El mediador de seguros, como otros profesionales, ha mostrado históricamente una gran resistencia al cambio, y el factor principal lo encontramos en algunas de sus creencias más arraigadas. Muchas de ellas, además de no ser ciertas, son extremadamente limitantes para el desarrollo de su actividad y de su negocio.

Ortega y Gasset, en su libro Ideas y creencias, decía que las personas construimos nuestra realidad a partir de estos dos elementos. Mientras que las ideas son reflexiones conscientes, que podemos discutir, poner en duda e incluso abandonar, las creencias son más inconscientes y las tenemos por verdades absolutas.

En este artículo revisaremos las 10 principales creencias erróneas que suelen tener los mediadores de seguros con el objetivo de comenzar a ponerlas en tela de juicio y, por qué no decirlo, invitarlos a abandonar muchas de las prácticas asociadas a ellas y que realizan la mayor parte de profesionales del sector. Empezamos.

1)    «Cuantas más horas estemos abiertos al público, mejor servicio daremos»

El mediador piensa que el horario de oficina tiene que ser lo más extenso posible y que es la forma de dar un mejor servicio. Esto es falso. Básicamente, porque entre las funciones del mediador no solo está la labor de la venta, sino también el trabajo de oficina (preparación de las ofertas, de las pólizas, etc.). Si la oficina está permanentemente abierta, no puede dedicarse a esta importante tarea. Es fundamental que el mediador controle totalmente el horario de oficina, ya que, de lo contrario, no podrá captar clientes, sino que estará constantemente interrumpido por quién entra en la oficina sin cita previa.

2)    «Nos interesa dar precio a los no clientes, aunque no vengan referenciados»

Los mediadores creen que siempre es interesante dar precio a cualquiera que entre por la puerta pensando que, de momento, lograrán una primera póliza y, más adelante, el cliente contratará más. Esto nunca se da, y la prueba es el promedio de 1,5 pólizas por cliente que suelen tener los mediadores en sus carteras desde hace muchos años. Debemos entender que el cliente que viene por precio, se acabará yendo por precio. Además, en el caso de que contrate una póliza y no la anule, la probabilidad de que este tipo de “clientes” contraten más pólizas con el mismo mediador es prácticamente nula.

3)    «La publicidad, las promociones y las ofertas especiales son importantes para ampliar la cartera de clientes»

Eso puede funcionar para un vendedor de pólizas que va por precio, pero para un asesor de clientes integrales (que vela por la seguridad personal, familiar y patrimonial de sus clientes), que es lo que le interesa ser, no sirve. Lo que se consigue haciendo muchas campañas y ofertas especiales es lo mismo de antes, que los clientes vengan por precio o a buscar la promoción. Y este tipo de clientes nunca se convierten en clientes integrales de ese mediador. Un buen mediador da un servicio de altísimo valor añadido, que no va acorde con estas prácticas.

4)    «Los mejores clientes deben tener el teléfono móvil del mediador para dar un mejor servicio y una mejor imagen»

Con esto, al final, el mediador acaba siendo esclavo de su teléfono. Tengamos claro que si damos el teléfono móvil a los mejores clientes, lo acabarán teniendo todos los cliente en cartera, incluidos los clientes no rentables, monopóliza, que suelen llamar por cuestiones menores y no urgentes.

La experiencia demuestra que, si en lugar de dar el móvil, aprovechamos diferentes canales, damos el teléfono/WhatsApp de la oficina y lo tenemos operativo en horas laborables y fuera de ese periodo damos algún acuse de recibo ágil, el servicio no se verá afectado y el mediador será más productivo.

5)    «Todo lo que sea nueva producción por pequeña que sea, es buena»

No todos los clientes son iguales, ni todos los clientes son rentables y hay que ser selectivos con lo que entra en la cartera. La cartera de un mediador es su tesoro y debe estar saneada y ser rentable y debe cuidar mucho de lo que deja entrar en ella.

6)   «Nos interesa organizar una red de colaboradores externos, porque así nuestra cartera crece más rápidamente»

Al mediador muchas veces le interesa contar con colaboradores que venden pólizas a cambio de una comisión. Puede ser verdad que la cartera crezca más rápidamente inicialmente, pero el mediador debe tener claro que estos colaboradores se llevarán la parte buena del pastel: la comisión. En cambio, no compartirán los gastos asociados (gestión administrativa, renovaciones, gestión de siniestros, etc.) y encima pueden estar trayendo pólizas y no clientes a la cartera del mediador. Atención a esto: la gran mayoría de redes de colaboradores externos de un mediador son deficitarias. Y este es un dato que muchos mediadores desconocen.

7)    «Es positivo generar productos especiales y a medida»

Se pierde mucho tiempo en preparar este tipo de productos totalmente adaptados y personalizados para miembros de asociaciones, clubs, colectivos especiales, etc. Además, no le permiten captar el resto de pólizas del cliente y les hacen perder mucha energía en su diseño y en su comercialización.

8)    «Cuantas más delegaciones tengamos, mejor»

En ocasiones, el mediador piensa que el abrir delegaciones de su oficina principal le permitirá captar negocio rentable en otras zonas geográficas. Lo que suele desconocer, cuando se analiza la cuenta de resultados de dichas oficinas, es que son deficitarias ya que las comisiones que se generan no cubren los gastos generales de las misma. En realidad, en el 90% de las delegaciones de los mediadores, pierden dinero

9)    «Es mucho mejor tener un local en planta baja y en el centro de una localidad, porque es mucho más comercial»

Esta es la creencia que más daño hace a la mediación. Es más, deberían cerrarse todas las oficinas en planta baja y trasladarse a una oficina en planta. Hay que evitar estar expuestos al primero que entre desde la calle. La razón es muy sencilla: la gran mayoría de personas que entran en la oficina de un mediador suele entrar a preguntar precio, lo que supone una pérdida tremenda de tiempo.

Los clientes integrales y más rentables de un mediador no acuden personalmente a sus oficinas ya que es el propio mediador el que suele ir a visitar a sus clientes. Además de evitar que entre lo que no quiere, cerrando las oficinas a pie de calle y trasladándose a una oficina en planta, el mediador ahorrará mucho dinero todos los años.

10)    «Es conveniente presentar proyectos para que el cliente los pueda estudiar con tranquilidad»

El cliente no va a estudiar nada. Un seguro puede llegar a ser muy complejo (con coberturas, garantías, exclusiones, etc) y lo que realmente quieren los clientes es que se lo pongamos fácil, le asesoremos y le expliquemos de forma sencilla y entendible el plan de seguros completo en función de sus necesidades personales, familiares y empresariales.

Somos conscientes de que superar estas creencias puede representar un shock inicialmente para muchos profesionales del sector e incluso causar resistencias, pero si el mediador logra vencer estas resistencias, abandonar dichas creencias y cambiar, las oportunidades que se abren para su negocio y para su calidad de vida, son enormes.

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