Los pocos clientes que todavía quedaban por digitalizarse seguramente ya lo han hecho con la pandemia. Ahora es más importante que nunca aportar valor en nuestras reuniones comerciales, ya que el cliente tiene a su disposición una cantidad ingente de información en la red.

Ya hablé de actitud, reputación digital y autenticidad en entornos virtuales en otro de mis artículos, por lo que hoy nos centraremos en el contenido: ¿qué puedes decir que marque la diferencia?

Tendremos que anticiparnos a las cuestiones del cliente y saber responder sin titubeos cualquier pregunta que nos formule. De lo contrario, no te quepa ninguna duda de que se irá a buscar tu producto o servicio a otra parte. Pero ¿cómo lo logramos?

En este artículo, me gustaría proponerte algunas claves para que aprendas a reflexionar sobre tu empresa y tu sector desde otras perspectivas. Si te planteas las preguntas adecuadas (y eres capaz de responderlas todas) ganarás muchos enteros para poder llegar a la fase de cierre.

1.   Domina tu producto y tu empresa

Este punto es el más importante. Si no lo sabes todo sobre el producto o servicio que vendes y sobre tu empresa, estás fracasando antes de empezar. Simple y llanamente.

Así pues, asegúrate de poder responder sin parpadear a preguntas como estas:

  • ¿Qué esperan recibir mis clientes de mi oferta comercial?
  • ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de mis productos/servicios? ¿Y de mi empresa?

Es esencial que tengas siempre presente el DAFO de tu negocio. Por otro lado, deberás conocer a la perfección cómo trabajan los distintos departamentos de tu compañía (servicio posventa, marketing, logística, administración…). No olvides nunca que tú eres el embajador de la marca. Cuando te reúnes con un cliente, respondes en nombre de toda la empresa.

2.   Domina el producto de la competencia y su estrategia

Estudiar a la competencia es fundamental a la hora de prepararnos para captar y fidelizar clientes. De lo contrario, no podremos responder a preguntas primordiales que suelen surgir en cualquier reunión con un posible cliente, del estilo: ¿por qué debería cambiar de proveedor?, ¿qué me puedes ofrecer que no tenga ya?, ¿en qué es mejor tu empresa?, o ¿en qué se diferencia tu producto del de los demás?

Sinceramente, si no le sabes dar a un potencial cliente por lo menos tres razones de peso para que se cambie de compañía, ¿por qué debería hacerlo? Mejor aplazar tu visita para cuando te hayas preparado más.

Desde luego, será muy difícil convencerle si no lo sabes todo sobre tu competencia directa. Infórmate, para empezar, sobre las siguientes cuestiones:

  • ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los productos / servicios que ofrece la competencia?
  • ¿Qué estrategia comercial emplea?
  • ¿Cuál es su horquilla de precios?
  • ¿Cuál es su fórmula de valor?
  • ¿Cuál es su política de fidelización?

De este modo, serás capaz de posicionar tu empresa en un contexto más amplio y podrás destacar los aspectos más diferenciadores y relevantes de tus productos / servicios.

3.   Domina el sector

Estar al día sobre el sector en el que trabajas es una condición indispensable para ser un buen vendedor. No es suficiente informarte una única vez y darte por satisfecho: tendrás que estar pendiente de las últimas novedades y reciclar tus conocimientos constantemente.

Por ejemplo, si no conoces a fondo el mundo de los coches, ¿cómo vas a vender uno? Deberás aprenderlo todo sobre características técnicas de los motores, tendencias y nuevos modelos, por supuesto, pero también sobre las futuras restricciones de automóviles no eléctricos en las grandes ciudades o la escasez mundial de chips semiconductores, que están creando grandes retrasos en las entregas. Si no eres un experto en tu campo, no le generarás confianza al comprador y es muy posible que perjudiques una posible venta.

Estas son algunas preguntas que puedes hacerte para empezar:

  • ¿Qué segmentos tiene el mercado en el que trabajo?
  • ¿Qué necesidades tiene cada segmento?
  • ¿Qué tendencias se esperan en cada segmento?
  • ¿Qué fórmulas de valor son las más exitosas?
  • ¿Dónde están las mayores oportunidades y los mayores riesgos?

Para ser buenos profesionales tenemos que estar siempre preparados. Dominemos nuestra cartera de productos, estudiemos bien a nuestros clientes (¿qué necesitan?, ¿con qué frecuencia y de qué manera compran?) e informémonos sobre el sector, la competencia y, por supuesto, sobre la fórmula de valor que ofrece nuestra propia empresa.

Puede parecer complicado al principio, porque tienes que controlar y asimilar mucha información, pero ya verás como irás incorporando estos hábitos en tu día a día e incluso terminarás interiorizándolos sin darte cuenta. ¡Ánimo y a por ello!