra basándose en una premisa fundamental: aportarle valor y soluciones.

Unidos bajo un lema: aportar valor

La nueva venta requiere que estos dos departamentos estén interconectados en todo el proceso, y que lo hagan adoptando la metodología Inbound, que significa, resumiendo, atraer aportando valor y generando confianza de la manera menos intrusiva posible. Y, si todos hemos oído hablar del término Inbound Marketing a estas alturas, ahora cada vez resuena con más fuerza el de Inbound Sales. Como vemos, este concepto puede aplicarse a marketing o ventas por separado, pero ni mucho menos es lo deseable. Aplicar ambas metodologías, y hacerlo de forma absolutamente coordinada es, nos atrevemos a decir, el presente y el futuro de la venta.

Esta unión significa, en la práctica, llegar al comprador desde todos los frentes. Mientras el Inbound Marketing genera valor de forma reactiva (capta el interés, hace pedagogía, es capaz de decirnos el grado de conocimiento o de preparación del posible cliente, etc.), el Inbound Sales aporta valor proactivamente, tratando al lead de tú a tú y acelerando el proceso. Pensemos que el departamento de ventas tiene siempre la venta en la cabeza. El de marketing no, tradicionalmente siempre ha pensado más en contenido, tráfico web o la llegada al formulario o suscripciones en la newsletter, y las dos facetas son importantísimas y están estrechamente relacionadas, así que tienen que entenderse y mantener una relación de reciprocidad.

Todo esto nos obliga a abrazar el proceso de Smarketing, la fusión entre Marketing y Sales (ventas). No hacerlo ya está significando la pérdida de ventas o de volumen de negocio para muchas empresas, debido a que, donde debería haber complementariedad y entendimiento, hay problemas de comunicación o enfrentamiento de perspectivas.

¿Qué aporta el Inbound Marketing?

Cuando hablamos de Inbound Marketing nos referimos a un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas cuyo objetivo es captar clientes aportando valor. Esto incluye:

  • Posicionamiento en buscadores: como hemos comentado, el primer paso en muchas ventas ocurre en el momento en que el consumidor busca una necesidad en internet, ya sea en Google, Amazon o cualquier otra plataforma.
  • Personalización: hace años que ya no basta con poner el nombre al inicio de la newsletter. Personalizar significa que, gracias a los datos, sabemos mucho más del perfil de cada cliente, qué intereses tiene, etc.
  • Naturalidad: interactuamos con los clientes sin forzar la relación. Le hablamos, le escuchamos, le entendemos y, después, le respondemos de forma adecuada a sus necesidades.
  • Branded Content: si el Inbound Marketing persigue aportar valor al consumidor, significa que el contenido es clave. Por eso, nuestros contenidos deben ir siempre orientados, no a hablar de nuestra marca, sino a ofrecer soluciones, evangelizar o sensibilizar sobre alguna cuestión relacionada (directa o indirectamente) con nuestra propuesta de valor, etc.
  • Redes Sociales: al tratarse de canales bidireccionales, representan plataformas muy útiles para interactuar con nuestros clientes, resolver dudas o compartir información.
  • Reconocimiento de marca: mostrar autoridad y posicionarnos como expertos en una determinada materia convierten a nuestra marca en una referencia para los usuarios.
  • Viralización: por supuesto, el contenido relevante tiene un gran potencial para ser compartido por otros usuarios, lo que se traduce en un incremento de la visibilidad de nuestra marca.
  • Captación: fruto de todas estas acciones, finalmente se generan leads, inicialmente no cualificados, pero que podemos ir nutriendo para ir encaminando hacia la venta.
  • Analítica: los datos nos darán en todo momento una referencia del grado de los resultados de nuestras acciones, tan importante como medir bien, será analizar los datos debidamente y tomar las decisiones adecuadas.

¿Qué aporta el Inbound Sales?

El vendedor tiene que ser muy activo durante todo este proceso, intercambiando información, datos y experiencia constantemente con marketing:

  • Para empezar, el vendedor es un gran conocedor del cliente, y el experto a la hora de detectar los segmentos de mercado a los que nos debemos dirigir. Tiene en mente en todo momento el buyer persona y el mapa de empatía, con lo que puede ser clave desde el inicio, donde el marketing muchas veces tiende al prueba/error, contando con Ventas se puede afinar mucho más el tiro.
  • Por otro lado, nadie mejor que el vendedor para identificar el mejor momento para intervenir y empezar a vender, sin ser intrusivo, pero sí sabiendo cómo encaminar la venta en todo momento.
  • Otro aspecto muy importante es que el departamento de Ventas se encuentra en una posición privilegiada para redirigir a un prospecto, incluidos los no-cierre, a las primeras fases del proceso. Por ejemplo, cuando no cerramos una venta pero le animamos a que se suscriba a nuestra newsletter para seguir recibiendo información. Es una manera idónea para no perder nunca al cliente y que siga formando parte de todo nuestro funnel o pasillo cliente. Ya llegará su momento.
  • El vendedor también aporta valor, y además se trata de un valor clave. Si el Inbound Marketing aporta valor pasivo (contenidos de interés para un lead concreto), Ventas se encarga de dar un valor activo. Por ejemplo, contactado con el cliente potencial y dando soluciones concretas a sus necesidades específicas.
  • Pero, además, y relacionado con el Inbound Marketing, el vendedor puede tener también un papel muy importante tanto en los propios contenidos generados por marketing como en la planificación de las acciones, ya que nadie conoce las expectativas del comprador como él. De ahí la importancia de la retroalimentación.
  • Y, por supuesto, en la última fase del proceso, la venta, es la punta de lanza del valor de un vendedor, aquí es donde este potencia más sus habilidades de consultor, adaptando su producto o servicio a las necesidades del cliente y ofreciendo una solución completamente a medida.

Con estas técnicas de Inbound Sales, veremos a los auténticos vendedores consultores. Y, además, podremos detectar aquellos que se hayan puesto las pilas a nivel digital y hayan entendido las sinergias que tiene que haber con marketing.

A nivel de dirección y mandos intermedios, debemos asegurarnos de que tengan las capacidades para hacerlo y que les dotemos de los recursos y canales internos adecuados para poder ejercer de vendedor Inbound.

En definitiva, las técnicas Inbound que ya hemos adquirido y asimilado en la mayoría de departamentos de marketing, tenemos que ser capaces de adaptarlas y adoptarlas en los departamentos de ventas. Es por ello, que no sería descabellado poner a trabajar juntos a los dos departamentos e incluso, porque no, pensar en sesiones de formación y workshops en los que los dos departamentos construyan la mejor manera de interactuar y potenciar la filosofía Inbound.