El pasado 15 de octubre se presentó en Las Cortes Generales el VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018, realizado por el IESE con la colaboración de Barna Consulting Group.

El objetivo del estudio es que los resultados obtenidos promuevan la reflexión en las empresas españolas para lograr un incremento en la profesionalización de las fuerzas comerciales. Tras la salida de la crisis económica, nos encontramos en un momento clave para actuar y no dejar pasar el tren de la recuperación económica.

De la misma forma que ocurrió en estudios anteriores, queda todavía mucho potencial por desarrollar en este campo, por lo que esperamos que estos resultados sirvan a los directivos para compararse con otras compañías, alcanzar sus propias conclusiones e implementar nuevas mejoras en la función comercial.

La metodología utilizada ha sido la encuesta a 700 directores generales y directores de ventas de empresas de todos los tamaños, en la que se recaba la siguiente información:

  • Información de la cualificación
  • La gestión del cliente
  • Captación, crecimiento y pérdida de clientes
  • Fidelización de los clientes
  • Políticas de gestión de personas
  • Políticas de selección, formación y remuneración
  • Relación Marketing y Ventas
  • Organización del equipo
  • Figuras de venta y dimensionamiento
  • Varios

Del estudio se desprende que, en líneas generales, las empresas españolas han hecho auténticos sacrificios para adaptarse a un entorno de profunda crisis a lo largo de los últimos años. Entre ellos, destaca el esfuerzo por retener el talento y por mejorar la calidad de las fuerzas de ventas.

Sin embargo, estos equipos, a pesar de estar mejor cualificados, parecen haberse acomodado y no haber entendido los cambios y las actualizaciones que necesita su empresa para adaptarse a los nuevos mercados. Dicho de otra forma, los mercados han sufrido grandes transformaciones, mientras que nuestras redes de ventas prácticamente no han cambiado.

Conclusiones destacadas

  • En la venta consultiva, una de las claves del éxito la encontramos en el “antes” (preparación, segmentación, planificación, etc.) y en el “después” (seguimiento, satisfacción y fidelización). Los datos reflejan que queda mucho camino por recorrer en estos dos puntos.
  • Aproximadamente el 50% de los equipos comerciales no disponen de agendas comerciales o rutas para planificar sus visitas. Sin una planificación es difícil una preparación de la visita y la consecuente propuesta comercial.
  • El precio y la adecuación de la propuesta comercial son los 2 primeros factores de pérdida de clientes.
  • Solo el 13% de las empresas dedican esfuerzo comercial a los clientes perdidos.
  • Uno de los grandes retos es lograr que, con las mismas personas, cambiemos la manera de enfocar la gestión de nuestros clientes y les generemos valor en cada una de las interacciones que tengamos con ellos.
  • La revolución tecnológica es una de las áreas más deficientes en cuanto a la formación de los equipos comerciales, incluso con porcentajes peores que hace dos años.
  • En líneas generales, los resultados muestran un gran margen de mejora desde el punto de vista de la segmentación, la metodología de captación, la planificación y no se mide ni la satisfacción ni la fidelización del cliente.