Dar suele ser sinónimo de recibir. Felicita si quieres que te feliciten, ayuda si quieres que te ayuden y sé sincero si quieres que sean sinceros contigo. Nunca olvides que la reciprocidad es el principio para establecer una relación. Y cuanto más rígidos son estos vínculos, mayor es la felicidad que te genera.

Este fundamento es aplicable a cualquier tipo de relación, ya sea familiar, amorosa, de amistad, laboral… Sin correspondencia no hay afinidad. Sin afinidad no hay éxito. Y, en el campo del vendedor, sin éxito no hay venta.

Tus habilidades sociales te ayudarán a triunfar en la vida. Es lo que afirman dos de los gurús que desarrollaron la teoría de la inteligencia emocional, Howard Gardner y Daniel Goleman. Cierto es que tales afirmaciones, que he utilizado a menudo para adaptarlas a la venta, fueron realizadas en un contexto precovid. Creo que es hora de trasladarlas al entorno híbrido. A partir de esta frase, te propongo 10 reglas que debe seguir el vendedor para conseguir relaciones inmejorables en este nuevo marco:

Aprende a dar antes que a recibir

No puedes esperar a que las cosas vengan solas. El primer paso debe ser tuyo. Sería muy egoísta e interesado no empezar a dar hasta que no recibes, y eso, la gente, lo ve.

¿Cómo se traslada esto a la venta? A través de la anticipación, adelantándonos a sus necesidades, siendo proactivos, y dando más al cliente de lo que espera por el precio que ha pagado. Y tengo una muy buena noticia para ti, ahora tienes más recursos que nunca para lograrlo: el correo electrónico, una videollamada rápida para resolver una duda urgente, un whatsapp, una publicación en redes sociales. Piénsalo bien, si hace unos años te hubieran puesto todas estas opciones a tu alcance, seguramente te habrías emocionado.

Felicita a quien se lo merece

Cuando un cliente lleva a cabo una acción exitosa, no dudes en felicitarle. Hazlo desde la más absoluta sinceridad. Alégrate por él. Además, su logro, de alguna manera, también es tu triunfo. ¿Has pensado en escribir un post en LinkedIn para que su éxito tenga mayor difusión? ¿O en compartir su publicación? Y no olvidemos que esto es perfectamente extrapolable al cliente interno, felicita públicamente el buen trabajo realizado por un compañero o trabajador, estos reconocimientos tienen un poder motivador enorme.

Manifiesta tu agradecimiento en cuanto puedas

En la línea con lo que comentaba anteriormente, no solo se trata de felicitar a los demás, sino también de hacerlos partícipes de tus éxitos. Piensa en todas aquellas personas que los han hecho posible: compañeros, colaboradores, proveedores, o clientes. Haz que sean parte de ello, tienes múltiples opciones, desde la publicación de un caso de éxito en la web a un reconocimiento público en redes sociales, una llamada telefónica, un vídeo en el que comenten su visión del proyecto. Nunca temas ser agradecido.

Sonríe

pelotas con sonrisa dibujada

Tiene una larga lista de beneficios, pero el más importante es que provoca emociones positivas. Déjate ver contento. No lo digo yo, un estudio de Harvard evidenció que la gente cercana a una persona feliz tiene un 25% más de probabilidades de estarlo también. Además, es mucho más fácil llegar a un acuerdo o cerrar una venta cuando el comprador está alegre que cuando está enfadado.

Esta recomendación, obligatoria en presencial, también lo es en el marco digital. Aunque no te vean la cara, debes cuidar tu tono en los correos electrónicos que envías, en las publicaciones de redes sociales y, sobre todo, en las videollamadas, donde ahí sí pueden analizar tus expresiones.

Sé siempre el primero en saludar

Anticípate. Muestra decisión, elegancia y cordialidad. Es un signo de confianza y cercanía. En las redes sociales, cuando haces un nuevo contacto al que ya conoces, puedes aprovechar para mandar un mensaje personal, sin llegar a ser intrusivo, simplemente para dar la bienvenida. Esta acción puede ser efectiva para romper el hielo y demostrar tu predisposición a hablar.

Escucha de verdad

No te limites a oír, escucha. Que la persona vea que prestas atención y demuestras interés es esencial para consolidar una relación. No te veas con la necesidad de tener que hacer preguntas simples sobre aspectos que ya te ha explicado.

En una videollamada, atiende. No te pongas a buscar documentos mientras la otra persona te está hablando (ni cuando tú hablas). Tenlo todo a punto para cuando llegue la reunión y poder estar con los cinco sentidos puestos en tu cliente.

Mira siempre a los ojos

personas reunidas mirandose

Es otro signo de confianza. No mirar a los ojos significa que escondes algo o que no cuentas toda la verdad, dos grandes enemigos para el vendedor híbrido.

Como en el anterior punto, durante una videollamada, presta atención. Déjame decirte que, aunque sea a través de una pantalla, si no estás mirando, se nota, así que evita distracciones.

Si no estás seguro, no tutees antes de tiempo

Como hemos venido repitiendo, muestra confianza, pero tampoco te excedas. En algunos entornos nos es apropiado tutear, pero en otros sí, en primer lugar asegúrate de detectar correctamente cada caso.

Los mismos criterios los deberás utilizar en correos electrónicos, redes sociales y otros canales.

Sé siempre humilde

No pienses que eres menos que nadie, expón tus ideas de forma segura y con fe. Pero dentro de un límite; no te creas más que nadie. Demuestra que las personas pueden depositar su confianza en ti, y que otras ya lo han hecho, pero sin caer en la soberbia. Esto es especialmente importante en los tiempos que corren, ya que muchos no han logrado encontrar la barrera que separa estas dos formas de hacer. En tiempos en los que es vital darse valor y comunicar, muchos han caído erróneamente en la prepotencia.

Trata a todo el mundo como si fueran las personas más importantes de tu vida

El cliente se debe sentir como si fuera el único de tu cartera. Adáptate a sus necesidades, a sus horarios, a su manera de trabajar. No le rechaces o canceles una visita, amolda tu calendario a su petición.

En redes sociales, recomienda sus publicaciones, compártelas, déjale algún comentario halagador. También puedes escribir un texto en el que agradeces que confíe en ti, o felicitándole por haber conseguido un logro, como te decía en puntos anteriores.

Aplicando estas 10 reglas de forma correcta, la relación con tu cliente se estabilizará, los lazos serán más fuertes y recurrirá a ti mucho más a menudo.