Hace poco lanzamos una encuesta desde el perfil de LinkedIn de Barna Consulting Group: “¿El papel del vendedor es más o menos importante que antes de la pandemia?” El 84% de los que respondieron consideraron que es más importante, un 15% que sigue igual y solo el 1% opinó que ahora ha perdido relevancia. Tómate un momento para pensar en tu respuesta antes de seguir leyendo.

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Efectivamente, en la actualidad el papel del vendedor es más importante que nunca. No solo lo digo yo o nuestros seguidores de LinkedIn, también lo confirma un exhaustivo informe de McKinsey: “Omnichannel everywhere, every time”.

¿Por qué afirmamos esto, si con la pandemia el digital ha experimentado un auge desmesurado? ¿Cómo es que la figura del vendedor no queda diluida por los ecommerce y la automatización de las ventas?

El rol del vendedor ha cambiado

El vendedor tiene que aportar más valor que nunca en la experiencia del cliente. Su rol ha cambiado, ahora debe utilizar los medios digitales para realizar los trabajos más rutinarios y dedicar todo su empeño en que el cliente tenga una buena experiencia a lo largo del proceso. Toca poner el foco en la parte humana y decidir dónde intervenir para aportar valor.

Nutrámonos de la automatización de las ventas para interpretar los datos, para optimizar el proceso y para guiar a través del pasillo cliente y ofrecer una experiencia lo más completa posible. Utilicemos las herramientas que presenta el digital para aportar ese valor extra, que marca la diferencia. Seamos flexibles, dinámicos y proactivos para satisfacer a nuestro cliente.

La omnicanalidad ha llegado para quedarse

Tal como refleja el informe de McKinsey, la omnicanalidad ha cambiado las reglas del juego. El modelo de venta al que estábamos acostumbrados ha sufrido cambios sustanciales y las compañías tenemos que adaptarnos a ello. De hecho, el 94% de los encuestados opinan que el modelo omnicanal es tanto o más efectivo que el modelo de venta tradicional. Los consumidores son cada vez más digitales, por lo que los vendedores debemos digitalizarnos para estar al día.

persona hablando por el telefono movil

Es tiempo del vendedor híbrido, que se mueve por todos los canales: automatiza las acciones rutinarias, se reúne con sus clientes por videoconferencia y cierra nuevos tratos u operaciones elaboradas mediante visitas presenciales, transmitiendo confianza, que es un aspecto tan importante en las ventas complejas

¿Conoces la regla de los tercios? Tus clientes no compran solo en online o en presencial, sino que hacen un mix entre ventas tradicionales (reuniones en persona), remotas (videoconferencias y llamadas) y autoservicio (comercio electrónico o portales digitales). Y no, tu empresa no es diferente. Aunque te parezca que en tu caso no se cumple, los autores del informe de McKinsey aseguran que esta regla se aplica a todo tipo de empresas B2B, de cualquier tamaño y de cualquier país. De hecho, lo más probable es que en un mismo proceso de venta te apoyes en los distintos canales, lo que te permite ganar en agilidad y eficacia y ofrecer un servicio más completo.

¿Qué significa esto? Que no puedes usar un único canal para tratar con tus clientes. Si ignoras la digitalización, te quedas atrás.

Más oportunidades de ganar nuevos clientes

Nunca había sido tan buen momento para atraer nuevos clientes. Pero la otra cara de la moneda es que ya no son tan fieles como antes. Según el estudio de McKinsey, 8 de cada 10 compradores de negocios B2B afirman que buscarán un nuevo proveedor si no ven cumplidas sus expectativas. El vendedor deberá jugar bien sus cartas y potenciar las relaciones personales para reforzar las ventas en este contexto de inestabilidad y complejidad.

El cara a cara supone un plus que el cliente no quiere perder y que marca la diferencia a la hora de atraer y fidelizar. Las videoconferencias son un buen sustituto a los encuentros en persona según el 72% de los encuestados, que consideran que sacan el mismo provecho a las videollamadas que a las reuniones presenciales, por lo que una buena opción es ir alternando ambos formatos.

Nuevos hábitos para nuevas formas de vender

Es probable que, si no lo habéis hecho aún, a tu empresa le toque muy pronto rediseñar la estrategia de negocio, dar más peso a la parte digital, redefinir incentivos de venta y  empezar a trabajar codo con codo con el equipo de marketing, formar a los equipos en nuevas competencias… En definitiva, cambiar el chip para mejorar la experiencia del cliente. Es el momento de diversificar los roles, de evolucionar hacia el vendedor híbrido, de apoyarnos en los datos y en el ecommerce… Y de seguir creciendo.