Una de las cosas más peligrosas que puede ocurrir en una organización comercial es promover a jefe de equipo o a responsable de zona al mejor vendedor de la misma solo en función de los excelentes resultados comerciales conseguidos en los últimos años.

Podemos correr el riesgo de entregar un delicado equipo humano a una persona con escasa o nula experiencia en la difícil tarea de gestionar personas.

Para evitar este grave peligro la empresa debe preparar a sus mandos intermedios para que sepan dirigir con mayor efectividad y éxito a sus respectivos equipos comerciales. El mentoring individual puede ser una buena solución para evitar estos problemas.

Una de las cosas más peligrosas que puede ocurrir en una organización comercial es cuando se promueve a jefe de equipo o a responsable de zona al mejor vendedor.

El mentoring es una técnica en la que una persona con mayor experiencia ayuda a otra a desarrollar una habilidad específica y a resolver problemas personales y/o profesionales. Es fundamental que el mentor sea un profesional interno de la empresa o un consultor externo con la adecuada experiencia en la gestión directa de equipos comerciales y con una profunda experiencia profesional y humana. Esto último es algo imprescindible, pues las personas no se mueven únicamente guiadas por la razón, sino también por el corazón.

En la conducción de un equipo comercial, sea cual sea su tamaño, es fundamental cuidar al máximo los aspectos motivacionales. Estos son consecuencia directa de la buena gestión de una serie de políticas de recursos humanos «comerciales» que nuestro jefe líder debe dominar.

Debemos tener en cuenta que las personas no se mueven únicamente guiadas por la razón, sino también por el corazón.

Un liderazgo efectivo, en tiempos todavía difíciles, debe conocer y gestionar de manera efectiva este tipo de problemas:

  • Explicar la realidad de una situación/proyecto
  • Definir objetivos y el rol que se espera de cada miembro del equipo
  • Acompañarle puntualmente y con regularidad en su trabajo de calle
  • Mejorar su formación técnica y comercial
  • Supervisar inteligentemente su desempeño
  • Evaluar de forma realista y motivadora su actividad
  • Mejorar los canales internos de comunicación
  • Ayudarles a crecer como profesionales y como personas
  • Primarlos e incentivarlos de forma estimulante
  • Fomentar espíritu de pertenencia y resultados de equipo, además de perseguir la mejora individual, y
  • Si estamos convencidos de que las personas se mueven por su cabeza y por su corazón, no nos olvidemos de cuidar esto último fomentando al máximo las actitudes positivas de nuestros colaboradores.

En la conducción de un equipo comercial, sea cual sea su tamaño, es fundamental cuidar al máximo los aspectos motivacionales.

Si no logramos profesionalizar más a nuestros mandos intermedios, nuestros objetivos empresariales de motivación, cultura cliente, marketing relacional y fidelización pueden convertirse en meras declaraciones de buenas intenciones, ya que estos mensajes pueden correr el riesgo de no llegar a nuestros vendedores de forma adecuada.

En un mundo que está cambiando a unos ritmos vertiginosos y peligrosos sería un grave error no fomentar ni primar una mejora personal continua, tanto de nosotros mismos como jefes como de cada uno de los miembros de nuestra organización comercial, para lograr los objetivos deseados.