Según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95% de las decisiones de compra de los clientes son subconscientes. ¿Qué quiere decir esto? Que, al contrario de lo que podría parecernos, en una venta las emociones juegan un papel más importante que la razón.

Comprender cómo funciona nuestra mente y cómo reaccionamos ante los estímulos es un primer paso para entender mejor a nuestro cliente y poder ofrecerle lo que desea. En este artículo, reflexionaré sobre la neuroventa y te daré unos cuantos consejos que te ayudarán a conectar mejor con tu cliente

¿Qué es la neuroventa?

La neuroventa nos ayuda a descubrir de qué manera actúan los consumidores ante una posible compra. Esta técnica parte de la neurociencia, por lo que se basa en investigaciones científicas que estudian nuestro sistema nervioso y analizan nuestro cerebro. En los últimos años, se ha avanzado mucho en este campo, y los profesionales del marketing y las ventas hemos podido ir introduciendo estos descubrimientos en nuestras estrategias comerciales y comprobando su alta efectividad.

Gerald Zaltman, profesor de la Harvard Business School, afirma que en el subconsciente del consumidor es donde se toman más decisiones de compra. La mayoría de nosotros pensamos que nuestras compras se basan en una necesidad sólida. Y no solo eso: antes de adquirir un producto, nos informamos detalladamente y lo comparamos de manera exhaustiva con otros. Sin embargo, lo cierto es que gran parte de las veces no ocurre así. Nuestro subconsciente toma la iniciativa constantemente, sin que ni siquiera nos demos cuenta.

Te voy a poner un ejemplo sacado del día a día. Piensa en un sábado cualquiera, en el que decides ir a comer con tu familia a un restaurante, en vez de cocinar en casa. A continuación, vais juntos al centro comercial y compras una camisa de un color que te favorece (aunque ya tienes muchas otras prendas de ropa). Para rematar el día, vais al cine a ver la película taquillera del mes.

Ninguna de estas acciones es indispensable para nuestra supervivencia como familia, pero con todas ellas buscamos experimentar emociones positivas. Queremos disfrutar de un sábado sin preocupaciones, relajarnos, divertirnos e incluso sentirnos mejor físicamente. Podríamos haber comido en casa y quedarnos en el sofá viendo la película que echan por la tele (sería, sin duda, más barato y sencillo). No obstante, la emoción ha ganado la batalla a la razón, y hemos optado por un plan que nos despierte nuevas sensaciones.

Y lo mismo ocurre, aunque a otra escala, con compras más grandes, como un coche, una casa o un viaje al extranjero. Pongamos por caso que te gustaría tener un coche nuevo. De hecho, estás convencido de que lo necesitas, porque el tuyo pasa más tiempo en el taller que en tu garaje.

Pero ¿vale cualquier coche? ¿De cualquier marca y color? No, ¿verdad? Te decantarás por uno que te haga sentir bien, de una marca en la que confías. Y, de hecho, establecerás un vínculo emocional con el vehículo ya antes de comprarlo, en el momento de la elección. Si sientes que no es el coche adecuado para ti y tu familia, no lo comprarás. Por supuesto que te informarás sobre precios, motores y consumos, pero las sensaciones jugarán un papel mayor. Y es crucial, como vendedores, que lo tengamos en cuenta. Si somos conscientes del poder de la neuroventa, nos será más fácil usarla en nuestro favor.

¿Cómo aplicar la neuroventa a una visita comercial?

Ahora que ya te has familiarizado con el papel que toman las emociones en un proceso de compra, veamos unos cuantos modos de aplicar estrategias de neuroventa en tu día a día como comercial.

A estas alturas, no deberías llevarte las manos a la cabeza si te digo que es más importante cómo comunicamos nuestro producto que el producto en sí. Podemos ofrecer el mejor servicio en seguros del hogar del mercado, pero, si no logramos conectar con nuestra audiencia ni ganarnos su confianza, de nada nos valdrá.

Te dejo con unos cuantos consejos que te ayudarán a marcar la diferencia y vender más:

  • Pon siempre al cliente en el centro de tu estrategia. Él es quien tiene la sartén por el mango y así debe sentirse. Un cliente que se note asediado y sospeche que lo único que quieres es encasillarle un producto, sin importarte sus propias necesidades, no se fiará de ti. Citando al empresario y escritor Carnegie: «A los clientes les gusta sentir que están comprando, no que se les está vendiendo».
  • Establece una relación cercana, de confianza y reciprocidad. Si consigues crear una conexión emocional con tu cliente, conectará más fácilmente con tu marca y tu producto. Incluso tal vez llegue a sentirse embajador de nuestra compañía y nos recomiende a otros posibles clientes.
  • Personaliza la visita comercial. La exclusividad y la personalización son claves y refuerzan el valor del producto. Nos gusta sentirnos especiales, no queremos tener lo mismo que todos los demás. Propón varias opciones para satisfacer sus necesidades y entre las cuales pueda elegir y no se encuentre en un callejón sin salida.
  • Practica la escucha activa. Este punto está muy relacionado con el anterior. Dialoga con tu cliente, hazle preguntas y, sobre todo, escúchale atentamente para entender qué necesidades tiene y poder ofrecerle las soluciones adecuadas y toma buenas notas de lo que te comenta.
  • Sé creíble. Por supuesto, solo lo lograrás si eres experto en el producto o servicio que estás vendiendo y lo sabes comunicar con naturalidad. Si el cliente nota tu inseguridad o tus dudas a sus preguntas, le transmitirás emociones negativas que asociará a tu marca, lo que dificultará enormemente la venta.
  • Refuerza tu discurso con un lenguaje positivo, en el que uses verbos de acción, y puedas citar a través de historias personales creíbles que estimulen la sensibilidad de tu cliente. Recuerda que la mayoría de objetos están cargados de simbolismo, aunque su significado cambiará según la persona. ¿Qué sensaciones puede suscitar el producto o servicio que vendemos? ¿Aventura, seguridad, confort, nostalgia…? Haz que estas proyecciones emocionales jueguen en tu favor.
  • Involucra al resto de los sentidos para proporcionar una experiencia más completa. Siempre que puedas, muestra el producto para que tu cliente pueda probarlo u ofrécele una prueba gratuita, para que experimente a su antojo y cree sus propias conexiones emocionales.

En definitiva, se trata de despertar la parte más emocional en nuestro interlocutor, de apelar a sus sensaciones para que empatice con nosotros. Sin embargo, es muy importante que no presiones ni fuerces a tu cliente en ningún momento, o perderás la confianza que tanto te ha costado obtener.

Seguro que te será más fácil de lo que piensas empezar a aplicar las técnicas de neuroventa en tus próximas visitas comerciales. ¡Vamos!