Otro año más salgo de la Jornada de Dirección Comercial que organizamos conjuntamente Barna Consulting Group con el IESE con sentimientos contrapuestos.

Por un lado esperanzado por las grandes oportunidades que nos ofrecen y explican nuestros invitados con casos de éxitos muy variados en campos como la venta consultiva, la transformación digital, la mujer en la venta, etc..

[youtube id=IBREwFu20XE]

.

Por otro lado con la sensación de que no avanzamos en relación al estudio que hacemos cada año con el IESE y presentamos en dicha jornada de Dirección Comercial, con más de 600 respuestas válidas este año y en el que siguen saliendo datos tan escalofriantes como que más de la mitad de las empresas declaran que sus departamentos de Marketing y Ventas no están alineados, o que casi el 70% de los mandos intermedios comerciales de las empresas pasan menos del 30% de su tiempo acompañando a sus vendedores y estando en la calle con los clientes.

direccion comercial

VII Estudio (2016) Aprendiendo de la Redes Comerciales

 

En los últimos años, en nuestra consultora, Barna Consulting Group, muchas de las demandas que nos hacen los clientes van dirigidas a crear, revisar o transformar los modelos comerciales y uno de los puntos más delicados y en mi opinión de los más importantes es el rol que han de tener los Mandos Intermedios Comerciales en el diseño y sobretodo en la futura implantación de estos planes “aguas abajo”.

Más de la mitad de las empresas declaran que sus departamentos de Marketing y Ventas no están alineados.

Cuando veo que más de 600 directivos participantes de este VII estudio sobre la gestión de redes comerciales, año tras año comentan la poca dedicación que le prestan los Mandos Intermedios al acompañamiento a su equipo de ventas me entran muchas dudas de cuál es la principal dedicación de dichos mandos en su día a día.

Casi el 70% de los encuestados (un 68,1% exactamente) dice que sus Mandos Intermedios dedican menos de un 30% de su tiempo a acompañar y supervisar a sus equipos. Un 21,8% dicen no estar con su equipo ni un 10% de su tiempo.

La irrupción en las empresas de sofisticados sistemas CRM, o la obsesión de ciertos directivos (probablemente provenientes de áreas más financieras y de control) en indescifrables cuadros de mandos, hace que nuestros Mandos Intermedios estén condenados a la obtención y análisis de información y por tanto a estar encerrados en los despachos frente a un ordenador.

Casi el 70% de los encuestados dice que sus Mandos Intermedios dedican menos de un 30% de su tiempo a acompañar y supervisar a sus equipos. Un 21,8% dicen no estar con su equipo ni un 10% de su tiempo.

En esta era digital no voy a negar que haya herramientas que sean muy útiles y que puedan hacer que nuestros equipos sean más eficientes, pero hemos de tener todos muy claro que no son más que herramientas y nunca pueden ser un objetivo per se. Que yo sepa, nadie tiene como objetivo tener el mejor CRM del mundo, sino que el objetivo debería ser siempre vender más y mejor! Para ello, lo más importante es tener claro cuál es nuestro modelo comercial, si tengo la estructura, los perfiles y los roles que necesito, si mi oferta de valor es la más adecuada, si mis equipos la entienden, la desarrollan y la llevan al cliente de la manera más eficaz posible, en definitiva si delante del cliente vamos a ser diferenciales y vamos a poder y saber vender…

Y es por esto que, para que cualquier herramienta nos sea verdaderamente útil y los equipos estén deseosos de utilizarla, hemos de tener claro quién es el usuario final y hacerle partícipe del diseño. Si ellos ven que simplemente sirve para controlarlos y que no les es útil, nunca lo van a utilizar bien y es la antesala de una muerte anunciada, además de una pérdida de tiempo, dinero y “crédito moral” con nuestros equipos.

Lo más importante es tener claro cuál es nuestro Modelo Comercial.

¿Vale la pena invertir tiempo, formación y esfuerzos en que los Mandos Intermedios Comerciales puedan y quieran ser los auténticos “coach” de sus equipos? ¿Podemos a través de estos Mandos Intermedios Comerciales dotar de herramientas útiles y Formación Continuada a nuestros equipos?