Hace unos días, comentábamos que existían 10 creencias limitantes que están obstaculizando en gran medida la labor de la mediación de seguros. Pero no son los únicos cambios de mentalidad que necesita hacer el sector. Existe otro aspecto todavía más elemental: el requisito de dejar de vender para empezar a ser un asesor de confianza.

Esto implica la necesidad de transformar el día a día del mediador en algo vocacional, que además es la única manera que tiene hoy el sector de sobrevivir y hacer crecer el negocio.

Probablemente todos estaremos de acuerdo en que, en el sector seguros (como pasa en muchos otros sectores), lo más difícil es crear una cartera, es decir, captar clientes desde cero. Bajo esta premisa, es entendible que el mediador base su crecimiento en el mantenimiento de la propia cartera y que esta pueda incrementarse mediante la captación de familiares y otros contactos de los clientes actuales. Incluso en el caso de gestionar un siniestro, que puede llevar a cerrar atraer como cliente a la que inicialmente era la parte contraria.

En otras palabras, la captación de clientes nuevos en muchas ocasiones es consecuencia de gestionar adecuadamente la cartera y del trabajo bien hecho. Es una mezcla de trato y servicio, de ser amable y dar buenos consejos y soluciones.

Con un seguro, lo que está comprando una persona es confianza. Y este es el gran valor de la mediación, porque probablemente no va a ser el más barato ni va a tener un producto diferenciado. La diferencia está en aconsejar mejor y dar soluciones personalizadas. Por ejemplo, la experiencia cliente de vender un seguro del hogar si el seguro de la comunidad es con la misma compañía y a través de un mediador, da mucha tranquilidad ya que en caso de siniestro se solventará prácticamente de forma automática y sin que el cliente se tenga que preocupar. Esto es aconsejar y transmitir facilidades.

Otro aspecto relevante es luchar contra la idea de que todos los seguros son iguales. Todo lo contrario, un seguro puede ser muy diferente a otros, y ahí el mediador tiene otra gran oportunidad de demostrar su valor, ayudando a encontrar el seguro que más se ajuste a las necesidades del cliente. Y, por otra parte, si se da el caso de un siniestro, vuelve a tener otro momento en el que reivindicarse, indicando los pasos a seguir (por ejemplo, en caso de robo, puede dar soporte desde el mismo momento de poner la denuncia).

¿Cuántas veces ha pasado que, cuando un cliente pregunta a la compañía por un siniestro, no hay nadie al otro lado o le contestan que eso que le ha sucedido no lo cubre el seguro sin más explicaciones? Es lo que ocurre con Amazon, que a todos nos encanta hasta que tenemos algún problema con ellos y no encontramos ningún interlocutor al que dirigirnos. Y ahí, nuevamente, el mediador tiene mucho que decir, convirtiéndose en un traductor entre un mundo incomprensible y lo que el cliente necesita.

En un entorno donde las campañas de captación de clientes tienen un único foco -atraer por precio- el papel y el valor del mediador se cuestiona continuamente y se enfrenta a retos mayúsculos y a entidades con las que no puede competir por precio y que, incluso, en algunas ocasiones llevan a cabo dudosas prácticas con las que es difícil lidiar.

La solución no es otra que hacer este cambio de mentalidad, ser realmente unos referentes para los clientes y convertir su labor en vocacional. Ahí reside el valor. Es más, si nos cargamos la mediación, la echaremos de menos. Tal vez los seguros serán algo más baratos, pero tendremos sorpresas desagradables, no entenderemos qué es lo que está cubierto y por qué, tan solo tendremos canales masivos y distantes con los que será imposible dialogar. Y el mediador es el primero que debe entender su importancia para la vida de las personas.

Si quieres saber más sobre los nuevos retos del sector asegurador, descárgate nuestro informe.