A estas alturas, muchos vendedores ya son plenamente conscientes de que sin valor añadido no hay venta, por lo menos se puede decir que la mayoría sabe la teoría. Pero aportar valor no es algo que se pueda hacer de la noche a la mañana, requiere nuevas habilidades por parte de los equipos comerciales.

La consultora McKinsey publicó hace muy poco el informe Building next-generation B2B sales capabilities, el cual iba precisamente en esa dirección. Así, tal como se señala, las principales capacidades que deben adquirir los vendedores en estos mercados están estrechamente relacionadas con la nueva realidad híbrida de la que tanto hablamos en Barna Consulting Group. Veámoslas.

Gran dominio de la omnicanalidad

El proceso de compra ha evolucionado de forma acelerada en los últimos años, hasta el punto de que los clientes B2B utilizan diferentes canales en una misma compra,  eligiendo el entorno digital para ciertas actividades y la videoconferencia o la visita presencial para otras”.

Esto significa tres cosas al mismo tiempo: que el cliente tiene toda la información de prácticamente cualquier producto o servicio a su disposición, que debemos ofrecer la mejor experiencia, y que siempre tenemos que hacerlo en el canal adecuado.

Por lo tanto, cada etapa de la venta puede desarrollarse en uno o varios canales distintos. Por ejemplo, podemos captar leads e ir cuantificándolos a través de la automatización y de nuestros canales digitales sin tener ningún contacto personal con el cliente, pero cuando se acerca la venta, puede ser necesario pasar al correo electrónico o al teléfono, o a la videollamada o la visita presencial.

Seleccionar bien estos canales es tan importante como el valor que aportamos en ellos, y requiere conocer bien el buyer persona para saber cómo abordarlo según sus intereses.

Debemos entender de una vez por todas que dominar la omnicanalidad no significa estar en todos los canales, sino estar donde está nuestro cliente y donde quiere ser contactado, saber relacionarnos con él en dicho ecosistema, y disponer de capacidad para analizar los datos sin perdernos en ellos. Los datos, por cierto, nos pueden ayudar también en ambos sentidos, a la hora de aportar valor y seleccionar los canales adecuados.

mesa llena de ordenadores con gente trabajando

El famoso valor añadido

En mercados B2B cada vez es más difícil ofrecer productos o servicios sin transformarlos en soluciones adaptadas. La personalización debe ser total, tanto en servicio, como en atención y precio. Todo esto requiere adoptar una mentalidad absolutamente consultiva y transformarse en un auténtico experto en el sector, ya que su interlocutor está sobre informado.

Es decir, el vendedor debe dejar de preguntarse cómo vender más o cuántos productos colocar a un cliente y empezar a cuestionarse cómo reducir costes o mejorar el negocio de este. En definitiva, debe ser su partner de crecimiento.

Tanto es así, que la encuesta llevada a cabo por McKinsey reflejaba cómo el 85% de los directores de ventas veían en la venta de soluciones personalizadas su gran nicho de negocio.

patio con líneas trazadas y símbolo de más

La constante gestión del cambio

Efectivamente, lo único que se mantiene constante en la vida es el cambio, y este es cada vez más rápido, por lo menos así lo cree el 65% de los participantes en el estudio. Y aquí es donde sale a flote el consenso generalizado para dar respuesta al cambio: las metodologías ágiles. El 85% considera que implementar estos métodos en la cultura empresarial va a ser un aspecto crítico en los próximos años.

Pero me atrevo a añadir que esta gestión del cambio no solo es una cuestión de metodología, sino de mucho más, y afecta a los dos puntos anteriores. Por un lado, la propia omnicanalidad es un concepto que implica cambio constante y, por tanto, requiere que estemos siempre atentos a la aparición de nuevos canales y formas de operar en ellos. Y, por otro lado, seguir aportando valor implica la revisión continua de conocimientos del sector.

Toda esta realidad pone de manifiesto los dos enormes nuevos retos del vendedor del presente y del futuro: adaptarse y mantenerse actualizado. Ambos son igual de difíciles, pero necesarios.