«Mientras estudiaba el MBA en el IESE, quise hacer un experimento: fui a un concesionario de una marca muy conocida a hacer de cliente misterioso aparentando interés por comprarme un coche. En aquel proceso de venta solo se preocuparon de explicarme el modelo y los extras, no de mis necesidades o expectativas». Quien explica esta anécdota es Rafael Salazar, ingeniero y socio director de Barna Consulting Group, pero seguramente te habrás sentido reconocido.

¿Cuántas veces una necesidad nos ha puesto en el papel de clientes y quien hemos tenido en frente no ha sabido detectarla -y por lo tanto no ha llevado a cabo la venta- por no tener en cuenta nuestra visión? 

Una empresa necesita profesionales cualificados en su sector, pero no olvidemos que el objetivo de toda empresa es vender. Y sin clientes no hay empresa. Por eso es tan necesario que haya profesionales que tengan un equilibrio entre el perfil técnico y los conocimientos para la venta consultiva.

Ninguna compañía cierra porque no tenga buenos profesionales. Cierra cuando no tiene clientes. Un ingeniero trabaja en la elaboración de proyectos, en la producción y en la gestión de instalaciones. Pero si no hay ventas, el primero en salir es el que ya no tiene proyectos ni nada que producir. En cambio, un ingeniero con conocimientos de marketing o dirección comercial también trae trabajo a la empresa.

A esta conclusión llegó Xavier Servole, también ingeniero y socio director de Barna Consulting Group: «Gente muy cercana a mí y de mi total confianza me dijo que desde la parte comercial se aprende mucho más y se está a la última en temas de mercado y tendencia. Además, estos conocimientos me daban una ventaja competitiva». En esta misma línea apunta Rafael: «En mi trabajo aprovecho ese “pensamiento cuadriculado” de los ingenieros para analizar, estructurar, diagnosticar y llegar a realizar las recomendaciones adecuadas a nuestros clientes».

Además de Xavier y Rafael, Laia Morales y Sergi Ramo constatan lo interesante que resulta para un perfil técnico especializarse en marketing tomando su experiencia de primera mano.

Ellos cuatro, además de trabajar en BCG como consultores, este curso 2017-2018 imparten los programas de Dirección Comercial y Marketing y Ventas del Máster of Business Engineering, acreditado y titulado por el Institut de Formació Contínua de la Universidad de Barcelona.

«Estas dos asignaturas son las que más color dan al máster, según los ideadores del mismo, ya que el alumno recibe clases directamente de profesionales, consultores y formadores que damos consultoría y formación a grandes empresas. Con lo cual, estamos al día de lo que ocurre en el mercado de todos los sectores», señala Servole.

Los alumnos de este máster son estudiantes de ingeniería con ambición por alcanzar algún puesto generalista de responsabilidad en la empresa o quieren acceder a un futuro más flexible ampliando su conocimiento transversal y forjando su perfil emprendedor.

El MBE se centra en una enseñanza práctica alejada de teorías poco aplicables. Además, según Cristian Rodicio, fundador y director de BMF Business School «es compatible con otros másters de ingeniería o prácticas y empleos».

Para un ingeniero como Xavier, entrar en la consultoría y, concretamente, trabajar en BCG de la mano del equipo de Cosimo Chiesa le cambió la visión del sector empresarial por completo: «Cuando trabajaba en mi anterior empresa hicimos un curso liderado por BCG, en aquel momento me di cuenta de lo importante que es la inteligencia emocional aplicada a la venta. Mi filosofía hoy es “lidera con el corazón y te seguirán de cabeza”, porque si tienes a tu equipo motivado, puedes hacer que gente normal haga cosas excepcionales. Esa es la base del método BCG: trabajadores fidelizados conseguirán clientes fidelizados y solo si están satisfechos lograremos fidelizarlos».