A la hora de afrontar su estrategia de ventas en entornos digitales, muchos minoristas se plantean la gran pregunta: ¿debo o no vender a través de un marketplace? Es decir, no saben si es positivo para su negocio vender a través de plataformas virtuales que, como Amazon, sirven de punto de encuentro entre compradores y vendedores.  La decisión no se puede tomar a la ligera, y por eso es necesario tener en cuenta todos los pros y los contras que implica cada elección.

Empecemos por hacernos una idea de la importancia del ecommerce en la actualidad y de los cambios en los hábitos de los consumidores en todo el mundo. España, por supuesto, no es ajena a estas tendencias. En nuestro país, el comercio electrónico creció hasta un 32,8% en 2018 respecto al año anterior. Esto nos da una referencia de su enorme importancia en la economía actual, y, por lo tanto, es vital que los comercios se adapten rápido a esta nueva realidad.

La importancia de los marketplaces

Poner de relieve esta gran importancia del ecommerce es vital para hacernos una idea de las oportunidades que alberga el comercio en internet. Y, en este marco, los marketplaces se están erigiendo cada vez más como los grandes protagonistas. No es para menos, el 70% de las compras online en España realizadas en 2018 se iniciaron en un marketplace. Es una cifra abrumadora.

Y, obviamente, eso no ocurre solo en España. El 49% de los consumidores estadounidenses comienzan por mirar en Amazon a la hora de comprar nuevos productos. El 36% inician el ciclo de compra en motores de búsqueda, por lo tanto, incluso la idea de que primero buscamos en Google ya no está tan clara, y solo el 15% se dirige directamente a webs de minoristas.

Este auge de los marketplaces empieza a visualizarse con claridad en algunos sectores como la tecnología, los dispositivos móviles y accesorios, los productos del hogar, deportes en general y, de forma más específica, los productos del ámbito del ciclismo. Casos como los citados son buenos ejemplos de productos que cada vez más los usuarios adquieren en marketplaces y menos en la web de la tienda o del fabricante. El caso de los productos deportivos es especialmente claro, ha crecido un 15% su compra a través de marketplaces respecto al año pasado, mientras que sus compras han descendido un 14% en tienda online y un 4% en las webs de los fabricantes.

Lógicamente, Amazon tiene mucho que decir al respecto, también en nuestro país. Tengamos en cuenta que las pymes españolas alcanzaron 4.000 millones de euros de facturación solo en Amazon. Esto significa un incremento del 50% respecto al año anterior.

Los marketplaces en tu estrategia de venta online

Al leer todos estos datos, es probable que a muchos les venga a la cabeza ese famoso dicho de “si no puedes con tu enemigo, únete a él”. En mi opinión, si bien no tiene porqué significar que cualquier comercio deba vender a través de Amazon o de cualquiera de los grandes marketplaces, sí que deberíamos tener en cuenta que estos centros comerciales virtuales son los grandes protagonistas del comercio electrónico. Vender nuestros productos a través de ellos requerirá un análisis exhaustivo de las oportunidades y de los obstáculos que supone para cada tipo de negocio. ¿Qué debemos tener en cuenta?

  • Las diferentes tipologías de marketplaces, en función de si se trata de negocios B2C (enfocados a la venta final), B2B (enfocados a la venta entre empresas) o C2C (entre particulares). Según el tipo de marketplace habrá diferencias sustanciales tanto en el proceso de venta, en su complejidad, en el tiempo, en el precio o en la propia forma de vender. Por ejemplo, una venta en un marketplace C2C puede tener un valor de 10 €, mientras que una venta B2B puede ser de 100.000 €.
  • La categoría de marketplace. Pueden ser horizontales, en los que se vende todo tipo de productos; y verticales, enfocados a un sector o categoría de productos específica. En caso de que nuestra estrategia de venta pase por un marketplace, ¿deberíamos optar por uno vertical o por uno horizontal?
  • Tener en cuenta las ventajas y desventajas que ofrece un marketplace. Entre las ventajas podríamos destacar el mayor número de clientes, el mejor posicionamiento en internet, la inmediatez o la menor necesidad de inversión, entre muchas otras. Pero existen también desventajas como la guerra de precios, las inevitables cuotas y comisiones o los menores márgenes de venta. Todo esto tendremos que valorarlo muy bien.

Al final, de lo que se tratará será de definir si vemos los marketplaces como una oportunidad y apostamos por ellos como estrategia de venta, o si aceptamos el desafío de combatirlos. Pero en caso que escojamos la primera opción, recordemos que no todo es Amazon o Ebay, la estrategia puede tener muchas otras variantes. Expongo algunos casos de marketplaces más pequeños que han sabido sacar partido a estas nuevas tendencias sin necesidad de acudir a los gigantes que todos conocemos:

●      Too Good To Go: Un marketplace basado en una buena causa. Busca poner en contacto a restaurantes, hoteles, supermercados, fruterías o panaderías con usuarios que compran sus excedentes alimentarios por un precio menor. Cuenta con casi 9 millones de usuarios a nivel mundial y con más de 170.000 en España.

●      Manzaning: Esta plataforma nace con la idea de trasladar los pequeños comercios de barrio a un mismo espacio virtual: mercados, fruterías, carnicerías, charcuterías, pescaderías, tiendas de mascotas, farmacias…

●      Delasenia: Una iniciativa que surge de la Federació de Comerciants de la Sénia (FECOSE), con el objetivo de vender los productos de los diferentes negocios miembros. De esta forma, no solo facilitan la compra a sus clientes habituales, sino que también les permite expandirse a otros mercados.

En definitiva, la estrategia de ventas a través de marketplaces no puede reducirse a estar o no en Amazon, va mucho más allá y las posibilidades son enormes. Por eso debemos tomar una decisión muy meditada que tenga en cuenta todos los factores y que se ajuste realmente a nuestros objetivos.