A lo largo de los últimos años ha existido una tendencia, en aquellos sectores en los que durante los meses de verano baja la actividad, de concentrar las vacaciones de todo el personal en un período de unas pocas semanas. Hace años, algunos trabajadores realizaban ya sus vacaciones durante el mes de julio y, en septiembre, todavía muchos empezaban a disfrutar de las mismas. Actualmente, la tendencia predominante en las empresas es “parar máquinas” de forma que la gran parte de los empleados hagan coincidir sus vacaciones en agosto. Así, a partir de primeros de septiembre todos se encuentran de nuevo en sus puestos de trabajo y la actividad puede reanudarse con cierta normalidad sin tener que estar pendiente -a veces durante meses como solía ocurrir- de quienes están disponibles o no.

Evidentemente, esto no ocurre en todos los sectores y también depende de la mentalidad y la cultura de la empresa, pero las calles de las grandes ciudades durante el mes de agosto evidencian que es la situación es generalizada (excepciones aparte como el “agosto” que han disfrutado los concesionarios de automóviles este año).

Singularidades a un lado, se suele decir que el arranque masivo de la actividad en septiembre ofrece nuevas e importantes oportunidades para el vendedor. ¿Pero es realmente así más allá de los tópicos? A continuación, expongo algunos motivos por los que, según mi entender, sí puede tratarse de un marco temporal propicio para implementar acciones de mejora.

Razones por las que septiembre es un mes clave para la venta

1. En septiembre ponemos un pie en el cierre de año (y del ejercicio).

Para muchas empresas, el último trimestre del año es clave. Como por ejemplo el sector bodeguero, que se juega entre el 60% y el 85% de la facturación anual entre los meses de octubre y diciembre. Para ellos, septiembre es un momento determinante para hacer las cosas muy bien, definiendo las estrategias a seguir y planificando óptimamente nuestro trabajo a fin de mejorar los resultados, porque si este trimestre no va bien, es muy posible que el año sea un fracaso.

Son muchos los sectores con una estacionalidad elevada con fuerte incidencia de la etapa final del año en curso.

Pero adicionalmente, en septiembre coinciden también varias circunstancias que podríamos convertir en oportunidades comerciales. Por ejemplo:

  • Aprovechar el inicio -frecuente en muchas compañías- de los eventuales procedimientos presupuestarios para el nuevo ejercicio para realizar nuevas visitas a clientes potenciales o para replantear a los clientes vivos nuevas oportunidades de negocio; anticiparnos a posibles necesidades de nuestros interlocutores; reorientar la gama de productos o servicios a fin de mejorar el valor ofrecido y la venta cruzada; etc.
  • Utilizar las “aflicciones” postvacacionales como un acontecimiento favorable para generar nuevos contactos o para profundizar en la relación personal con nuestros clientes e interlocutores.
  • Explotar los periodos de “menor” presión operativa que nos ofrece el arranque posterior a las vacaciones para replantear nuestros procedimientos de trabajo personales, nuestra agenda o reforzar nuestras habilidades y capacidades de venta. A lo mejor no es necesario esperar a primeros de enero para plantearse uno mismo nuevos retos, objetivos y metas…

2. En septiembre seguramente dispondremos de nuevas energías (y recursos)

Muchas empresas aprovechan la vuelta de las vacaciones para recargar las baterías y engrasar la maquinaria de ventas. La “convención de finales de agosto” es la materialización del inicio de un nuevo ciclo comercial de elevada notoriedad.

Se necesita ofrecer recursos a la “red” y potenciar su efectividad a través de buenas dosis de motivación que impulsen la energía y la proactividad de los equipos. Es el momento para poner en marcha nuevas acciones comerciales que ayuden a la fuerza de ventas a alcanzar sus objetivos: acciones promocionales “de impacto”, lanzamiento de nuevos productos, retoques y ajustes en el porfolio, materiales de venta renovados…

Todas estas herramientas, -y tal vez la salida al mercado de nuevos productos sea la más importante-, configuran un completo arsenal del que el comercial puede y debe aprovecharse para impulsar su labor y resultados más allá de la propia dinámica del ciclo.

Estas “vitaminas” en forma de recursos extras puede servir tanto para contactar con los clientes habituales como para tratar de conseguir otros nuevos. En el caso de estos últimos, el mes de septiembre presenta dos particularidades relevantes:

  1. Es probable que con la llegada del “nuevo curso” el cliente se esté replanteando muchas cosas. Si en el momento en que el cliente se encuentra en este proceso de replanteamiento aparecemos nosotros, es probable que tenga una visión más abierta y un interés real en conocernos y en que le expliquemos qué podemos ofrecerle.
  2. Hacerles llegar una oferta en plena preparación de presupuestos le puede ofrecer una nueva alternativa con la que no contaba previamente.

A pesar de todo, si hablamos de clientes habituales, es posible que el trabajo más importante se deba realizar antes de las vacaciones. Acordar reuniones en julio para la vuelta al trabajo es la mejor estrategia para que en septiembre evitemos el “mira, no estoy todavía bien situado, ya te llamaré”.

En definitiva, ¿no crees también que el mes de septiembre puede ser un momento estratégico importante y que merece especial atención?.