Hace ya varios años que venimos hablando del concepto de Social Selling y sigue habiendo confusión tanto en su significado real como en lo que implica (horas dedicadas, acciones, etc.).

Por un lado, están los que han puesto todo el foco ahí, olvidando otras acciones y canales de venta, y por otro, aquellos que ni siquiera han empezado, precisamente porque lo asocian a una enorme dedicación sin tener claro que les reporte resultados. Como siempre, en el punto medio está la virtud, y los equipos de venta deberían realizar estas acciones de una forma equilibrada y, sobre todo, eficiente.

Es cierto que, en la escalera del Social Selling, cuantos más peldaños avancemos, mejor, y el último consiste en convertirnos en un referente en las redes sociales, pero para eso hay que dedicar bastante tiempo. Muchos jefes de venta no quieren que los equipos pasen tantas horas en estos canales, si bien la mayoría ya entiende a estas alturas que se trata de una herramienta más. No entremos en pánico, porque hay fórmulas menos agresivas que pueden ser igual de eficaces.

Si, por falta de tiempo, no podemos convertirnos en un referente en nuestro nicho de mercado o contar con una extensa comunidad de seguidores, no pasa nada. Hay vida más allá. Lo que hay que hacer entonces es priorizar mucho la calidad de los contactos y de las relaciones que mantenemos con ellos.

Podemos, por ejemplo, marcarnos 1 o 2 horas a la semana para buscar contactos, 1 o 2 horas para interactuar y 1 o 2 horas para generar contenidos que nos posicionen como expertos. Y todo ese trabajo, como he dicho, orientado a la calidad.

Sobre la búsqueda de contactos, pensemos que las redes sociales tienen un valor para la red de ventas muy quirúrgico: más vale un buen contacto de segundo grado en LinkedIn que muchos y de mala calidad. Si yo me pongo en contacto con un prospecto, el poder hablar de un contacto en común incrementa mucho la confianza y el valor de esa relación. Es similar a darnos a conocer mediante un email y poner en copia a un contacto mutuo.

En referencia a la interacción, viendo la forma de operar de muchos, se corre el peligro de volver a transformar el Social Selling en puerta fría. Hay quien solo se dedica a contactar con otros perfiles (que ni siquiera ha estudiado con detenimiento previamente) a través de la opción del mensaje directo. Yo me pregunto: ¿qué diferencia hay entre mandar un mensaje de LinkedIn a alguien que no conozco de nada o llamar o mandar un email a un desconocido?

En cuanto a la generación de contenido, permitidme introducir una reflexión al respecto: considero que, aunque sea para una marca personal, la creación de contenido no tiene que recaer, por lo menos en su totalidad, en la red de ventas. Tiene que ser Marketing el que ayude a generar contenido, y eso requiere que vayan muy alineados con la estrategia de la compañía.

Por mi experiencia, además, a muchos vendedores no les gusta dedicar el tiempo a ese tipo de acciones, no disfrutan con ello y lo hacen a regañadientes. Lo que hay que hacer es ponérselo fácil al vendedor, y de esta forma se potenciará su rendimiento. Esto no significa que el vendedor deba desentenderse de la generación de contenido, ni mucho menos, pues deberá supervisarlo (que esté de acuerdo, que se sienta cómodo, etc.) y añadir o modificar algunos puntos o matices en función de su zona, tipo de clientes o su manera de trabajar.

Siempre digo que hay que hacer fácil lo difícil y, lo difícil, no complicarlo. Esto se podría aplicar al Social Selling y, tal vez así, agilizaremos los procesos y animaremos más a los equipos a implementar estas estrategias de forma efectiva, algo que en estos momentos no se está dando, porque el Social Selling es algo que se dice, pero, en general, se hace poco. De ahí los datos obtenidos en el IX Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España:

grafico del estudio de redes comerciales

Como vemos, casi el 80% de las empresas participantes siguen a día de hoy sin una estrategia de Social Selling, pero solo el 38,6% no parece interesado, lo que nos deja un 41,4% en un limbo que se mueve entre el interés y el no saber cómo llevarlo a cabo. Yo les recomendaría encarecidamente que den el paso, pero que lo den poco a poco, sin dejar de lado el resto de acciones. Y, sobre todo, que cuenten con soporte y formación para que puedan aprender al tiempo que planifican y ejecutan estas acciones de forma eficiente.

Y permitirme que insista en el mensaje de alinear a los equipos de Marketing y Ventas, y porqué no, darles formación a los dos equipos conjuntamente para que entiendan que si trabajan unidos, van a llegar más lejos.

¿Nos atrevemos a juntarlos en formaciones multidisciplinares?