Cuando vendemos un seguro, lo que ofrecemos al cliente es la seguridad de que, en caso de siniestro, va a estar bien atendido a manos de un profesional. Por tanto, la base de la venta en el sector de las aseguradoras está en la confianza, en un compromiso de pago de cara al futuro. ¿Cómo podemos renovar las estrategias comerciales para mejorar los resultados para la empresa y la experiencia para el cliente?

Yo siempre afirmo que, en toda venta, lo más importante es ofrecer un valor añadido. Si presentamos nuestro seguro como un producto que se puede encontrar en cualquier sitio, la venta se convierte en una acción transaccional. Sin embargo, deberíamos aspirar a solucionar los problemas específicos de cada cliente y, para ello, debemos ofrecerle un paquete o asesoramiento a medida.

Nuevas necesidades de aseguramiento

Hay que tener un factor distintivo que nos ofrezca una ventaja sobre la competencia. Por ejemplo, ¿por qué no ofrecer un seguro de salud que se centre en mantener al cliente sano y no en tratar las enfermedades que surjan? En la época pospandémica, una forma de generar valor añadido podría ser, precisamente, asegurar la prevención de problemas. De esta forma, el cliente dejará de ver el seguro como un gasto para verlo como una inversión y conseguiremos su fidelidad a largo plazo.

Otra forma de generar valor añadido puede ser renovar las propuestas de aseguramiento. Como afirma Eduardo Robles, director de Bilbao y Barakaldo de MGS Seguros, “todo es asegurable, por lo que debemos conocer a los clientes al detalle para saber qué necesitan”.

Por ejemplo, ya es posible asegurar drones o patinetes eléctricos. Para las empresas, es cada vez más importante protegerse ante posibles ataques cibernéticos. Robles explica que, dado que en 2050 una de cada seis personas será mayor de 65 años, MGS ya está trabajando con residencias para mayores.  A medida que la sociedad evoluciona, surgen nuevos riesgos, y el sector asegurador debe actualizarse para atenderlos.

ordenador mostrando una videollamada

Retos y oportunidades del mundo tecnológico

Hoy en día, es cada vez más frecuente acudir a Internet para encontrar un seguro, pero en la red hay demasiada información que puede abrumar al cliente. Por ello, las aseguradoras deben apostar por una venta híbrida que combine la información digital con una atención personal que aclare dudas y ofrezca soluciones personalizadas.

Uno de los principales retos del entorno digital es el manejo de la información confidencial de los clientes. En los comparadores de seguros online, no existen garantías de una buena gestión de los datos personales: ¿Qué se va a hacer con la información sensible de los clientes? ¿Quién maneja sus datos? ¿Con qué fin? Las aseguradoras deben poner en relieve sus estándares éticos de confidencialidad para conseguir la confianza de los clientes.

Por otro lado, también debemos reconocer las ventajas de las nuevas tecnologías y aprovecharlas al máximo para mejorar el servicio. Las herramientas digitales pueden ser una buena forma de ofrecer un seguimiento cercano de cada cliente (a través de una app, por ejemplo) o de agilizar los procesos automáticos.

personas compartiendo apuntes

Profesionalización de los comerciales

Atrás quedaron los comerciales que se solo tratan con las 3F: family, friends and fools (familia, amigos y bobos). Los comerciales de ahora deben estar muy informados y actualizados para ofrecer un asesoramiento cercano y de calidad. Su figura es clave para explicar a los clientes qué riesgos conviene asegurar, qué cubre (y qué no) la póliza, qué hacer en caso de siniestro, etc.

Como explica José Ángel Álava, subdirector general de la zona norte de Asterra Partners, “los vendedores de seguros deben tratar de llegar al máximo número de personas, con el máximo beneficio y rentabilidad, con más primas que siniestros pagados y con los clientes satisfechos”. Hay que profesionalizar la venta para aumentar los beneficios y ofrecer el mejor servicio posible para los clientes.