Dados los cambios que ha provocado la revolución industrial 4.0, las funciones de los profesionales de ventas se han transformado aceleradamente. Hoy los compradores están más informados que nunca y son más exigentes, lo que ha obligado a las empresas a adoptar un enfoque de ventas más consultivo y orientado hacia el desarrollo de soluciones con un grado de personalización cada vez más elevado.

A medida que en los departamentos de ventas incrementan el uso de la automatización y de las nuevas tecnologías, cada vez menos vendedores logran conversaciones de ventas exitosas. Un reciente estudio mostró que el 68% de los clientes B2B prefieren informarse en internet de forma independiente, sin contar con la asesoría de un vendedor. Por lo tanto, lo que antes funcionaba no necesariamente funcionará ahora.

No obstante, sigue habiendo vendedores exitosos, y muchos. A continuación, comentaré tres sencillas ideas para triunfar como vendedor-consultor, que es, a mi parecer el vendedor del presente y del futuro.

  1. Ser un gran oyente (y hacer buenas preguntas)

Tal como dijo Stephen Covey, debemos «escuchar con la intención de entender, no con la intención de responder«. En la literatura académica ha quedado demostrado que ser un vendedor con buena capacidad de escucha mejora la percepción del cliente sobre la calidad del producto o servicio, además de mejorar la productividad comercial.

De hecho, para iniciar una conversación, tanto si va enfocada a la venta como si no, el recurso más eficaz es siempre hacer una pregunta abierta y luego escuchar activamente. A partir de ahí, si hacemos las preguntas adecuadas, nos posicionaremos rápidamente como alguien que se preocupa realmente por los problemas del cliente, y no como alguien que quiere algo de él.

  1. Dar antes de pedir (y dar más)

Todos conocemos a ese amigo que siempre está pidiendo favores, pero nunca responde cuando se le pide algo. En pocas palabras, no se puede iniciar una relación tratando de obtener algo de otra persona. Tenemos que dar algo primero.

Una buena forma de explicar este punto es mediante la idea de «un depósito de favores». Por ejemplo, conectando a ese potencial cliente con una persona que sea de interés para él, o compartiendo un contenido suyo con alguien que pueda encontrarlo útil. La clave es hacerlo sin esperar nada a cambio.

  1. Ser perseverante (pero sin mostrar ansiedad)

Siempre hemos oído que perseverar es una de las claves para alcanzar nuestras metas y objetivos. Sin duda, así es, pero ¿qué pasa si un vendedor se vuelve pesado o molesto para un nuevo prospecto? Obviamente se terminará cansando. Cuando se comienza una relación, el vendedor debe moderar la intensidad de contacto proactivo con ese nuevo cliente.

¿Cómo mejorar?

Uno de los aspectos clave en la mejora continua del vendedor-consultor es potenciar la formación y capacitación de habilidades básicas para la construcción de relaciones. En este sentido, encuentro especialmente interesantes la inteligencia emocional y la escucha activa y empática.

Por otro lado, está la cuestión actitudinal. Debemos aprender a amar la conversación y a disfrutar con las relaciones. Si logramos esto, disminuiremos la velocidad y las prisas casi como un automatismo, dejando de lado la necesidad imperiosa de vender y poniendo en primer plano al cliente, teniendo un interés y una curiosidad por él totalmente reales. Eso al final, es lo que nos dará la venta.