“No te enfoques en el cliente digital”. Puede parecer absurdo, pero si lo pensamos, no existe el cliente digital. Detrás de cada compra online hay una persona con sus características, deseos, miedos y preferencias. La gran diferencia es que esta persona ha optado por usar un canal digital para efectuar la compra. En la venta B2C solemos señalar la importancia de conocer a nuestros clientes, entender sus nuevas expectativas de compra y adaptarnos a las nuevas generaciones. Lo curioso es que no ocurra lo mismo cuando hablamos de la venta B2B. Aquí subyace la falsa idea de que el comprador B2B pertenece a la Generación X. Es decir, un hombre de mediana edad que no ha absorbido la digitalización de la misma forma que las generaciones venideras y que, por lo tanto, tiene unas expectativas de compra determinadas.

Para no fallar en la venta B2B, es importante conocer el perfil del comprador y cuáles son las tendencias que están marcando su comportamiento:

  1. La mayoría de los millennials ya ha superado la treintena y tienen edad más que suficiente para tener puestos de responsabilidad y hacerse cargo de la toma de decisiones. De hecho, los millennials superaron el 35% de la fuerza laboral estadounidense en 2017, convirtiéndose en la generación más grande del mercado de trabajo en EE.UU.
  2. ¡El comprador B2B es cada vez más joven! Los altos directivos buscan opiniones y se dejan influenciar cada vez más por las recomendaciones de sus equipos, muchas veces más jóvenes. Y, por otra parte, el grupo de edad de compradores B2B comprendido entre los 18 y los 34 años está creciendo de manera exponencial.

Los cambios tanto en las tendencias como en los perfiles de los compradores obligan a cambiar la venta B2B.

Características de la venta B2B

Tratándose de unas nuevas generaciones tan digitalizadas, debemos entender que sus comportamientos y expectativas han cambiado, de la misma forma que ha ocurrido en el B2C. Estos son algunos de los aspectos clave:

  • Se informan más: el nuevo comprador B2B se informa cada vez más y mejor. Y, según un estudio de Deloitte, el 67% del recorrido de compra lo hace en entornos digitales.
  • Crece la importancia del canal digital: de la misma forma que en B2C los consumidores comparan los precios de unos zapatos o las características de una cafetera, estos nuevos compradores realizan búsquedas intensivas en internet antes de contactar con un proveedor.
  • Más alternativas: internet ha democratizado la oferta y las empresas pueden ofrecer sus servicios a un número cada vez mayor de potenciales clientes. El comprador B2B va a informarse sobre los proveedores en diferentes canales como la página web, la presencia en diferentes redes sociales (especialmente la red profesional mas importante actualmente: LinkedIn) o reseñas y comentarios de su entorno profesional y personal.
  • LinkedIn y blogs, los canales más influyentes: según la publicación Demand Gen Report, el 52% de compradores B2B usan esta red social para informarse y buscar soluciones, mientras que el 42% las busca en blogs.

Las seis claves de la venta exitosa en B2B

Con este nuevo perfil de comprador B2B, es inevitable que el vendedor se tenga que adaptar. Estas son las principales claves:

  1. Velar por un adecuado posicionamiento en internet: debemos diseñar una correcta estrategia online y entender cómo nos busca nuestro público objetivo para lograr que llegue hasta nosotros. Esto requiere tanto técnicas de SEO/SEM como generar contenido de calidad.
  2. Incrementar la visibilidad: no solo se trata de estar preparados cuando el potencial cliente nos busque, sino también saber llegar a ellos de forma proactiva (publicaciones relevantes, presencia adecuada en la web, redes sociales, etc.). Es fundamental que nos conozca y que seamos capaces de generarle confianza.
  3. Asegurar una óptima experiencia de usuario: difícilmente nuestros clientes entrarán más de una vez en nuestra web si el primer contacto con nosotros le genera incomodidades. Por eso es importante revisar todos los elementos – desde el diseño hasta la velocidad de carga – y trabajar para que su sencillez favorezca un recorrido fácil y amigable que estimule la conversión.
  4. Ser un “vendedor-consultor” proactivo: el nuevo vendedor B2B debe estar muy atento a lo que ocurre en los entornos digitales, especialmente en plataformas como LinkedIn, en las que es importante seguir a perfiles interesantes o a potenciales clientes, compartir inquietudes con ellos y ofrecer soluciones cuando sea necesario. En estos entornos, no se trata solo de vender sino de ayudar.
  5. La puerta fría “ya no es tan fría”: también debe saber aprovechar toda la información disponible en internet, tanto del comprador como de la empresa, de manera que esté informado sobre él antes del primer contacto. Si se recoge bien toda esa información, el proceso de venta se inicia desde una “puerta templada”.
  6. No olvidarse que siguen siendo personas: nunca se debe perder la perspectiva de que, detrás de las pantallas, hay personas, por lo que el trato debe ser siempre cercano, como si estuviéramos cara a cara con nuestro interlocutor.

En definitiva, estamos viendo cómo algunas fronteras entre la venta B2B y B2C, a pesar de que siguen teniendo sus diferencias, se han diluido un poco en sus fases iniciales, ya que estas se dan en el entorno digital. Por eso estos canales son tan importantes, porque son los que nos llevarán a la visita presencial, que cada vez se da en una fase más avanzada del proceso de venta.