Iniciamos un nuevo curso que, por muchos motivos, es especial. Debería ser el de la recuperación y el de las ilusiones renovadas. Hemos pasado por momentos difíciles, en los que el objetivo era trabajar, adaptarse y no perder la esperanza; ahora el objetivo es tomar buena nota de todo aquello que ha cambiado y afrontar el futuro con altas dosis de motivación.

Hay motivos para ello. El pasado mes de mayo, la Comisión Europea lanzaba una previsión de crecimiento para España de un 5,9% en nuestra economía este 2021 y de un 6,8% en 2022. A la cabeza de los países de la UE.

Pero no nos quedemos solamente en los datos macroeconómicos: hay muchos más indicadores micro que deberían hacernos creer que vamos en la buena dirección. En el IX Estudio sobre la Gestión de Redes Comercial en España hay algunos datos que me gustaría destacar y poner de relieve en este artículo. Vamos a verlos.

Buenas perspectivas en la venta

En la encuesta, realizada en uno de los momentos más duros de la pandemia, las perspectivas del conjunto de directores generales y comerciales (un 80,75%) eran de una recuperación a medio-largo plazo, es decir, entre 2021 y 2022. Tan solo un 4,25% no veía posible volver, en este periodo, a los niveles de ventas de 2019. La opinión de estos profesionales es para mí, si cabe, todavía más importante que los datos de la Comisión Europea, ya que son ellos quienes tienen una percepción más real (y terrenal) de la situación de la empresa.

En cualquier caso, quedémonos con una única conclusión posible: partiendo de estas informaciones, tanto los datos macro como los micro nos llevan a la esperanza, el crecimiento y la salida de este túnel que se nos ha hecho tan largo. Eso sí, recordemos que las ventas no van a llegar por arte de magia. Tomemos nota de cómo ha cambiado el mundo y sigamos trabajando duro como hasta ahora.

Eficiencia operativa y adaptación, las estrategias más utilizadas

Este es uno de los aspectos más esperanzadores del estudio, pues la gran mayoría de las empresas encuestadas planeó hacer frente a la covid optimizando los recursos disponibles y mejorando su eficiencia, o bien adaptando sus productos o servicios. Pocos cayeron, en el primer impulso inicial, en la venta de activos, la reducción de salarios o los despidos. Si bien deberemos esperar a tener más datos para saber el resultado de estas estrategias, creo que las que hayan optado por el primer camino tienen, a priori, más opciones de salir airosas.

Mayor inversión en los canales digitales

La crisis ha puesto de manifiesto la necesidad de invertir en estrategia digital, independientemente de que el virus quede atrás. Pero es reconfortante saber que las empresas no han pasado por alto este aspecto y han tomado buena nota. Hasta el 84% consideran que se va a invertir más en estos canales. Ahora toca seguir de cerca este aspecto para ver cuántas de ellas realizan esta inversión de forma efectiva y, no menos importante, en qué medida.

Equipos comerciales: se mantienen o se incrementan

Este dato es especialmente motivante, porque aquí podían pasar dos cosas, que las nuevas tecnologías y la eficiencia de un buen vendedor híbrido llevasen a hacer más con menos o que el miedo llevase a reducir los equipos para disminuir gastos. Sea como sea, lo que muestran los datos es una apuesta clara por la función comercial. Si se incrementa la red de ventas, se forma a auténticos vendedores consultores híbridos y se mejora la eficiencia, es algo que traerá grandes beneficios en un futuro cercano.

Hay consenso: el nuevo vendedor es híbrido

Esta tabla confirma lo que acabo de decir, y es otra gran noticia. Las perspectivas muestran un incremento de la red de ventas y una evolución de los vendedores a vendedores híbridos. Más y mejor, porque un buen vendedor híbrido es más eficiente por naturaleza, ya que es capaz de determinar cuándo es necesario utilizar los canales digitales y cuándo no, sacando el máximo partido a sus horas disponibles y adaptándose a la perfección a cada entorno.

En otras palabras, parece que los primeros pasos poscovid, aquellos relativos a la identificación de las nuevas necesidades, se han dado en la línea correcta. Pero recordemos que es solo el primer paso; hay que ser muy rigurosos a la hora de evaluar aspectos como la eficiencia del nuevo vendedor. Preguntémonos en todo momento si somos más eficientes e, incluso siéndolo, analicemos si podemos serlo más. ¿Qué nos falta para seguir mejorando?

Adaptémonos, evaluemos los resultados y no nos conformemos.